無敗営業「3つの質問」と「4つの力」（高橋浩一著）の後半部分、「4つの力」について読み進めていく。

「4つの力」とは

お客様を深く理解する「質問力」
お客様に必要とされるための「価値訴求力」
お客様の意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
お客様と共に段取りを進める「提案行動力」

「質問力」

①土台作り➡②切り込む「聞く」
➡③深堀する「聴く」➡④具体化する「訊く」が

基本的な商談の進め方。

②に関しては、自分が質問しやすく、相手が答えやすくするための「枕詞」を使って質問していく。

「前にもお伺いしたことかもしれませんが・・・」（状況説明）

「もし仮に〇〇という点がクリアされたら・・・」（前提変更）

「いただいた時間を無駄にしないために・・・」（質問理由を伝える）

③に関しては、

「と、おっしゃいますと？」（発言内容を明確に）

「具体的には？」（詳細を引き出す）

「なぜでしょうか？」（背景を引き出す）

「他にはありますか？」（課題の網羅感確認、全体像をとらえる）

④に関しては、オープン・クローズドクエスチョンだけではなく下記のような「特定質問」が重要

・条件付きオープンクエスチョン
御社の課題についてここ1か月議論されているものとしては
どのような課題があるでしょうか？

・選択肢付きクローズドクエスチョン
課題の種類はどのような感じでしょうか？例えばビジョン、
マネジメント層のリーダーシップ、戦略など他にも何かあれば・・・

「価値訴求力」

「お客様に質問する」のは、いわばお客様に”借り”をつくること。

「お客様に価値を提供する」のは、お客様に”貸し”をつくること。

無敗営業より引用

価値には4象限あり、好感・共感レベルが高いと感謝をもらいやすい。

「提案ロジック構築力」

提案におけるがっかりの原因は「ズレ」にある。

・要件に対して提案がマッチするという納得感がなかった

・会社の課題や状況を理解していなかった

という意見がズレを感じる要因になる。

①引き出すヒアリング➡②まとめるヒアリング
➡③要件の確認➡④弊社対応の提示

顧客の理解をせずに、弊社対応の話を一方的に話すのは×

「提案行動力」

質問やリクエストに対する反応が遅かった、放置された、
的外れだった営業は動きが悪いとみなされる。

コンペ案件で、お客様にとって決め手になるものは

費用対効果➡既存取引先に安心感があった➡他社が安かったの順に
重視される。

また、プレゼンはクロージングからの逆算方式で考えることが重要。

お客様から頂くセリフを具体化して予想される疑問・反論を対策しておく。

まとめ

無敗営業の後半部分についてかいつまんで記した。

実地経験が増えてきているので、定期的に読み返して振り返りたい。