◆専門書を少なくとも5冊読め

共通言語で話せるようになることで、「勉強してるなコイツ」をしっかりと認識してもらい、土俵のうえに初めて立てる

◆100社ヒアリング（紙芝居営業）をせよ

LayerXですら最初の10社は紙芝居で営業をかけて、全くニーズがないと思い絶望をしていた。SmartHRで100社まずは営業かけよ！と言われていてこれを愚直にやった。もっていったのはモックアップみたいなもの。

例：ユーグレナ「300社断られたけど、301社目で伊藤忠が買ってくれた」

否定され続けるのでメンタルやられる。ほぼ間違いなく99社から否定されるので、それを否定されてももう一社いきたいと思えるほど信じられるものかどうかが大事。その結果として、熱意に押されて1社の受注をもられることをやってみよ。

マーケティング先行でやるto Cと同じフェーズになる。

100社いって、1社でもニーズがあればそれは必ずニーズがある

◆ARR1億いくためには、1億の投資が必要になるという方程式

cと経営者の株式の保有割合の理想はありますか
→10~15%の放出が当たり前

toBのサブスクリプションは非常に方程式が見えやすい

◆BtoBのサービスは自分がユーザーに身近じゃないことが多いと思いますが、どうやってユーザー理解を深めていますか。

もはやtoCに関しても身近なところは全部GAFAがやってしまっているから、toCtoB関係なく、身近ではない領域に関して顧客から学びその領域において「誰よりも詳しくなる」ということが必要。

身近ではないことに関しても、「業界一」詳しくなればサービス提供ができる。金融と一口にいってもいろいろあるので、対象を業種やサービスなどで絞って深めていく。絞って勉強していくと、共通のボトルネックがあったりする。

◆ヒアリングのときのテクニック

専門書を5冊読んでからヒアリングいこう。仮説をもっていくのが重要。
忖度のない（まったく知り合いでもない）人にヒアリング（営業）にいくことでクリティカルな否定をもらうことで学びを深めることができる

◆アルゴリズムが人に勝つビジネスをやる

無駄で人がやる必要のないものをデジタルにしたい。
なんでこんなに非効率なんだ！みたいな「怒り」から盲信する先がある

20代の前に出会った原体験の怒りは、あまりあてにならないので、
20代以降の社会の負に対して時間を使うのが良い。