「お客様の問題を解決することがビジネス」とずっと言われ続けてきました。たしかにそれは本質です。お客さんは自分が抱えている問題を解決するために商品やサービスを買うのです。それでもこの本質に少し違和感を感じるようになってきました。

本当にお客さんは商品やサービスを買っているのか？

「ドリルを売るには穴を売れ」と言われるように、お客さんが欲しいのは「商品そのもの」ではなく、それによって得られる「ベネフィット」だ。これは今までビジネスの現場で多く語られてきました。ベネフィット、つまり得られること。これは本当に本質なのでしょうか？

そもそもぼくのようなコーチやカウンセラーなど「対話」という無形物サービスを売っている商売は、今や受けたい人よりも提供したい人の方が多くなっているのが現状です。そうなると、まだ満たされていない問題解決やベネフィットってもうあんまり残されていないんじゃないかな？って思うのです。そして何より、そこでのちがいをいくら打ち出したところで、お客さんから見るとあまり差がわからないというのが正直なところ。

「売るもの」がそもそもズレているのでは？

ぼくたちは自分の商品やサービスを一生懸命売ることに労力を注いでいます。自分が提供するベネフィットに磨きをかけようと必死に考えています。それはたしかに間違ってはいない。間違ってはいないのですが、なんだか違和感を感じるのです…


いろんなお客さんと話をしていると、自分でも理由がわからないがお客さんになぜか困っていないという人がいたりします。その人は集客もあまりせず、打ち出しているコンセプトも抽象的。マーケティングのセオリーとしてはどう考えても「うまくいかない人」の分類に分けられてしまう。なのに、お客さんが絶えない状態です。
紹介がメインだと言っているその人の発信を見てみると、理由がハッキリと見えてきました。

お客さんはサービスではなく「その人」を選んで来ていた

その人の発信にはお客様の声が書かれてありました。「〇〇さんと同じような仕事がしたかった」「私も〇〇さんのような生き方がしたいです」「〇〇さんの考え方や価値観に共感できたので」お客様の声にはそういった言葉がたくさん書かれてありました。この人たちは、サービスではなく「この人だから」選んでいる。そこには問題解決でもベネフィットでもない選ばれる理由があったのです。


そもそもセッションなどの対話を売っている人のベネフィットって何なのでしょうか？ぼくはおそらく「対話そのもの」なのではないかと考えています。家族や職場の人や友人でもなく、本気で自分のことを深く理解してくれる存在って、案外探しても見つかりません。これはフリーランスの人にとっても同じことが言えます。同じ業界の仲間や起業仲間はいても、自分の内側の部分をさらけ出せたり、課題に対して本気で向き合ってくれる相手はなかなかいないものです。つまり、そういう人にとって「対話から得られるベネフィット」よりも「対話そのもの」がすでに価値なのではないでしょうか？

やっぱり「誰と話すか」なのです

「何を話すか」より「誰と話すか」とよく言われています。ぼくがここでどれだけ熱弁した文章を書こうとも、これを読んでいる人との関係性がつくれていない場合は「へーそうなんだ」くらいの影響しか与えることはできません。でもぼくのことを信頼してくれていて、関係性が強く築けている人には、同じ内容でも内容の伝わり方が全然ちがってきます。だから、売り手であるぼくたちは、内容よりもベネフィットよりもまずは関係性を築くことに注力を注ぐべきなのです。

では「関係性を築く」とは？

いよいよ今回の結論に入っていきます。関係性を築くっていっても疑問に感じますよね？「たくさん会う」とか「たくさん話す」とかそういうこと？って感じに。
もちろん、それも大切な関係性を築く手段のひとつだとは思います。でもぼくがここで言っている「関係性を築く」とは「生き方の共有」のことなのです。つまり、あなたの生き方に共感、共有できる人となら、良い関係性が築けると思いませんか？
たとえば、あなたはなぜ今の生き方を選んだのでしょうか？なぜその仕事をはじめたのでしょうか？あなたは人生の中で何を学び、それをどのように今の人生に生かされているのでしょうか？多くの人は自分の生き方について言語化があまりできていないのです。そして、伝えているつもりでも伝わっていないことが多い。

「生き方」を言語化する

つまり、言語化がまだまだ甘いんじゃないかなと。ぼくもそのうちのひとり。まだまだ言語化が甘いです。お客さんは「誰と話すか」を大切にしています。そしてその「誰か」とは自分が実現したい「生き方」をしている人なのです。その生き方をしている人の考え方や価値観に共感し、この人と関わってみたいと思ってもらえるのです。だからこそ「生き方」の言語化が大切です。自分が言語化した分だけ共感してくれる人が増える。

まとめ

まとめに入っていきますね。ぼくたちはこれまで問題解決こそがビジネスだと考えてきました。でも今は問題解決やベネフィットだけが価値ではない時代です。「何を」より「誰を」が重要になっている今、その「誰を」とは生き方そのものを言語化し、自分の言葉でその生き方をお客さんに共有できている人ではないかなと思います。つまり、これからの時代は「生き方」を売れる人が選ばれる。自分と同じ価値観や考え方の人と生き方を共有し、その関係性の上で商売ができるって、最高じゃないですか。

アウトプットしよう

この記事を読んで「自分も言語化が甘いな」と感じた方はぜひ、アウトプットからはじめてみてください。考えるだけではなく、実際にアウトプットしてみるのです。アウトプットすればするほど言語化は進みます。ぼくにLINEからメッセージを送っていただいても構いません。伝えることから言語化する練習です。あなたのアウトプットをお待ちしています。まずはメッセージから対話していきましょう。

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