営業の主要な情報として「ヒト」「モノ」「カネ」を聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。
　いつから言われているのかは知らないですが本質を表していると思う。
　私はこれらをこの様に解釈している。
　・ヒト
　　売り先の企業の登場人物を主に指す。
　　場合よっては競合や自社の人物も含める。
　・モノ
　　販売する製品やサービス。
　・カネ
　　いうまでもなく予算。
　　購入いただく製品やサービスが生み出す価値。

　ヒトが買う気になり、モノが望まれ、カネが合えば買ってもらえる図式となる。
　こういうと単純だが、実際には顧客が企業であれば決定者が複数人だろうし、場合によっては決定までに色々な困難が待ち受けることの方が多いだろう。

　そこで、事実情報を根拠とした営業活動が必要になっていると考えている。
　事実を積み上げることで点と点が線となり線が繋がることで面となることをイメージすると分かりやすいかもしれない。

　情報という点と点を明確にするためにはそれぞれの情報を集める

　「ヒト」を登場人物すべて網羅する。
　顧客企業がどの様な決定プロセス（決済）を経て契約になるのか。
　誰がキーマンなのか。

　「モノ」が顧客にどの様なメリットをもたらすのかを明確にする。
　自社の強みを押し付けるのではなく、理解してもらえるかどうかが左右する。

　「カネ」をどれだけ用意できるのか。
　顧客から提示された予算だけでなく、超えてまでも欲しいかどうか。

　これら以外にも「時間」が肝要であることも当然だろう。
　・決定する時期
　・納期
　
　当たり前の様に思うだろうが実際にこれを徹底できているか？
　と振り返ってみてみることも良いのではないだろうか？