WEB広告の運用を中心に、中小企業、フリーランスの方向けに集客・人材採用に関するWEBマーケティングのサポートをしています株式会社Link Upの清水です。

先日の法人登記しましたというだけの記事にたくさんのいいねやフォローをしていただき、リアクションしていただいた皆様本当にありがとうございます。
WEBマーケティングのサポートが主な業務なので、WEBマーケティングについて書いていこうと思っているのですが、その前に「お前誰？」って方がほとんどだと思いますので、今日は自己紹介を兼ねて、これまでの簡単な経歴から書いてみようかなと思います。

今まで本当色々な仕事に携わったので、転職市場ではどちらかというと転職回数が多く正直苦戦するタイプかもしれません。 ただ、私自身はもともと昔から起業志望で、色々な職種、業務を経験したいと思っていたので、 様々な職種に挑戦できたことは今プラスになっているとポジティブに考えています。

まず10代の高校時代からアルバイトを始めたのですが、 派遣スタッフ、球場の売り子や警備、ホテルの配膳など アルバイトでも多くの仕事をしました。 人生初のバイトだった派遣スタッフでは、その初勤務で刑務所に行った経験もあります！ 人生初の仕事が刑務所だったんです！！ 刑務所の敷地内に入ったことがある方は少ないと思うのでいい思い出です。 （悪いことをして捕まって刑務所に入ったことはないのでご安心ください！笑）
他にもホテルの配膳のアルバイトでは、読売ジャイアンツや横浜ベイスターズの優勝祝賀会の会場、日米野球の親善パーティーの会場、天皇皇后様がいらっしゃった会場の担当をしたり。 もちろん学生のアルバイトなので天皇皇后や主賓の方の接客をすることはなかったですが、同じ会場の同じ空間にいたことや憧れの選手にドリンクを渡したことは当時もすごく興奮しましたが、今でもいい思い出です。

そして社会人になってからは、
20代は営業職 30代でホテル、飲食店、人材サービス会社 40代起業 特にビジネスホテルでは支配人、人材サービス会社では支店責任者と、 拠点の責任者を経験させていただき、どちらも業績が低迷する店舗に配属されたことを 両社には感謝しています。 業績が低迷している店舗で、業績を回復させていく過程を経験できたことは、 業績が好調の店舗では経験できないことがたくさん経験でき、今とても大きな財産になっていると思います。
ホテルでは支配人として売上を上げていくために人生で初めてWEB集客に取り組んだのですが、今WEBマーケティングを仕事にできているのも、原点はホテルのときの経験があったからだと思います。

今回は少しその時のお話をしたいと思います。

もう15年ほど前のことですが、 当時、大手ビジネスホテルの新米支配人として着任したのは九州の田舎町の店舗でした。 約100店舗ほどある系列店舗の客室稼働率が90%に迫る中、 私の店舗の着任時の月間稼働率は約68%。着任前の直近1年間で50%台の月もあり、 売上、稼働率ともに常にワースト5に入るような状況の店舗でした。 ちなみに私が支配人に着任した当時で新築されて3年目の店舗だったので、 施設がボロくてお客様に敬遠されるという状況ではありませんでした。 むしろ近隣競合店と比べても一番きれいだったホテルです。 明らかに集客がうまくいっていない店舗の典型だったんです。 どうしたら稼働率を上げることができるか、どうしたら売上を上げることができるか、 日々頭を悩ませると同時にもうひとつ課題がありました。

それは、当時私の店舗は電話で予約をしていただくお客様が約70％で、ネット経由で予約いただくお客様は約30％だったんです。 本社からもネット予約率を上げるようにと指示もありましたが、 私自身もネット予約率を上げれば、電話の量も減り、きっともっと他にお客様満足の向上に繋がる業務により多くの時間を充てることができるようになり、顧客満足度の向上、そして稼働率や売上の向上に繋がるはず。 そう考え、本格的にネット集客に取り組むことにしました。

とはいえ、それまで電話営業の仕事しか経験がなかったため、ネットでの集客の経験は0。 かじったことすらありませんでした。
成功したければ成功者の真似をしろ！
というのは聞いたことあるかと思いますが、 当時の私は全く知識も経験もないなかでできることは集客がうまくいっている店舗の真似をするしかありませんでした。
チェックインや電話対応の業務の合間に時間を見つけて、 まずはグループの店舗の中で、稼働率、売上が上位の店舗のページを 片っ端から見ていきました。 そして、担当の本社のSVの方や成績がいい店舗の支配人に電話をかけ、 各店舗のページを見ながら、集客がうまくいっているポイントを聞いていき、 それをまずできるところから改善していったんです。
まず改善したのがキャッチコピー、ホテルでは宿泊プラン名にあたる箇所です。
もう15年ほど前のことなので、正確な名称は覚えていませんが、 当時のプラン名は例えば
「1泊朝食付！スタンダードシングルプラン」
「1泊朝食付！スタンダード2名様プラン」
みたいな感じだったと思います。

誰をターゲットにしたプランなのか（出張客なのか、ファミリー、カップルなのか）
ベネフィット（プランに含まれている特典など）
が、プラン名を見ただけでは全くわからないプラン名だったり、 ありきたり過ぎる名前でお客様がプラン一覧を見てもクリックしたくなる、 予約したくなるようなプラン名ではありませんでした。
まずはプラン名を片っ端から変え、それに合わせてプラン詳細文もひとつひとつ変えていきました。
ホテルを探し、他のホテルと検討しているお客様がパッと一目見て、 どんなお客様向けで、どんなプランなのか分かる、そして予約したくなるように意識してプラン名を考えました。
全部プランの入れ替えが終わった頃には着任して1ヶ月半くらいが過ぎていたと思います。
その結果、プランを全て入れ替えてから徐々にネット予約が増えていき、 1ヶ月半が経過した3ヶ月目に、前年に一度もなかった稼働率が80％を超えたんです！
成果が出始めたら、ネット予約が増えたことで電話の量も減り、よりネットでの集客に時間を使うことができるようになり、他にも色々な数値が改善したりスタッフから業務の負担が減ったと感謝されたりもしました。
同じ内容のプランを宿泊プラン名を変えてどちらが反応がいいかテストしたり、本やセミナーで学んだことを即実践することで稼働率と売上が順調に右肩上がりになっていき、1年後には平日はほぼ満室、稼働率約90%と1年で約30%も稼働率を伸ばすことができ、売上も年間で約3,000万円上げることができました。 その結果、約300人ほどが集まる社内の支配人総会で、その成果が表彰されることができました。

約300人の前で社長から表彰を受けたその時、私の中で何かが変わりました！
「1年間しんどかったけど頑張ってよかったな」
そして、
「ネットの集客っておもしろいな」 とはっきり感じるようになりました。 ホテルの仕事をする前は電話営業の仕事をしていたので、1日ひたすら電話し続け、断られ続ける。1日100〜200件電話をかけ、その中で話を聞いてくれる人は数人。 そこから見込みになりそうな方に再度アプローチして、商談、クロージングして契約に持っていく。
そんな仕事をしていた私にとって、売上を上げることはすごくしんどいこと、仕事は苦しいものという意識ができていました。
それが全く断られることなく、ネットでこんなに売上を上げることができるんだと感動したことを今でも覚えています（笑）
元々向上心が強く、ひとつのことに没頭してしまうタイプで、 結果が出るともっと伸ばしたいという欲が出て、WEBでの集客にもっと携わっていきたいと思うようになっていきました。
それから、最初に取り組んだキャッチコピーについてもっと勉強しようとセミナーに参加したり、 そこでさらに色々なことを学んだことでマーケティングには色々な要素があるんだということも知り、キャッチコピーだけでなくマーケティングについて勉強をし始めました。 WEBマーケティングの仕組みからコピーライティング、広告、ランディングページ、メルマガ、ステップメールなど、最初はマーケティングの知識が全くなく、とても苦労しましたが、本当にいい財産になっています。

WEBマーケティングはやったことがすぐに数字で確認することができ、 ダメでもすぐに改善することができるので、素早く成果に繋げていくことができます。 今現時点でダメでも2ヶ月後、3ヶ月後成果が出ていることは普通に起こせます。 実際私もホテルでは約1ヶ月ほどで成果を挙げることができたので、今うまくいっていなくても悲観することはありません。 大切なのは、集客できる仕組みを理解しそれを作ること。 勉強してインプットするだけでなく、学んだことをアウトプットし実践することです。
私も多くの方を見てきて、すごく勉強熱心なのに一向に成果が出せない。 そんな方も見てきましたが、勉強しているのに成果が出る人出ない人の差はその実践するかしないかの差だと思います。
成果が出る人は勉強したことを実践し、成果が出ない人は勉強したことに満足して実践、行動ができていない。 ただそれだけの差なんです。

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