■感想

・テレアポのハウツー本を久々に読んだ。前職が大手だったこともあり、ある程度のトークスクリプトで一定のアポが取れたが次の転職先がベンチャーというも読んだ。①困っている人及び責任者に架電②メリットと将来像を訴求③資料送付ではなく資料渡しでアポ　が非常に印象的でうまくいきそうな印象が持てた。実際に転職後試してみたい。

■作者と概要

・作者は吉野真由美。テレアポをメインにした研修を行っている。本当に成約につながるアポイントを取るためのテレアポといったテーマで書かれているテレアポのハウツー本。

■よかったインプットメモ

・テレアポはそもそも潜在的な顧客に対してニーズを喚起する胃wばマーケティングプロセスである。一般的に顕在顧客１に対して潜在顧客は９と言われており、成果を出すためにも非常に必要な方法である。

・とりあえず接点を作るためにニーズがなくても会うといった時代は授業員が多く人件費が安い時代の話であり、これからの時代におけるテレアポは相手に期待をしてもらった、建設的な商談ができるアポイントをとる、いわば量より質が重要になってくる

・テレアポをするときは担当者ではなく責任者にかける。担当者の方がアポは取れやすいが稟議が長引くケースが多い。また、「総務の責任者の方」ではなく「総務のオフィスサプライの責任者の方」のように細かい範疇を指定する。

・電話をするときは困っている人にかけることが鉄則である。派遣会社は「人事部の派遣社員の責任者」に架電するよりも「システムCADの責任者」に電話をした方が良い

・社員８０名以上の規模の会社の社長に電話をして取り付いてでもらえることは稀である。また、社員数は１８名以上の会社にかけるのが効率的。１８名以下の会社はまだ成長過程か規模が縮小した会社で対応が悪いことが多かったとのこと。

・受付突破率は営業にとって非常に重要。受付の人が聞いても会社にとってメリットがあるとわかるトークを15秒以内でする必要がある。

・テレアポで伝えるべきなのはメリットと未来像であり、サービスに関してではない。（例；リーズナブルな価格で御社の要求されるスキルを持った優秀な作業労働者を派遣できる会社でございます。一例を挙げるといままd２０名で一つのプロジェクトをこなしていたのが、弊社をお使いいただいたところ１４名の人数で同じ期間で完了できたといいた事例もございまして業界で高い評価を得ております。御社でも何かお役立ちできるのではないかと思いお電話させていただきました。⇨アポ率12%）

・アペタイザートーク（前菜のような魅力のトーク）は①定量的なメリットを訴求する（例；他社で導入により年間３５万円のコスト削減できた）②相手が悩んでそうなことを訴求する（HPを持つ企業の多くからアクセスが少ないや仕事につながっていない、検索しても出てこないといったお悩みを聞くことが多いです）。食いついてきたらお電話では何ですので！で日程調整に入る。アポは３日以内に調整する。

・日程調整で断られた際に引き下がるのは勿体無い。切らなければ魚はまだそこにいるのだから食い下がるべき。そういったときは第三者視点で事例紹介をするのが良い。９９％オッケーなのにアポを躊躇している顧客には「もしお話を聞かれていいなと思わなければどうぞはっきりお断りください。お始めになるもならないも貴社のご判断ですから。でも、もしいいと思った際は是非ご検討してくださいね」という

・「挨拶だけでも」「近くを回っていたので」で取れるアポイントは手っ取り早くアポが取れるが本当の見込み客かどうかわからないという点と、ストレスに強い人かつセンスのいい人でないとできないといった特徴がある。一番いいのは「資料をお届けに伺ってもいいですか」という「資料送付」ではなく「資料渡し」でアポを取ることである。

・問い合わせに対しての架電は最初に「問い合わせ目的を質問する」が最も効果的である。その際「資料請求の目的を教えてください」ではなく「お子さんを英語を話させるようにしてあげたいなあと思って資料請求されたんですか」と仮説＆話し言葉で質問するのが良い

・テレアポは実はDM送付や広告よりも効率が良いケースが往往にしてある。