１、サブスクリプションの基礎知識

これまでは商品やサービスの販売というと一回ごとに売り切るスタイルが中心でした。このスタイルをとると売上げがスポットで発生するものの、継続的に売上を確保するためには不断の努力が求められました。

これに対して、サブスクリプションは商品やサービスを定額で顧客に提供する継続課金型のビジネスモデルです。一定期間の利用権に対して費用が発生し、継続的に収益をあげられるのが特徴です。

代表的なサービスには、動画配信サービス「Netflix」や定額音楽配信サービス「Spotify」があり、他にも定額料金を払うことで最新トレンドの洋服を利用できたり、自動車の洗車を毎月の定額料金で利用するというサービスもあります。

現在は多様な業界でサブスクリプションが採用され、今後さらなる広がりが予想されます。

２、サブスクリプションにおける収益の把握と成長コストの投入

（１）サブスクリプションビジネスの問題点

成長コストとは、営業及びマーケティングの費用です。これだけの広がりを見せているサブスクリプションですが、問題点もあります。

それは、どのように収益を測定すべきか、従来の売り切り型のビジネスモデルとは異なり、どれほどの成長コストを投入すべきか、判断しにくいことです。

この点、売り切り型の場合、売上に対して、それに見合う成長コストを投入すれば良いということで、話は簡単でした。

しかし、サブスクリプションの場合、継続課金というスタイルをとるため、売上予測を立てて適切に把握できないと、成長コストをどれほど投入すべきか判断できません。

（２）サブスクリプションにおける収益性の判断方法

では、サブスクリプションにおける収益性の判断はどのように考えるべきでしょうか。

大きな特徴として、顧客が契約を継続する限り一定の収益を見込めるということがあります。

しかし、これまでの会計の原則から考えると、その会計期間内に獲得した利用料金のみが売上として計上される反面、そのサービスを開発するための全てのコストが初期の費用として計上されてしまいます。

このため、収益性が低い事業であるとも判断されかねませんが、現実には継続課金によって翌期以降も売上が累積されていき、いずれコストを上回る収益が蓄積されます。

このようにサブスクリプションの特徴として長期的な収益獲得があることから、顧客の継続率が特に大切であり、これに基づいて次年度の売上高予測を立てるべきです。

売上の計上は年間定額収益(ARR)や月間定額収益(MRR)によってなされます。

例えば、120万円の案件を１件受注したとして、翌月以降にMRRとして毎月10万円が計上されます。このようにMRRやARRを用いて適切に売上を計上して、さらに顧客の継続率も把握できれば、サブスクリプションの収益性を適切に把握できます。

そして、その結果成長コストをどのくらいまで投下できるのか判断することが可能になるのです。

３、終わりに

サブスクリプションは今後ますます拡大していくことが予想されます。新たなビジネスの展開においては有力な選択肢の一つです。

これはデジタル分野はもちろん、非デジタル分野にもあてはまります。そして、上述したようにサブスクリプションでは顧客の継続率が特に重要であり、継続率向上のためには顧客に成功体験を届けられるかどうかが分かれ道となります。

サブスクリプションは顧客と企業がともに成長していくビジネスモデルです。本記事をきっかけとして顧客にとってどんなサービスが理想か考え、改善を重ねてみてはいかがでしょうか。