◆売上を決める２つの「しやすさ」
▶︎想起のされやすさ（メンタルアベイラビリティーmental availability）
▶︎買い求めやすさ（フィジカルアベイラビリティーphysical availability)20

結論：
あなたが取り組むべきは、個別のプラットフォームへの対応だけでなく、これまで実施してきたマーケティングコミュニケーションをソーシャル化させることなのである。１４１

◆マーケティング
マーケティングコミュニケーションの究極のゴールは、第一想起ポジションを獲得すること、
それが難しければ、少なくとも想起集合に入ること６１

◆販売力の公式
売上＝人口✖️認知率✖️購入率✖️購入個数✖️購入頻度✖️購入単価

コントロール可能なのは認知率、購入率、購入単価２２

◆売上と若年層
Z世代が注目される理由＝団塊ジュニア世代を親に持つクロス消費２６０
10年後の売り上げを支えるのはZ世代２６１

◆BtoC

きょうび、ソーシャルメディアやSNSに影響を受けていないB2Cビジネスなんて存在するのですか？１３０

◆USP
USPとは真の強み
USPの「Unique」は、唯一の、独特の、個性的な、という意味だ。顧客の未充足ニーズに対する、自社にしか提供、解決することのできない、独自にお価値でなければUSPとはいえない。４３

★★★
認知は買えるが「好き」は変えない１０２
広告＝認知の獲得で威力を発揮
ブランドは「つくられるもの」１７９
売上は顧客の感情からもたらされる結果である１９０
REF
Recency（最近いつ）、Frequency (頻度）、Engagement（感情的な関わり）を持ったか？１３２
▲▼
SNSで世の中ゴトはつくれない。
それができるのは、テレビの高視聴率番組やYahoo！ニュースなどに代表されるマスメディアだけなのである。
SNSは仲間ゴトが得意、マスメディアは世の中ゴトが得意。
どちらが良い・悪いではなく、特性や役割が違うのである。１００

しかし「知っていること」と「興味がある」または「好きである」ことは違う。
「知っているけど、興味ない」「知っているけど、好きじゃない」という状態では、消費者に買ってもらうことはできない。１０３

ググるからたぐる、タブるへ
Instagramは、これほど多くの企業で活用される理由は、
広告による認知向上、下段になる発見タブ、による興味喚起、保存機能による自分ゴト情報のストック、検索のよる理解促進や比較検討、ショッピング機能による集客・購入など、消費者の購買プロセスをファネルで対応することができるためである。

Z世代がInstagramで一番見ているページは発見タブであること。
情報には「かむ情報」と「飲む情報」がある。
かむ情報とは、じっくり噛み砕かないと意味を読み取ることが難しい情報。
一方の飲む情報は、かまずにゴクゴクと飲み干せる情報だ。
SNSで話題になる情報は後者であり、理解しようと努力せずとも一目瞭然な情報である必要がある。２２５

好かれる出発点は興味を持ってもらうこと。
だからこそ、接触頻度を増やすことによって好意度を上げることを検討してもらいたい。
広告ではなく、ニュースで見る、YouTubeの関連動画で知る、TwitterやFacebookで友人や知人が投稿している、Instagaraの発見タブに表示される、タグ検索をすると出てくる、
友人や家族の会話の中で出てくるなど、できる限りオーガニックな接触を増やし、広告はそれらをブーストさせる役割を持たせるといい。１０６

★★★
売上と想起
「◯◯といえば・・・」で思い浮かぶ？
一番売れている商品は、最初に思い出される商品６０
売上は「買い求めやすさ」で決まる
売上は売り場の数に比例する４７

★★★
「好かれることの力」を見くびるな９４
エピソード記憶とともに長期記憶に貯蔵されているブランドは強い。
エピソード記憶は、イベントなどによる体験だけでなく、
コミュニケーション活動によって、商品やサービスが、いつ、どこで、だれと、どのように
どんな感情体験をもたらすのかを伝達することでも実現することができる。７１

はじめの購入の決め手となるのはブランド体験／他者の体験である口コミ含む

▲
利用可能性ヒューリスティック
脳はショートカットする６５

→
◆デジタルシェルフシェア
ECサイト内での検索順位、レビューの数や質５６

◆ダブルジョパディ
マーケットシェアが高いブランドは購買客数が多く、またこれらの購買客は行動的ロイヤリティも態度的ロイヤリティも高くなる７０

◆SNSで話題になるニュースを創るコツ
Talk-able思わず人に離したくなる要素
Buzz-able世の中で話題になる要素
▶︎なぜ今なのか？
Shareableシェアされやすいコンテンツ形式２２３
▶︎すぐに消費できるコンパクトなもの２２４

◆自分ゴト化の壁
仲間ゴト化
世の中ゴト
他人ゴト

◆マーケティング手法
繰り返し伝える
文脈価値を伝える
言葉やネーミングを工夫する
キャラクターやロゴを訴求する
感情を動かす７５

◆パーパス経営と売上
パーパス：自社の存在意義２０３
パーパスと売上は別のレイヤー
今、パーパス経営が注目される理由

１サステナビリティーへの意識の高まり
２あらゆるモノやコトのコモディティー化２０１
３若年層を中心とした「働きがい」の変化
４ESG投資の高まり