新規営業、お客様フォローは自社

前回は「将来の企画を営業」の話をしました。契約が切れたお客様には反響が出ないと負のイメージがついてますので、払拭するするには、なかなか時間がかかります。

担当者や決裁者が変わるまでチョコチョコとお伺いして新商品が出来る時に新提案をする機会を待つしかないかと思います。
よって新規契約を取る努力をした方が良いのです。

新規契約の前に各コミュニティFMの売上の内容は広告代理店売上と自社売上の割合の違いがあるかと思います。

代理店からの売上割合が多いい所と自社営業の売上割合が多い局での営業やり方が異なってまいります。政令都市にある局ですと広告代理店から発注依頼がある営業案件が期待できますが、地方都市にある局は自力で営業を行う事が多いいのではないでしょうか。私の局は地方都市ですので代理店からくる案件は非常に少ないです。

だから新規営業、お客様フォローは自社として重要な仕事となりました。

ビックリ！CM料金

営業する前にしっかりとお客様に説明や提案できるよう広告料金の勉強は必須ですよね。ただ１番最初に私が驚いた事は、CM放送料金が１回５００円！安っ！30日毎日１回放送しても月15,000円で放送できるんです。

そして「15,000を払えない企業はいないよ」と１人でつぶやいていました。

また番組提供、時報、オリジナル番組などなど面白そうな商品が、お安く沢山あります。季刊誌のフリーペーパーにしても小さい枠が月々払いでラジオとお得なセット契約できるパッケージもありました。

商品の利益を少なくして大量に売る業界がコミュニティFMの業界なのかと良い方向に考えてました。

競合になる地元企業は月刊のフリーペーパーなどがあり１ページあたり20万～25万で広告料金をとっており私の局のCMやフリーペーパーの方が、だんぜん安く提案がしやすい商品でした。

ただ営業に回ってわかったことが大きく２点ありました。

１点目の問題はローカルメディアとしての認知度と反響力です。どれだけの人が聞いているか見ているかの数値は当時調べていないし提示できなかったため
新規営業に行くと担当者がラジオや紙媒体を見たことが有る無しで契約率にだんぜん差が出ました。

そもそもラジオを聞いたことがない方はアポも取れないし飛び込み営業しても9割以上断られます。

よってラジオと接点のあるターゲットを絞って営業を行いました。ターゲットの絞り方は後日詳しくお話しいたします。

2番目の問題が１番大きくは何かといいますと放送料金です。

2番目の問題

半年かけて毎月平均３件程の新規受注を取ることができました。

単発契約や長期契約もあり月額単価が１２で割って１件あたり平均20,000円程となりました。

これでも私なりに結構頑張った数字でした。その時に１年後３年後の予想新規売上を計算してみました。

たとえばラジオのスポットCM＠500円を月々20,000円平均で受注したとして毎月３件の新規契約を積みあげたとして年間３６件になりますので１年後には毎月７２万の売上が積み上がり年間約８６４万の売上となります。そして3年後を仮定して契約解除率が２０％とした場合は年間に約2,037万の新規売上となります。

そうなんです！
売上効率が悪く毎月３件の新規を取ると新しいCM制作も必然と作業として加わります。コミュニティFMだからと言ってもCMのクオリティは
「せっかく流すんだから面白い良いCM作ってね」
とお客様からは求められます。

私の局は営業が新規を取ってCM原稿案作って打合せして編成に制作依頼かけ直近の月初め合のオンエアにこぎつける工程だったので普段のルーティンと合わせ新規を取ってくると非常に忙しくなりました。

そこで実感したのが「CM１回500円安すぎない？」他のコミュニティFMの料金を調べると500円の所もありましたが1,000円～3,000円帯の局もありました。

あくまでも私の考えですが、500円を売るのも2,000円を売るのも基本同じ労力です500円を生み出す時間で2,000円を生み出す努力をした方がビジネスとしては収益パフォーマンスがアップします。

いかに高く購入いただける為の努力をするかですね、その為に現在進行形で今日まで様々な企画運営をうちつづけてきまいた。価格はとはいいますと、やはり３回ほど料金改定を繰り返し現在は5倍ほどの金額設定に落ちついております。

もちろん価格を何も考えずにアップしたのではなく多くの聴衆があり反響実績があることも大前提です。

料金をアップすると売り手側は心理的に不安がつきものです
「お客様が減るのでは？」
「契約更新が難しくなるのでは？」

とそこで納得いただける提案トークも考え実践いたしました。

■提案トークの構築

業界はかわりますがTV通販は
「無料サンプルプレゼント」
「頭金は今なら無料」
「お試し期間１ヵ月半額」

などをキャッチコピーに購入しやすいアプローチをする事が多いいですよね。

この手法をよくローボールのテクニックの例に使っているケースもありますよね。

ボールにたとえて低いボールから投げていく方法で、好条件を提案し相手が受け入れやすくなるように誘導していくやりかたですね。
今回はスポットCMを
500円×30日放送で月々15,000円の広告料を2,000円×30日放送で月々60,000円の単価で販売したいケースです。

月々60,000円をお安く特に感じていただければ良いですね。

もちろんお客様の広告費の予算額が月６万円以下の所もありますので3パターンの価格帯の料金表も作っておくほうが良いかと思いますが今回はあくまでも月6万円の販売方法となります。

よくある方法ですが、私は社会心理学の承諾を得る手法のドアインザフェイスとアンカリングの手法を取り入れ金額を説明する事が多いいです。
次に具体的にどのようなトーク構成かを説明いたします。

つたない文、最後まで読んで頂きありがとうございます。