読んだきっかけ

今月5冊目。お客様が何を考えていて、コミュニケーション活動を展開する中で、その商品やサービス、企業に対してどんなパーセプションをもってもらうべきか、ということを今月は学んでいる。顧客起点で考えるマーケティングの大まかに全体感はなんとなく把握出来てきた。そのため、ここからはより深く顧客起点で考えるマーケティングについて学ぼうと考えた。

そこで、まだあまり理解できていないと感じるインサイトについて、もう少し学びたいと思い、自社の書庫にあったこの本に手を伸ばした。

総括

本書の中では、「マイルドヤンキー」などに代表されるインサイトに如何にしてたどり着いたのか、のやり方が仔細に紹介されている。

個人的に特に役立ったのは、デプスインタビューの手法だ。ラポール形成やビーンボール事例が豊富に紹介されており、インサイトを引き出すノウハウを知る本としては非常に有用だと感じた。

実際の調査の場面では仮説に当て込むスタンスはNGと本書を通じて語られているが、この点は時々自分でもやらかしてしまうことがあるため、大いに反省しなければならないと感じた。

駄目な仮説をいくら量的に検証しても無駄、というのを肝に銘じて調査に携わらねばと感じた。

学び

消費者にとっては、物を購入したり、サービスを利用することは非常にハードルが高い。ただ、目の前の業務に忙殺されてそれを忘れてしまうことがある。

売り手側が「売りたいもの」と、消費者が「欲しいもの」がズレると、「そう、それ！(＝インサイト)」は絶対に発生しない、というのが冒頭に語られているが、表面的な理解では絶対にインサイトの部分には到達することはできない。

以前、読んだ鹿毛さんの本にも書いてあったような、自分のインサイトをしっかり理解するトレーニングを続けつつ、自分がデプス・グルインを担当する際には、自分の常識を捨て、本筋から離れても対象者の本音に関わる部分にたどり着けるように訓練をしていかねばと感じた。