ニックさん
機器の修理、メーカー機器営業を経て情報システムの営業となったが、営業とは？と日々考えていたことを皆さまにも役に立てるのではないかと思い始めました。
社員に対する投資をあまりにも行わない会社が多いのではないだろうか？ バブル期はコンビニエンスモデル(模倣や改善)で対応できる経済拡大期だったこともあり、従順な人材であればある意味で考えがなくとも良かった。 従順な人材の中で優秀であれば良かった。 社内の格付けの中でどのように対象すれば良いかだけでなんとかなっていたのだろう。 従順である証に「上司が在席中には仕事がなくとも残業する」など従順である姿を求められていた。 拘束時間も長いため自己投資の時間もなく、会社における教育
いろいろな場面で様々な英単語を聞く事があるが、その意味を正しく利用されているのだろうか？という疑問がずっとある。 最近の新型コロナウィルスの影響で最初に「ロックダウン」を聞いたときに、どう思っただろうか？ 私は正しく意味を汲み取ることができなかった。 というよりも、聞き手ににわかりやすく伝える気はないと思った。 答えはもう知っての通り「都市封鎖」となる訳だが、ほとんどの方が、知らなかったのではないだろうか？ ビジネスシーンにおいても同様の事が売り手側と買い手側で起きてい
営業の主要な情報として「ヒト」「モノ」「カネ」を聞いたことがある人も多いのではないでしょうか。 いつから言われているのかは知らないですが本質を表していると思う。 私はこれらをこの様に解釈している。 ・ヒト 売り先の企業の登場人物を主に指す。 場合よっては競合や自社の人物も含める。 ・モノ 販売する製品やサービス。 ・カネ いうまでもなく予算。 購入いただく製品やサービスが生み出す価値。 ヒトが買う気になり、モノが望まれ、カネが合えば買ってもら
仕事をしていて勉強と聞くとどの様なことを思い浮かべるでしょうか。 会社が研修として出てくるのは、コミュニケーションスキル、プレゼンテーションスキルなどの技術が多いだろう。 その様なスキル以外ににも沢山の勉強が必要な職種であるのは間違いない。 それは相手の立場に合わせる必要があるからだ。 顧客がどの様な立場でどの様な嗜好を持っているのか。立場は仕事に直接影響するが、嗜好まで必要だろうか？と考えるかもしれないが、答えは簡単でもちろん必要が答えだ。 相手がどの様に考えて仕
AIの台頭やコミュニケーションツールの発達が著しい昨今において、営業担当者の必要性が軽んじられている会社もあるかもしれない。 実際に営業という労働従事者の人口が減っているとの統計もある。 だが、必要性ににおいて軽んじられる存在だろうか？これからもっともっと重要性が増す職種だと思うからだ。 営業の仕事の一つとして、お客様のニーズを捉え、的確な商品を提供することとよう言われるが、実際にはお客様の隠れた課題（シーズ）を探り出し表面化する。 このシーズを探るには今の
久しぶりに孫子の兵法から引用したいと思う。 「明君賢将の動きて人に勝ち、成功、衆に出づる所以のものは、先智なり」 意味は明君賢将が戦えば必ず敵に勝ち、成功を収めるのは、相手よりも先に敵情を探りだすからである。 競合との戦いに勝つには何よりも情報収集が必要だが、相手がどの様な動きをするのかわかりにくいので、情報収集の手段を沢山持つ必要がある。 戦争であればスパイを使い、アンダーグランドに集めることも良いだろうが、ビジネスの世界ではコンプライアンスを遵守の点からも
コミュニケーションと言われているが自分ができているだろうか。 会議で「顧客に申し入れしました。」などさも仕事をしたように報告する人がいたのだが、私から見ればそれは単に要求しただけであり、相手がどの様に回答したかに言及しておらず、結果もわからない。 これでは仕事としてのコミュニケーションが取れておらず意味がない報告だったと思う。 言いたいことを言い放つだけでなく、言ったことをどのように理解したか、またどの様に捉えてくれたか、その状態をお互いに理解し合うことでコミュニケーシ
最近は「働き方改革」なんて言葉が氾濫しており、サテライトオフィスやリモート環境、RPAなど色々と言われているが改革という名で簡単に変わることはない。 戦争に置き換えてみると営業担当者は最前線で戦う兵士と同じと考えている。 この兵士を貧弱な兵器でしか武装させず、兵站を無視して兎に角「売ってこい！」と送り出すのは愚の骨頂であるのは自明だろう。 営業の本来の仕事とは何か？ 結論からから言えば、沢山の顧客から受注を頂き、納品し売り上げること。 ではこれを阻害する要因を取り除
仕事において大事なことのひとつとして「人脈」だと考えている。人脈が幅広く多ければ仕事がより充実したものになると思う。 しかし、会社に所属していると本当の自分の実力を評価してくれているのか、それとも会社の名前や役職などの肩書きが上位職なので付き合ってくれているのか、実のところよくわからなくなってしまう。 有名な会社に所属していたり、役職者だったりすると相手に必要以上に「ヨイショ」と持ち上げられ気持ちよくなってしまい勘違いしてしまう。 自分の立場を利用した度を過ぎた
今回は孫子の兵法から離れて書きたいと思う。 よく仕事の会話で出てくる日本におけるビジネス用語の英単語について書いてみたい。 筆者は仕事の話をするときに「Management」ってなんでしょうかね？ などを顧客や仕事仲間に問いかけるが、よくある回答は「管理」だ。 これはあくまでも意味の一部であり、本質ではない思っている。 語源は馬術にあり、調馬など思い通りに馬を御するところからきている。 それぞれの意味はこの通りである。 管理（コトバンクより） ある規準などから
これを読んでいただいている方には当然とも思えることを書きたいと思う。 当たり前のことだが、わかっているがなかなかできていない内容ではないだろうか。 今回は「若かざれば、則ち能くこれを避ける」 簡単に言えば「勝てない戦はやらない」となる。 頑張っているのになかなか結果が出ない。 と言う人も多いことだろう。かく言う自分もそうだった。 頑張っている。努力している。これ自体を否定するのではないが、そのやり方が間違えているかもしれない。 例えば、成績がなかなか出ないと焦り
前回は「彼を知る」としてお客様について述べたが今回は競合会社について述べようと思う。 競合会社を知ることは大変重要であるのは当たり前だ。 製品そのものやマーケットシェアを知ることが彼を知ることだろうか？ それだけではまだまだ足りないとは思わないだろうか。こちらが営業として動くということは相手も動くということである。 こちらも人なら相手企業の営業も人である。相手がどのように動くのかを知ることが「彼を知る」となる。 この情報は実際に競合の営業担当者に聞くわけ
今回は有名な一節から書いていこうと思う。 戦うには前回に示したように、勝てる状態を作り出す必要があるが、まずはこの一節の通り、「彼を知る」ところから始める必要がある。 この「彼」とは誰を指しているだろう。 お客様のことだろうか？それとも競合他社のことだろうか？ もちろんその両方であることは自明である。ではどこまで知れば良いのか？この方法は？と考えることが大事だと思う。 まずはお客様から示していこう。 必要な情報とは何だろうか？ 営業の方ならよく言われているのは「
前回の続き「勝兵は先ず勝ちて而る後に戦いを求め」とは何か？ 簡単に言えば勝てる状況を作ってから商談（勝負）することに他ならない。商談と言われている各社が集められたタイミングではなく、はるか前に勝負が決まってしまうのである。 したがって、勝てる状況に持っていく作業が営業行為といえるだろう。 では勝てる状況を作るとはどんなことだろうか。 ・素晴らしい会社であることをアピールすること？ ・製品の優位性があること？ ・担当者が面白いこと？ これらは損するようなものではな
営業活動と孫子の兵法の組み合わせるとどうなるのか？あまり馴染みがないかもしれない。孫子とは戦略書と言われており、軍師が知るべき書物と考えられているからかもしれない。 ところが世界中で読み込まれており様々な分野で参考書として利用されている。 これから孫子の兵法で営業活動で有効と思われるものをいくつか紹介したいと思う。 たくさんの篇で構成されており、どれから説明して良いか悩むが、営業としての心構えとして基本になる（と筆者が考えている）軍形篇からスタートしよう。 「
最近は情報が溢れているせいか、考える余裕がないのか、または製品の機能が多くなっているせいなのか競合会社の営業の人もお客様にも本当に必要なことがよく分かっていないケースによく出会う。 扱う範囲が増えてきているのも要因として挙げられるだろう。また、単純にスペックでは表すことが難しくなっていることも要因だと思う。 範囲が増えることで要件が曖昧になり、スペックだけでは（例えばCPUのクロック数など）では単純にわからないことも増えている。今まであまり考えなくとも良かった状況か
