社内、恋愛、営業で使える！相手の本音を引き出す会話術
今回のテーマは「相手の本音を引き出すコツ」です！
「相手が本当に思っていることを知りたい…」
そんな場面ありませんか。
営業の方であれば、「お客様のお困りごとを聞きたい」というのが本音にあると思います。
でも、そんなにすぐにお客様がお困りごとを打ち明けてくれるケースばかりではありません。
上司が部下に、「最近、何か悩みはない？」と聞いても、「いや、特にないです」と、ぜんぜん心を開いてくれなかったり。
恋愛でも「最近なんか変じゃない？」「別に」みたいな。
本当のことを話してくれないケースもあります。
お客様の本音が聞けないと、お客様との関係もずっと縮まりません。
身近な人なら、関係性が縮まらないどころか、どんどん相手が離れていく可能性もあります。
早い段階で本音を聞いておかないと、時間が経てば経つほど問題が大きくなってきて、取り返しがつかないことになることもあります。
本音を引き出す技術はとても大切です。
質問しまくると尋問になる
ここで間違いやすいポイント。
本音を引き出したいからといって、「どうなの？どうなの？」と質問しまくると、それは尋問と言われます。
そうすると、相手は余計に心を閉ざしてしまいます。
そこで、質問以外のアプローチが必要になります。
別のアプローチとは？
それが推測です。これが今回の結論です。
本音を引き出すには「推測」する。
推測とは何か？
実際やってみるとわかりやすいと思います。
今回もスタッフの平山さんにお手伝いただきました。
※実演の詳細は動画にてご確認ください。
平山さんにこんなことを聞いてみました。
桐生：平山さんは細身ですね。いつもスーツがビシッと決まっていますね。いま体重55キロくらいですか？
平山：いや、58キロですね。
私が、平山さんに「体重55キロくらいですか？」と推測して聞いてみました。
平山さんは「58キロです」と回答しました。私は平山さんの体重はまったく知りませんが58キロということがわかりました。
もう一つ、聞いてみました。
桐生：平山さんって、いつも仕事が早いですが、朝起きる時間も相当早いですよね。起きるの5時くらいですか？
平山：いえいえ、普通です。7時くらいです。
今回も私が、「朝起きるのが5時ですか？」と推測しました。
平山さんから「7時くらいです」という回答がありました。
もちろん私は平山さんが朝起きる時間を知りません。
違えば訂正したくなる
人は推測されると答えたくなります。
「起きる時間は5時ですか？」と聞かれて、もし5時だったら「そうです」と答え、違っていれば「いや、7時です」と勝手に訂正してくれます。
これが推測の力です。
推測されると思わず本音を言ってしまうんです。
なぜか？
心理学でよく出てくる「認知的不協和」です。
人は、間違ったままを放置しておくと、気持ちが悪いんです。
「桐生さんって、南国出身ですよね？」と聞かれたら、「いや、全然違います。雪国の新潟です」と、具体的な出身地を言います。
間違ったままだと気持ちが悪いので、訂正したくなるんです。
質問しても、本音が出てこない場合、もう一つ別のアプローチが必要と言いました。
それが今回お伝えした推測です。
これを普段の仕事に活かします。
推測の活かし方
例えば、営業の方なら、
「御社のこの企画、本当に素晴らしいですね。たぶんプロデューサーかコンサルタントがついていらっしゃいますよね」
と推測します。
もしついていれば「そうです」となりますし、ついてなければ、
「いや、ついていないんです。全部社長が考えています」
という返答が返ってくるかもしれません。
そうなれば、
「そうなんですか！それは社長大変ですね。きっとお忙しい中、イチから企画をつくられているんですね。何かお手伝いできることがあるかもしれませんので、一度社長と面会させていただいても宜しいでしょうか？」
と会話が発展します。
これ、いきなり「御社の社長、お困りごとはありませんか？」なんて質問しても、本音は出てこないと思います。
初対面の人との何気ない雑談でも、
「◯◯さんって、バリバリの東京出身ですよね。標準語がメチャメチャきれいですものね」
「いえいえ、実は秋田出身なんです」
と、ポロっと故郷を教えてくれて、故郷話しで盛り上がったりします。
以前、私の部下で、浮かない顔をしている人がいました。
「◯◯君、元気ないね。部署で何かケンカでもしたの？」
と推測したら、
「いや、ちがうんです。彼女と別れたんです」
と。社内の問題ではなかったことがわかりました。
ちょっとした推測で、本音を吐露してくれることはたくさんあります。
コミュニケーションは、伝えるけでも、聞くだけでもなく、質問するだけでもありません。
推測する＝フィードバックもあります。
思っていることを評価する、示すことです。
「コミュニケーションとは互いを分かち合うこと」
と当社では定義してます。
互いを分かち合う方法は色々あります。
ぜひ推測も一つの手段として取り入れてみてください。
動画でも詳しく解説しております(^o^)/
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【モチベーション＆コミュニケーションスクール】
コミュケーション力アップ、伝わる話し方、あがり症改善セミナー
【株式会社モチベーション＆コミュニケーション：桐生稔 著書】
図解版：雑談の一流、二流、三流（ASUKA BUSINESS）
【ビジネスマンのための「伝わる話し方」実践スクール】
【プロフィール】
・株式会社モチベーション＆コミュニケーション代表取締役：桐生 稔
・モチベーション＆コミュニケーションスクール代表講師
・日本能力開発推進協会メンタル心理カウンセラー
・日本能力開発推進協会上級心理カウンセラー
・日本声診断協会音声心理士
1978年生まれ、新潟県十日町市出身。もともと臆病な性格で、対人関係が非常に苦手。小さい頃は親戚の叔父さんと話せない程、極度の人見知りであがり症。体も弱く、アトピー性皮膚炎、扁桃腺炎症、副鼻腔等、先天性欠如等、多数の病気に悩まされる。
18歳の頃に新潟から東京に上京。東京で新卒入社した会社では営業成績がドベで入社3カ月で静岡県富士市に左遷させられることに。しかしそこから一念発起。コミュニケーションスキルをあげるべく心理学、大脳生理学を学び始め、1,200店舗中営業成績でNo1となる。その後、ボイストレーニングスクールに転職。話し方の基礎を徹底的にマスターし、8店舗だったボイストレーニングスクールを40店舗に拡大。一気に全国区の業界大手に引き上げる。そして2013年、強いビジネスマンをつくりたいという想いからモチベーション＆コミュニケーションスクールを設立。現在では全国で伝わる話し方、あがり症改善、人前でのスピーチをトレーニングするビジネススクールを運営。全国40都道府県で年間2,000回のセミナーを開催し、受講者数は30,000人を越える。
【モチベーション＆コミュニケーションスクールSNS】
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