才流の名生（https://twitter.com/sairu_myo）です。
事例制作系で皆さんから人気だった投稿をまとめてみましたのでご確認いただけると幸いです！
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■SaaS企業のうち93%がwebサイトへの事例掲載に積極的だそうです。

事例執筆時のベストプラクティス5選を共有します。

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①課題、ソリューション、結果にフォーカスする
→顧客の抱えている課題、そこに対してどんなソリューションを活用し、どんな結果が得られたかを丁寧に書きましょう。

②定量的な結果を含める
→ROI、収益の増加、コスト削減効率向上などの指標は事例の説得力を増します。

③テキストだけでなくビジュアルを
→チャート、グラフ、画像を活用してどのような成果が生まれたのか一目でわかるように。

④魅力的なストーリー形式に
→淡白な文章ではなく、一連の流れが魅力的に映るようなストーリー形式での執筆を

⑤顧客の言葉を取り入れる
→顧客の言葉の直接的な引用は事例の信憑性を高めます。

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<ひとこと所感>

③に関して、顧客とのテキストコミュニケーションの画像を事例に掲載するのもいいですよね！例えば、Slackで顧客から感謝されているところを切り抜いて掲載するなど。どのような形式にせよ、顧客の言葉や気持ちがそのまま掲載されることは、事例の説得力強化につながりますね！

■BtoB事業を営む購買者のうち73%が、意思決定プロセスの中で大きなウエイトを占めるといいます。

また、29%は事例こそ最も重要な意思決定ソースになると話しています。

事例の効果に関する共有です。

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①事例は自社製品がいかに優れているかを客観的に証明してくれる

②事例は新規顧客に自社製品の価値を正しく伝えてくれる

③事例は新規顧客に活用イメージを沸かせ、どのように価値を得られるかを伝えてくれる

④事例は競合他社製品とどう違うかを正しく伝えてくれる

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<ひとこと所感>
副業で労働集約型ビジネスを数社支援しているのですが、そこにこそ事例は必要だなと思います。BPOは正直なところ、ホームページから得られる情報ではなかなか違いを見つけづらいですが、事例を細かく見れば必ず各社ごとの特色が見えてきます。事例をうまく活用して、自社の強みを浮き彫りにしていきたいですね！

■SaaS企業の77%が事例をwebサイトに、72%は営業時に活用するそうです。

事例の価値を最大化するための、活用方法8選をご紹介します。

①webサイトに事例ページを設ける。価格やサービス内容の次に気にするのが事例

②事例ページに遷移するためのCTAを設ける

③事例を長文の記事、短い記事、ビデオ、ホワイトペーパー等、さまざまな形式で活用する

④自社が保有するLP全てに事例を掲載する

⑤Xやmeta等のSNSで事例を投稿する。

⑥メルマガで事例を宣伝する

⑦営業チームが活用しやすいように加工し、渡す

⑧営業プレゼンの場で活用する

<ひとこと所感>
SMB領域は比較的、営業の方の腕一本で受注出来ることも多いでしょう。しかし、企業規模が大きくなるほどそれは難しくなり、いかに事例をうまく使えるかが受注の鍵を握るでしょう。日頃からエンタープライズ企業の開拓を意識して、刺さる事例作りに営業とマーケが連携して臨めると良いですよね！

■事例を書く際に含めるべき8項目を紹介します。

①事例全体のサマリ
②顧客が直面していた課題
③その課題に対してどのように対処しようとしていたか
④どのように顧客は自社の商材を見つけたか
⑤どのように自社商材が顧客の課題解決に役立ったか
⑥課題解決の際にどう自社商材を活用したか
⑦最終的に得た成果は何か
⑧CTA

番外編ですが、これに加えて、読み手を1発で引き付ける見出しも大切ですね！

また、他社商材と比較検討のうえで選んで頂いているかと思うので、どのような理由で自社商材が選ばれたかも記載しておくと良いでしょう！

■BtoBマーケティングにおける事例を書くために、どのような質問を顧客にすべきか。

3 Aspens MEdIAより、効果的な事例を作成するための質問11個がまとめられていたので共有します。
※概ね、SaaS・IT企業の事例で使われている質問と相違ないなという印象です。だいぶ意訳ですが。。

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①（顧客の）会社とその歴史について教えてください。

②弊社に連絡頂いた際、どのような課題を抱えていましたか？

③弊社のサポートを受けたくなるような定量的なデータは持っていましたか？

④競合他社ではなく、なぜ弊社を選んでいただけたのですか？

⑤弊社が提供するサービスの中で最も魅力的なものは何だと思いますか？

⑥弊社が解決したクリティカルな課題は何ですか？

⑦弊社と一緒に課題を解決していく中で、どのような利益を感じましたか？

⑧御社に役立っていると感じる我々の功績は何ですか？

⑨弊社を知り合いや他社に紹介する可能性はありますか？それはなぜ？

⑩弊社サービスの利用を検討している他社に対してアドバイスはありますか？

⑪何か他に話しておきたいことはありますか？

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＜ひとこと所感＞
それはそうだろ、という話なのですが、アメリカも日本も事例作成のために聞く必要のある項目は変わらないという印象です。それよりも、自社の今後のマーケティング戦略を踏まえ、どの顧客から、どんな話を引き出しておくと、メリットがあるか？という観点から設計することが大事なのではないかと思いました！

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ご確認いただきありがとうございました！
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