おはようございます。現役信用金庫マン 兼 中小企業診断士事務所代表の山西です。当noteでは、経営力強化につながる情報を経営者や支援機関に向けて発信しています。

前回、前々回と、最高のマーケティングを考える上で「マーケティングの正体」「最高のマーケティングが実現された状態」について考えてみました。

今回はその後編ということで、最高のマーケティングの条件について、つらつらと考えていきます。

前回までのまとめ

最高のマーケティングを実現するための条件

まず結論として、最高のマーケティングを実現するためには、少なくとも以下の２つの条件を満たす必要があります。

それぞれ説明していきます。

条件①：需要予測できている

前回、最高のマーケティングを実現するためには、課題が発生した瞬間にすでに解決している必要があるとお話ししまいた。

つまり、消費者の課題が発生してから動いたのでは遅いのです。課題が発生する前から需要を見積もり、発生するタイミングに合わせて供給する必要があります。

近年では、AIの発展により、需要予測ができる環境が整いつつあります。統計解析には難しいモデルも多いですが、シンプルなモデルとしては回帰分析があります。

需要予測の例として、回帰分析を簡単にご紹介します。

回帰分析とは、２つのデータの関係性を調べる分析手法です。一般的に、目的変数と呼ばれるデータを、説明変数と呼ばれるデータでいかに説明するかを解析するものです。

説明変数の数の違いにより、単回帰分析と重回帰分析の2通りありますが、今回は分かりやすい単回帰分析（説明変数が１つ）について簡単に説明します。

回帰分析の例としてよく挙げられるのが、アイスクリーム屋の例。気温が上がれば売上が上がる関係性は容易に想像が付くでしょう。

気温と支出金額のデータを取って散布図としてプロットすると以下のようになります。点線は近似曲線と呼ばれ、プロットされたデータを最もそれっぽくなぞった直線になります。

平均気温が上がれば支出金額が増えることが一目で分かりますね。そして注目すべきは、以下の式。

これは、回帰式と呼ばれるもので、目的変数と説明変数の関係性を式で表したものです。

説明変数x（気温）が1上がれば、目的変数y（支出金額）が40.248円上がる理屈です。気温（x）が30℃なら支出金額は約1345円（40.248×30+138.17）になります。

これにより、将来の需要予測が可能となります。説明変数を使って将来の目的変数の値が分かれば、いつ、どれだけプロダクトを用意すれば良いか予測が付き、ちょうど良いタイミングで供給できるようになります。

需要予測はBtoCの事業者だけに必要されると思いがちですが、BtoBの事業者にも必要です。あくまで供給は「消費者」の需要に依存するためです。

あくまで大切なことは、目的変数を設定して、何が説明変数なのか考えようとすること。消費者が課題を感じ、需要が発生した瞬間に提供できる仕組みをマーケティングの取組みとして築き上げていきましょう。

条件②：可動率が高い

「可動率」と書いて、「べきどうりつ」と読みます。トヨタ生産方式の概念です。

可動率とは、設備を稼働させたい時にさせられる度合いのことです。保全によってもたらされる設備の信頼性を示します。

あくまで需要を起点としてそれに合わせて供給していくためには、いついかなる時でも設備を動かせる必要があります。

需要が分かったから商品を作ろう、と思った時に設備が動かなければ供給することが出来ません。

物理的な設備に限らず、いついかなる時でも供給できる環境が「可動」だと考えれば良いでしょう。当然、「需要は予測できました、でもプロダクトを用意できませんでした」では話になりません。自分のタイミングで生産できない以上、保全は非常に重要な要素になります。

最高のマーケティングを実現するためには、消費者の需要を予測できた上で、それに沿っていつでも「ちょうど」プロダクトを用意できる環境が必要となります。

おまけ①

一般的な事業プロセスと、最高のマーケティングが実現された状態の事業プロセスの比較です。

おまけ②

最高のマーケティングを実現するために大切な問いを掲げておきます。自社のマーケティング環境の整備の際の参考になれば幸いです。

まとめ

次回予告

次回は、「最高の事業計画の５要素」について投稿します。12月9日(土)投稿予定ですので、ぜひご覧下さい。

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