営業マンのトークテクニックとして「応酬話法」があります。
有名人の発言には、応酬話法の参考になるものがあります。
そこで今日は、有名人の見事な切り返しトークをわかりやすく解説します

代表的な応酬話法に、

「質問話法」「YES BUT法」「例話法」
「聞き流し話法」「ブーメラン話法」

の5種類があります。

①質問話法
質問話法とは、顧客に質問をしていき、顧客が答えた内容から、顧客の真意を探ります。
質問と答えを繰り返して、提案する商品やサービスを購入したくなるように誘導します。
「こう質問したら、こう答えるだろう」という仮説を立てなければいけないので、ある程度の経験が必要です。

②YES BUT法
YES BUT法とは、最初に相手の意見や主張を受け止めます。これがYESです。受け入れることにより、相手が「自分の気持ちを分かってもらえた」という安心感を覚えます。
その後で、「ですが◯◯◯ではありませんか。」とあなたは反論します。相手は自分の意見を受け入れてもらったので、自分も受け入れなければという気持ちになります。

③例話法
例話法とは、例え話を展開して、提案する商品やサービスを購入した状態を想像してもらいます。
具体的には「例えば〜○○だとしたら、どうですか？」などと問いかけをすることにより、より具体的なイメージがわきます。

④聞き流し話法
聞き流し話法とは、顧客から否定的な意見に対して議論を避けるために、否定も肯定もせずに聞き流します。
そして、話の流れを別の話に変えます。相手が落ち着いたところで「ところで先ほどの件ですが」と切り出して話を戻します。

⑤ブーメラン話法
ブーメラン話法とは、顧客が断り文句を言ったら、「だからこそ～おすすめしているんですよ」という切り返しをします。
たとえば、「今はお金がない」という断り文句ならば、「お金がない今だからこそ、やるべきです」と切り返し、「どういうことかと言いますと～」と話を繋げます。

このように、代表的な応酬話法は５つあります。

毎週日曜日の朝に放映されるTBSテレビ系の「サンデーモーニング」という番組があります。
この番組の中で名物となっているのが、スポーツコーナー「週刊御意見番」です。
元プロ野球選手で野球評論家の張本勲さんがコメンティーターを務めています。
良いプレーについては「あっぱれ！」、怠慢プレーについては「喝！」を入れて、」コメントをします。

以前、プロサッカー選手の三浦知良さんが現役を続けていることに対して、張本さんはこうコメントしました。
「若い選手に席を譲らないと。団体競技だから、伸び盛りの若い選手が出られない。だから、もうお辞めなさい！」と。
これは、スポーツ選手の年齢に関する偏見とみなされ、SNS上でも炎上しました。

この発言を受けた三浦知良さんは、役者が違いました。
次のように返しました。

張本さんほどの方に言われるなんて光栄です。
「もっと活躍しろ」って言われているんだなと。
「これなら引退しなくていいって俺に言わせてみろ」ってことだと思う。

張本さんの発言を「侮辱」ではなく、「激励」と捉えたのです。
これには、当の張本さんも絶賛したと言います。

さらに、1984年のアメリカ大統領選の候補者同士の直接討論会でこんなことが起こりました。
再選を目指すレーガン大統領は民主党の大統領候補ウォルター・モンデール氏との第1回目の討論会では上手くいかず、支持率を下げたまま2回目の討論会に臨みました。
当時、56歳のモンデール氏に対して、レーガン大統領はすでに73歳でした。

司会者が「レーガン氏はすでに史上最年長の大統領となっている。危機に際して機能できるだろうか」と辛らつな質問を投げかけました。
この時レーガン大統領は

「私はこの選挙で年齢問題を取り上げたりはしません。
　モンデール氏の若さや経験不足を政治利用することはありません」

と切り返し、会場は笑いに包まれ、対抗馬のモンデール氏も思わず笑ったと言います。

この発言でレーガン大統領の支持率は急回復し、その後さらに支持率を伸ばして再選しました。

このように、有名人の応酬話法も営業に通じるものがあります。
ぜひ参考にしてください。
まら、AV監督・村西とおるさんの「禁断の説得術・応酬話法～ノーと言わせないテクニック」も参考になります。

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