今回は少し前に話題だった「戦略ごっこ」を3分ぐらいで読める記事にしました！

図解もあるので一緒に見てみてください～！

読むのがめんどくさいぞ！という方
図解で見たほうがはやいやん！という方にはお勧めです笑

まず「戦略ごっこ」という本はどんな本なのか
これは「マーケティング界隈で出ている話ってデータに基づいて分析すると本間にあってるの？」と疑問を投げかけ、データベースでその正否を書かれているものです

その中でも特に僕が「なるほど」と思った3つの内容
・リピーターVS新規獲得どっちが大事？
・広告はどのようなとらえ方が正しいのか？
・新規ユーザーには他社との差別化を伝えるべき？

リピーターVS新規獲得どっちが大事？

文章でも簡単なまとめを書くと
結論：新規ユーザーの方が重要

市場には「カテゴリー（1枚目の水色四角）」というくくりと「ブランド（図の三角）」というくくりがある

ここでいう新規ユーザーとは【ブランドにとってのライトユーザー（1枚目の三角形2段目】の人達を獲得し続けなさいという内容

理由は2枚目の赤枠の4つです
ここはアパレルの事例だと分かりやすいのでアパレルで説明します

ブランドにとってのロイヤリティが高いユーザーは（つまりリピーター）
①服（カテゴリー）自体に興味があまりない方が多い
→お金をそこまで使わない
②年間の購入額（LTV)は決まっている
→服だと大体春夏1回と秋冬に1回
③マーケだけで行動をすべて変える事は無理
④年間50％の人リピーターは離脱する

だからLTVを伸ばす施策だけに注力してしまっても
・コントロールしきれない
・お金を使うはずの人は減っていく
・お金を使うにしても限度がある

だからブランドを好きになってもらう施策にはもちろん注力したうえで、ライトユーザー（新規）の獲得を続ける事が重要

広告はどのようなとらえ方が正しいのか？

これに関しては図解の前に1点説明させてください
「戦略ごっこ」にも記載がありましたが、広告のそもそもの役割に関して説明させてください

【広告＝売上を立てるもの】という認識が強いと思いますが実際は違います
【広告＝認知をとるもの】というのが正しい認識だと本の中でも書かれています（もちろん商品にもよります）
それを前提に下図も読んでもらえればと思います

もし腑に落ちない方がいれば、以前書いた「広告＝売るもの」じゃないよ。というこちらの記事が「分かりやすい」とX上でお声を頂いたので、良かったら読んでみてください
多分3分ぐらいで読めます

この本で繰り返し言われていた「ブランドの浸透率が大事」という話に通じてきますが、ブランドはどれだけ世間の人に認知されていて、何か買う必要になった時に”想起”されるかがかなり重要です

その認知と想起の役割を担うのが、「広告」なので「広告」はやるべき
ただ広告をやらなかったらどうなるか、指標は？、頻度は？といったものに関する内容が上の図です

新規ユーザーには他社との差別化を伝えるべき？

ここは割とスライドにきれいにまとまったかなと思いますが、少し補足すると

差別化には2種類あって、新規ユーザーとカテゴリー購入経験者に向けた差別化が存在していると

そもそも新規ユーザー自体は10％ぐらいしか差別化を意識していないので、いきなり差別化の話をしてもぜんぜん刺さらないから
話すなら2枚目の東大の例のように、POP=カテゴリーでマストな情報からPOD＝差別化を話すべき
というのが本からの内容でした

以上を踏まえて、、、

今回の内容をまとめると、、、

・ブランドは認知されることが重要
・新規ユーザーには「差別化」は効かないから、シチュエーションや課題ごとにブランド認知もしくは想起をしてもらう
・その為にもCEP（ブランドの認知を得る場所）はたくさん用意する
・ユーザーは上記の流れにそってきれいには基本移動しない
・離脱も多くするので、想起してもらう時に役立つ1つが広告
・1度買った事がある人には、自社商品や他社との差別化が効果的

以上が戦略ごっこでした
これおもしろいんですが、かなり読むの大変なので、このまとめが役立つと嬉しいです