反応率が10倍になったwebマーケティングの話。
これだけインターネットが普及した現在では
「webマーケティングの知識はあって損はない」
そんな時代ですよね。
でも、いろんな発信者の情報を取り入れてやってはみるものの
思ったような成果がでない。
そんな方も多いのではないでしょうか。
起業(副業)を考える多くの場合
お金をかけずにできるからと
"とりあえず"
SNSを発信することから始めてみる。
発信してればそれとなくフォロワーが増えていくけど
収益化となるとなかなか難しい。
その結果
90%は収益化できずに1年以内にSNSをやめてしまう
これが現状だったりもする。
継続して運用してフォロワーが増えたとしても
フォロワー数のわりに収益化ができていない。
そんな場合も少なくありません。
決して現状を知ってほしいとか
現実は甘くないとか
そういう話ではなく。笑
そんな世界でも
あることをしたら
反応率が10倍になった
こんな事例をつくれたので
共有します。
こんな方はぜひ。
・フォロワーは増えるけど収益化できていない(少ない)
・SNSやブログで収益化したい
・webマーケティングの知識を深めたい
こんな方はぜひ読み進めてみてください。
このnoteで
フォロワーが少なくても収益化できる
この理屈を理解することができます。
反応率が10倍になったあること
「反応率が10倍になったあること」とは
webマーケティングの結論の1つにもなりますが
『販売前にワンクッションを設置した』
です。
オンラインで収益化するためには
『仕組みづくり』
がかなり重要なポイントになります。
売上を上げられるかどうかは
「仕組み」があるかどうか
とも言われるくらい。
仕組みとはいわば「販売導線」
あなたの商品サービスを知って(認知)から
購入する(販売)までの流れをつくることをいいます。
消費者の購買行動には「段階」と「流れ」があります。
よく言われがちな法則でいうと (サラッと紹介だけ)
・AIDMAの法則
・AISASの法則
・AISCEAS
・AIDCAS
などインターネットの普及とともに
いろんなフレームワークが生まれました。
【AIDMAの法則】(アイドマ)
A：Attention(注意) →知る ＜認知段階＞
I：Interest(興味) →興味をもつ ＜感情段階＞
D：Desire(欲求) →欲しいと感じる ＜感情段階＞
M：Memory(記憶) →記憶する ＜感情段階＞
A：Action(行動) →購入する ＜行動段階＞
【AISASの法則】(アイサス)
A：Attention(注意) →知る ＜認知段階＞
I：Interest(興味) →興味をもつ ＜感情段階＞
S：Search(検索) →情報収集する ＜行動段階＞
A：Action(行動) →購入する ＜行動段階＞
S：Share(共有) →共有する ＜行動段階＞
【AISCEAS】(アイセアス)
A：Attention(注意) →知る
I：Interest(興味) →興味をもつ
S：Search(検索) →情報収集する
C：Comparison(比較) →比較する
E：Examination(検討) →購買を検討する
A：Action(行動) →購入する
S：Share(共有) →共有する
【AIDCAS】(アイドカス)
A：Attention(注意) →知る
I：Interest(興味) →興味をもつ
D：Desire(欲望) →欲しいと感じる
C：Conviction(確信) →確信する
A：Action(行動) →購入する
S：Satisfaction(満足) →満足する
多少の違いはあれど
「知る」→「興味をもつ」→「悩む」→「購入する」
この「段階」と「流れ」は
いつの時代でも変わらずに共通しているところ。
この一連の流れを
段階を踏んで構築することが「販売導線」であり
「仕組み」というわけです。
話を戻しますが
反応率が10倍になった
『販売前に設置したワンクッション』は
上記の流れの段階に合わせて設置した1つの施策
というわけです。
ワンクッションがもつ意味
実はこのワンクッション
意外と効果デカいんです。
こんな話があります。
「フットインザドア」
自分が住むマンションの自治会で
「安全運転キャンペーン」を実施することになり
あなたは役員として協力者を集めることになったとします。
キャンペーンを地域の人たちに知ってもらうために
「マンションの自分の部屋の窓に
外から見えるような大きいポスターを貼ってほしい」
と居住者にお願いして回ることになりました。
さて、あなたならどうしますか？
いきなり、同じマンションに住んでいるだけでよく知らない人に
「あなたの家の窓に大きなポスターを貼ってください」
と頼んでもなかなか同意してもらえないでしょう。
実際にこのような実験をしたジョナサン・フリードマンの調査では
大きめのポスターは「16.7%」の人しか貼ってくれませんでした。
そこでフリードマンの実験では
まず小さなステッカーを作って住人に配り
「窓や車の中に貼ってください」
と頼んでみました。
目立たないものですが
ここから安全運転の重要性を思い出してもらおうとしたのです。
そしてその2週間後。住人に
「安全運転の大きなポスターを自宅の窓に貼ってください」
とお願いしました。
その際、ステッカーの最初の倍のサイズになっていましたが
「76%」の人に受け入れてもらえました。
最終的には、当初窓に貼って欲しかった
「外から見える大きなポスター」を
5倍くらいの人に貼ってもらうことに成功しました。
最初の小さなお願いは、引き受ける際のハードルが低い。
小さなお願いから始めて、大きく好意的な応援までしてもらう。
細かな解説は省きますが
この「フットインザドア」という話はよくセールスの話で出てきたりします。
つまり「小さなステッカーを窓や車の中に貼ってほしい」というお願いが
見事な「ワンクッション」になっているということです。
販売導線は、まさにこの理屈と同じことがいえます。
【フットインザドア】
目的：「マンションの自分の部屋の窓に外から見えるような大きいポスターを貼ってほしい」
前段階の方法：「小さなステッカーを窓や車の中に貼ってほしい」
【ビジネス】
目的：「売上」
前段階の方法：「販売導線でワンクッション」
世の中のワンクッション
この「ワンクッション」は
実は世の中のいろんなところで使われています。
・スーパーの試食
・化粧品の試供品
・アパレル店の試着
・返金保証
・購入でもれなく〇〇をプレゼント など
挙げたらキリがありませんが、これらは全部「ワンクッション」
フットインザドアもしかり、お試し系も保証もプレゼントも
商品を買ってもらうための「ワンクッション」です。
そのままストレートに
「買ってください」と言われるより
お試し系であれば、一度試してみて
「おいしかったら」
「キレイになったら」
「似合っていたら」
そう思ってもらえたら
購入につながる可能性が上がりますよね。
ワンクッションの本質
このように、世の中にはワンクッションで溢れているわけですが
やはりワンクッションがあるかないかで結果を大きく左右します。
ワンクッションの本質は
「段階のハードルを低くする」ことにあります。
お試し系や保証、プレゼントは
"購入してもらうための施策"で使われているワンクッションですが
「段階のハードルを低くする」という点では
目的が実売ではない場合でも
大いに効果を発揮してくれます。
もちろんゴールは「売上」なので
実売に向けての販売導線でもあるのですが
「販売前の次のステップを踏んでもらう時」には
ワンクッションは効果的なんです。
いろんなところでワンクッション
ワンクッションは
「販売前の次のステップを踏んでもらう」時に
大いに効果を発揮してくれます。
・SNSでの特典プレゼント
・オファー前のメルマガ
・ブログ
・公式LINEの配信 など
これらも全部ワンクッション。
ワンクッションによって
・より興味が高まったり
・検討リストの序列が変わったり
・悩む優先度が上がったり
なんなら
「欲しい！買おう！」
とまで思ってもらえたり。
次のステップを踏んでもらうために
とてもいい仕事をしてくれるんです。
それがどんな段階のフェーズであろうとも。
いずれも販売に向かって
段階を踏むことにはなりますが
どの段階でも
超えてほしいハードルがあります。
もちろん何もしなければ
ハードルを超えてくれることはありません。
ハードルがあればワンクッションを設置する。
「ワンクッション」＝「バリアフリー」
のようなものです。
そんな時こそ重要な役割を果たしてくれるというわけです。
効果的なワンクッション
では、実際にワンクッションをどう設置していけばいいのか。
もちろん段階ごとで
顧客のモチベーションには高低差があるので
設置場所によって内容を変えるべきです。
言い換えるならば
「段階ごとに合わせた内容で設置していくべき」なんです。
（段階ごとの細かな解説は別の機会にします。）
「段階ごとに合わせた内容で設置していくべき」
と言われもざっくりしすぎて困りますよね。笑
ただ、これが反応率を上げるための最適解です。
「型」や「テンプレ」を伝えてそのまま挿し込んだとしても
商品サービスや販売導線が違ってしかるべきなので
反応率が上がるとは限りません。
これでは机上の空論です。
できる限り失敗確率を下げて
反応率を上げるためには
どの段階でも横展開できることの方が重要になります。
どうでしょうか？
少し難しいですかね？
でもご安心ください。
どの段階でも横展開できる方法は
「共通点」から引っ張り出すことができます。
その共通点は
『顧客が次の段階にアクションしたいと思える内容』
これに尽きます。
SNSでの特典プレゼントも
公式LINEに進みたいと思わせる内容であること
メルマガもブログも
貼付したリンクにとびたいと思わせる内容であること
公式LINEの配信も(次のステップが何かによるが)
次の手順のアクションを起こしたい思わせる内容であること
いずれにしても
「顧客が次の段階にアクションしたいと思える」
そんな内容を含めたワンクッションであれば
顧客は動いてくれるようになります。
「次の段階にアクションしたい」と思える要素があります。
ワンクッションに効果的な6大要素
・お得感
・信頼感
・納得感
・期待感
・ワクワク感
・安心感
お試し系も保証もプレゼントももちろん
この6つの要素が含まれていれば
顧客は動いてくれるようになります。
つまりは
『未来へのプラスの感情を提示していること』
これに尽きます。
こう考えると意外と「ワクワク感」て大事ですよね！(≧∀≦)
まとめるとこうなります。
【効果的なワンクッション】
「顧客が次の段階にアクションしたいと思えるもの」
↓
「未来へのプラスの感情を提示していること」
→効果的な6大要素
・お得感
・信頼感
・納得感
・期待感
・ワクワク感
・安心感
ぜひ参考にしてみてください。
反応率が10倍になったワンクッション
ずっと「反応率が10倍になった」だけで
実際どうやって
どんな結果になったの？
ここですよね。笑
ただこれまでの内容で
「ワンクッションを設置するだけで反応が変わる」
ことはおわかりいただけたと思います。
まず、僕の場合はどうしたのか。
【反応率が10倍になったワンクッション】
「お得な特典付きの販売オファー前」に
「特典付きオファーを知ってもらえる」ような
「クイズコンテンツ」を設置した
です。
どうでしょうか？
6大要素を踏まえつつ
クイズというワクワク感を体験しながら
出題で商品の魅力を伝え
未来へのプラスの感情を提示した。
上記の内容を満たしています。
クイズは最強です。笑
ゲーム性はワクワク感の代名詞ですから。笑
ゲーム性はもちろん効果的ですが
決してゲーム性を取り入れようという話ではなく
「効果的なワンクッションの内容を満たしているか」
という話です。
こうして効果的なワンクッションの内容を満たすことにより
「販売ページのアクセス比率が10倍」になり
その反応率が10倍になったことで
ワンクッション設置する前より
「購入率が3倍」
になりました。
やっぱりワンクッションの効果絶大！笑
ぜひあなたの商品サービスにも
「ワンクッション」を設置してみてください。
必ず反応は変わりますから。
ワンクッションに型はない
ワンクッションの型を定説している方もいらっしゃいますが
・商品サービスが違う
・タイミングが違う
・段階も違う
ワンクッションはいろんな場所に設置できるからこそ
型をつくるのは本質ではないと捉えているので
型はないと伝えています。
ただどんな商品サービスでも
どんな段階でも
『顧客が次の段階にアクションしたいと思える内容』
は変わりません。
言い換えると
「顧客が次の段階にアクションしたいと思える内容」でさえあれば
反応が変わるので
あえて型を言うならば
『顧客が次の段階にアクションしたいと思える内容』
です。
効果的なワンクッションの条件を満たした内容で
ぜひあなたの商品サービスに合う
「ワンクッション」を設置してみてください。^^
内容は理解したけど
「どんなワンクッションがいいのか」
「どんなワンクッションなら商品サービスとの相性がいいのか」
「この段階ではどんなワンクッションがいいのか」
効果的なワンクッションの種類をまとめた内容をコンテンツにして作っています。
気になる方は
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最後まで読んでいただきありがとうございます。
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