先週ですが、行ってきましたので印象的だったところとか色々書きます。直前に雨降って蒸し暑かった…

COMEMOの公式イベントレポートもあります。トークセッションの内容はこちらがとても参考になります。ありがとうございます。

どういうモチベーションで参加したのか

一応自分が働いている会社もSaaSでサブスクリプション方式なので多少の知識はあるかと思います。

日本で最もうまくいっているであろうSaaSのマネーフォワードや、これまでの賃貸業界の常識をヒックリ返したOYO Lifeの話を聞けるとなると俄然興味が湧いた次第です。

また、自分がこれから複業をやるにしても、サブスクリプションというビジネスモデルへの理解を深めておくことは、決してマイナスにはならないだろうと思ったからです。

サブスクリプションとは

サブスクリプションは分割払いよりも上位の概念であるという認識です。分割払いは単なる支払い方法ですが、サブスクリプションはビジネスモデルです。

あらためて、Wikipediaが「有効期限の使用許可」という、個人的にはとてもしっくりくる表現をしていました。

ということを踏まえて、個人なりには以下のような定義を思いつきました。

サブスクリプション = 顧客へ価値を継続的に届けるために定期購読やライセンス方式をとるビジネスモデル

今回の参考書籍は以下にしました。

ネガティブチャーンかどうか

ネガティブチャーンとは、顧客が離脱することで単純に収益（月額定期収益=Monthly Recurring Revenue）が減ることよりも、新規顧客の獲得が増えたり既存顧客からの収益が増えたりする（例えばより高額なプランに変更してもらうなど）ことが継続している状態をいう...という認識です。

個人的にかなり紛らわしい横文字な気がしますが、

（マイナス）ネガティブ × マイナス（チャーン） = （プラス）レベニュー

と思っておけば良さそうです。この状態が続いている限りは、まあ順調にビジネスができているだろうということです。

結果として、従来のビジネスモデルよりも業績の見通しがよくなる（はず）ことが利点でもあると言えます。

こうしてみると顧客の生活に入り込むこと、お金はかかるがリプレイスメントが聞かないこと、がとても強いということがわかるような気がします。

余談ですが、前職ではソフトウェアのパッケージを扱う単なる一エンジニアだったので、この辺りのカタカナ英語やアルファベット略語が転職当初はチンプンカンプンでした...

超難しいプライシング

昔ながらの固定観念がアンカーとなって料金をつけてしまいそうな気がしますが、抽象的な体験に価値があるのでプライシング（値段付け）が難しくとにかく考え抜くことしかないのが現状のようです。

値上げする時に、自分達は顧客に更なる価値を与えられるだろうか？と、必ず問いかけることになると思います。

ただ、マネーフォワードの苦情が増えたから有料化したという話は驚きでした（ホントもっと理由はあると思いますが笑）。でも、実はとても理にかなってるやり方だと思います。

プライシングはそれ自体が難しくてこれ自体がソリューションを必要とするようなものだと思いますが、個人的には行動経済学がとても参考になると思っています。

ちなみに、そんな中でもAWSの各種サービスの料金は下がっていっているという、サブスクリプションの中では異端な感じがします。カテゴリにPrice Reductionがあるくらい。

戦うべき相手は固定観念

従来の買い切り型ビジネスモデルで培われてきた固定観念が、最大のライバルということでした。

例えばUBERは国によっては、法律や既存の業界と真っ向対立しています。こういったものを乗り越えていかなければならない状況もありそうです。

サブスクリプションモデルを実践している企業によって違いそうで、打ち破ってきた固定観念は何だったのか苦労話が色々ありそうな気がします。

業界が違っていても問いは同じ

従来の食料品や新聞、雑誌なども定期購読も、新しいSaaSも、車や賃貸も、有形無形のサブスクリプションに関わらず、顧客に価値を提供できるかという製品ファーストから顧客ファーストへ問いが変わっていきます。

競合も従来のように同じ業界内ではなく、別の業界になっていくことになると思います。例えばスターバックスの競合が実はコンビニだったりするような。

そのため、ターゲットマーケティングよりもマスマーケティングに力を入れて、どうやって新規顧客獲得するかがより重要視されることがわかった気がします。

一方ではサブスクリプション方式では、一度顧客が離脱（チャーン）すると、取り戻すのがとてもむずかしいと言われています。そのため、いかにして継続利用をしてもらうかを常に考える必要があります。 

広がるサブスクリプション

OYO Lifeは引っ越しにかかる煩雑な手続きやメンテナンスをほとんど飛ばして利用することができます。

この面倒な手続きの省略化は、車のサブスクリプションにも同じことが言えると思います。カーシェアやもまだ、広く普及しているわけではないですが、自動運転の技術が進化していくと車のサブスクリプションは一気に進んでいくと思っています。

カーシェアとは別で、ライドシェア業界でもどんどん増えていくと思います、実際にUBERもいくつかの都市でサブスクリプションサービスを提供し始めています。月額1700円とか破格すぎる...

さらには飛行機業界でもサブスクリプション化の動きが出始めています。以下の記事は2016年なのでもう３年も前から始まっていることになりますが、すごいチャレンジかと思います。

まとめ

最近はブランド戦略やCX（カスタマーエクスペリエンス）、CS（カスタマーサクセス）の重要性を良く耳にします。

サブスクリプションがこれらと切り離すことのできない線で繋がっている点であることが見えてきました。

リアルタイムで書いてるグラレコは始めてみましたが凄かったです。もはやどうやって書いているのか想像ができない...

今回の気づきをもっとシュッとまとめたい…と思ったらな今度ビジネスモデル図解のワークショップというタイムリーなイベントがあります。

こちらも参加予定です。