おはようございます！今朝も勢いで書きます！

住宅、不動産、リフォームなど、住宅総合グループをゼロから立ち上げて、20年で150億円にまで成長させた社長と話をする機会があった。そのなかで、新商品開発や社内のシステム開発をどのように進めているかという話になった。

そこで印象深かったのが、「どちらも営業の話は聞きません」というもの。もっと正確に言うと、「営業の話は聞くが、信じません。」ということ。

住宅会社の商品開発と言えば、現状の価格帯とは違う商品をつくる、あるいはテイストが異なる商品をつくるということ。私もコンサルテイングでそのようなお手伝いをこれまでに何度もしてきた。

その際に、私もご支援先の社長によく言うのが、「営業に話を聞いてもいいですが、まじめに聞き入れてはダメですよ。」ということ。なぜなら、営業がいうのは、これから売れる商品ではなく、いま売りやすい商品になるからだ。

そうすると概ね価格の話になり、「安くしなければ売れません。」となる。そのような意見を聞き入れて、これから売れる商品ができることはない。売れるには安くしなければいけない。安い商品が売れる。これが多くの営業が抱く思考である。それを分かった上で、営業の話を聞かなければいけない。

同じことが社内のシステム開発にも言える。これから会社が成長していくために、社内のシステムはどのように変えていかなければいけないのか？そんなことを営業が考えるわけがない。むしろ、今のやり方を変えられるので、面倒に感じるだけである。

そうすると新しいシステムについて意見を聞いても、反対意見が多くなる。それは仕方がない。いまが忙しい営業にとっては、手間がかかるようなことはなるべく減らしたい。しかし、会社が新しいシステムを開発するのは、未来の会社を想定している。視点の違いがあるのだから、意見が合うわけがない。

かりに未来の視点を持って、意見が言える営業がいたとすれば、その人は将来の幹部候補である。

このような新しい商品やシステムを開発しようとしたときに、社長がすべきことは、それをよく知るための勉強である。社長がよく分かっていないと、誰も分からないまま進められていく。とくに、システム開発などでそのような進め方をしてしまうと、無駄にお金を使わされることになる。また、使えないシステムを導入してしまうことになる。

このようなときは、社内に意見を聞くのではなく、社外の人から学ぶことが大切。新商品開発やシステム開発については、聞くところを間違えてはいけない。

何を誰に聞くべきかを考えて、今日もステキな一日に。