どうも。中内涼(ナカウチリョウ)です。

回数券についてのnote Vol.2です。

前回のVol.1では、回数券というものは決して悪いものではなく、回数券に対しての考え方を変えるだけで、今抱えているモヤモヤの解決に近づけ、患者さんへ抵抗なくすすめることができるようになればと考えて書いたnoteでした。

今回のVol.２では『買いたくなる回数券の仕組み』について僕の考え方を書いていきます。

前回のnoteで”回数券は悪いものではない”ということを理解していただけたと思いますので、次は、実際に回数券を提供するにあたって、どのような回数券を提供すれば、患者さんの満足度を上げることができるのかということを書いていきます。

買いたくなる回数券とはどういうものか？ということですが、回数券がどれだけ魅力的であるかだと思います。

回数券の魅力というといろんな特典や割引などがあり、その回数券を購入することが、どれほどのメリットがあるかということです。

その中で僕が思う魅力的な回数券とは、"回数設定”と”料金設定”が魅力的かどうかが大切だと思っています。

では、実際にどういった回数券の”回数設定”と”料金設定”が魅力的に感じるのか書いていきます。

回数券の回数設定

回数券の魅力の一つは、適切な回数設定だと思います。

回数券を取り扱っている院によって、回数設定はさまざまだとは思いますが、必ずその回数には会社での考えがあり、患者さんにあわせてすすめる回数券というものが異なってきます。

皆さんの取り扱っている回数券はどんな回数設定になっていますか？

また、自分が作成したわけではなく、会社で設定されている場合は、各回数はどのような意図があって作られているのでしょうか？

もしも、その回数設定の意図を知らないようであれば、ぜひ一度、確認してみるといいです。

その意図を知ることで、どういった回数をどういった患者さんにすすめればいいのかハッキリしますので、それだけでも回数券をすすめやすくなると思います。

どの回数券をすすめるのか？

では、さっそくですが、あなたは今、回数券を提供する際にどの回数券をすすめていますか？

僕は、基本的には取り扱っている回数券で、一番回数の多いものをすすめるようにしています。

一番回数の多いものをすすめる理由は二つあります。

一つは、その患者さんと今後も長く関わっていき、施術に携わりたいということです。

「いやいや、患者さんは早く治してほしいし、長くなんて求めてないでしょ。」確かにそうかもしれません。

それならそれで買わなければいいだけですし、いち早く改善するように施術をしますが、症状の改善だけが患者さんのお悩みではないと思っています。

そのためにも長く施術に携わっていきながら、患者さんに寄り添っていけたらと考えています。

あくまでも僕が考える患者さんとの関わり方であって、その考えを患者さんに強要するつもりはありません。

もう一つは、うちで取り扱っている回数券は、回数が多いもののほうが割引率が高くなり、患者さんの施術にかかる一回あたりの費用負担が抑えられるようになるためです。

同じサービスを受けるなら、負担を抑えられるならそのほうがいいなと僕は思うので、それをそのまま患者さんにすすめています。

以上二つの理由から一番回数の多い回数券をすすめます。

このときに間違ってほしくないのが、回数が増えればその分、最初に支払う費用は高額なものになります。

売上のためだけにその高額な費用をいただきたいからすすめているわけではなく、あくまでも患者さんにとってメリットがあるからということです。

前回のnoteでも書いたのですが、本来は回数券なんて作らずに毎回単発でもらうほうが院の売上にはなるし、回数券もうちで取り扱っているものでいうと、回数が少ないほうが割引率は少ないので、そちらを購入してもらい、何度も更新してもらうほうが売り上げになります。

ただ、そうしない理由があって、回数券を提供することで患者さんに与えられるメリットがあるので、回数券を作っているんです。

回数設定の意図

これから、僕の考える回数券の回数設定の仕組みについて説明していきます。
※例に出す回数券は実際に今、僕が会社で使っているものと価格や割引率は異なるものです。回数設定が重要であり、それがわかりやすいように価格や割引率は設定しています。

僕が扱っている回数券は、4回・12回・24回と回数があり、これはどれも回数券の期限は決めていません。

では、この回数に設定している僕の意図と、それを踏まえて患者さんにはどの回数券をすすめていくのかを説明します。

・4回の回数券

4回の回数券には二つの意図があります。

一つはお試しのためです。
どういうことかというと、一度施術を受けてみて、変化も感じて続けてみようかなと考えるも、いきなり大きな金額を支払うのに躊躇される方がいます。

家族がいる方なら特にですが、自分一人のお金ではないので、家族と相談することもあるでしょうし、月に使えるお金を計算している方なら、他の予算を削って施術に対してどれだけ使えるか、一度計算する方もいるでしょう。

そういった方に対して、そのときの支払いが比較的安価かつ、ある程度の変化が期待できる回数が4回と思っていて、この4回受けてもらう間に施術の効果やそれまでの説明で、この先のことを考えてもらう時間を作っています。

そうすることで、再度やってみようとなると継続してご購入いただけるし、満足するものではなかった場合は、継続しないだけです。

初回での提案で患者さんに逃げ場をなくして、高額な回数券しか選ぶ道をなくすから、購入後にトラブルになるわけです。

少なからず、初回の施術で期待はしてくれたわけなので、そこで無理にすすめるのではなく、患者さんには逃げ道も与えながら、施術を継続することでのメリットを伝えればいいと思っています。

4回で始めるも、4回終了時に継続されなければ、残念ながらあなたの施術はそれまでで価値を示せなかったということです。