今回は、M&Aに関する「ソーシング」についてです。「ソーシング」とは別名で「オリジネーション」ともいい、新規案件を獲得するという意味があります。投資ファンドにとっては、新規の投資対象を認識するために、潜在的な買収対象を認識・検討することが含まれます。横文字にするとわかりにくいですが、簡単に言えば“M&Aや投資の相手を探す活動”です。

M＆Aにおけるソーシング

Ｍ＆Aは、待っているだけでは案件(候補先)をなかなか獲得できません。会社の経営者が、事業や会社を売りたいことを積極的に公言することは多くなく、実際にアプローチをしてみないと、その会社が”売りたいのかどうか”が判別出来ないのが通例です。そこで、ソーシング（オリジネーション）を活発に行うことによって、案件になりえるかどうかを見定めるとともに、実際に案件を獲得していくことが必要になります。

投資銀行やM&A支援会社であるM&A仲介会社、フィナンシャルアドバイザリー会社は、専門的な要素が強い業務とは言え、本質的にはクライアントあってのビジネスです。多くの場合、買い手が彼らの継続的なクライアントになるため、クライアントである買い手から継続して案件を受注するために、売り案件のソーシング・オリジネーションを積極的に行っています。多くの売り案件を獲得するためには、”待ちの姿勢”でなく積極的にソーシングを行う必要があります。

投資ファンド（プライベートエクイティファンドも含むを指す）も、相当有名で実績のあるファンドでない限りは、積極的にソーシング活動をして、ファンドのパフォーマンスが向上するような良い案件を探すことになります。

"待ち"と"攻め"のソーシング

自社の希望の条件に合う候補企業を見つけ、交渉を進めて行くプロセスにもスタンスがあります。

待ちのソーシング（プル型）
「待ちのソーシング」とは、自分から積極的に営業活動を行うことなく、新規の案件を”待つ”ことを指します。

投資銀行やM&Aアドバイザーであれば、新規のアドバイザリー業務を受注するのに、積極的にピッチを行うことなく、既存のクライアントからのリピート受注や、普段から付き合いのあるクライアントから案件の紹介や依頼を受けることを言います。買収・売却案件であれば、普段から懇意にしているクライアント（事業会社やプライベートエクイティファンドなど）から、潜在的な買収対象企業もしくは売却を検討している会社がある事を伝えられ、アドバイザリー業務を受嘱することもあります。

ただし、このようなリピート受注のケースはそう多くはなく、よほど関係の深いクライアントや、アドバイザーが得意とするセクターでないと難しいです。

事業会社やプライベートエクイティファンドであれば、「待ちのソーシング」は、自身で積極的に買収対象企業を探しに行かず、投資銀行や会計事務所のアドバイザリーチームから持ち込まれる案件を受け身で検討することを指します。持ち込まれた案件の中で、自社の中期経営計画や投資方針にマッチしている会社であれば買収対象として検討することになります。「待ちのソーシング」が可能なのは、過去にM&A経験が豊富で投資銀行やアドバイザーとすでに取引があったり、関係構築ができていたりする事業会社がメインになります。

プライベートエクイティファンドでも同様に、過去の投資経験が豊富で、待っていても投資銀行やアドバイザーから毎月新規案件（具体的にはティーザーなど）が持ち込まれる所では、受け身でも良く”待ちのソーシング”が主になります。

攻めのソーシング（プッシュ型）
「攻めのソーシング」とは、端的にいうと案件の仕込みを積極的に、プロアクティブ（先回りし、積極的）に行うことを指します。

「待ちのソーシング」は、特に自分たちからアドバイザーに相談することなく、送られてくるティーザーから選んで検討することになりますが、攻めのソーシングでは待ちのソーシングとは異なり、自社で積極的に案件を探しに行くスタンスが基本となります。会社によって違いはあるものの、大きくは以下のようなプロセスで行なうことになります。

①自社でロングリストを作成
②買収もしくは出資を検討したい会社をリストアップ
③アドバイザーやM&Aの仲介の会社にコンタクト

事業会社では、特にM&Aに慣れているような大手の事業会社になると、自社の経営企画部のM&A担当部門で過去に検討・現在検討している会社をロングリストを持っている場合もあり、アドバイザーに相談・確認することもあります。

プライベートエクイティファンドでも、事業会社と同様に、自社の投資方針や出資サイズ（業界ではチェックサイズと言います）にあう、潜在的な投資対象をリストアップしています。このようなリストを投資銀行のようなアドバイザー、もしくは投資対象となりうる会社のメインバンク（メガバンクや地銀など）を通じて、コミュニケーションを取り潜在的な出資や投資を受けることに関心はないか確認します。

「攻めのソーシング」は、「待ちのソーシング」とは異なり売却プロセスを走らせているわけではないので、「攻めのソーシング」は、投資したい会社に対してピッチ（提案）を行う、ということが重要なポイントになります。対象となる会社に対して、何らかのメリットをアピールしたりシナジー・バリューアップの可能性を提示したりすることが、良い縁を生むための1つのポイントになります。

M&Aのソーシングまとめ

「待ちのソーシング」も「攻めのソーシング」も、案件を獲得、対象となる会社への提案を成功させ、対象となる会社と目的に適う良好な関係を作るために行うため、投資銀行や仲介会社、もしくはオリジネーション専門の会社などとの関係構築が重要になります。

「攻めのソーシング」をするなら、ティールバンクのM&Aファインダー