「あなたは売ることばかり考えてませんか？」

そんな考え方に「ハッ！！とした会社や営業マン」は、何かを｢売りつけよう｣とする度に、信頼がなくなっていることを今一度考えた方がいいかもしれません。

と、偉そうに言っている自分自身も営業という仕事を生業としているので、サービスやモノを誰かに売ってお金に代えないと、自分の生活や家族を守ることはできません。

とはいえ、激変動で先が読めない｢VUCAの時代｣において、「モノやサービスをどのように販売していくのか？」という視点は、サービス提供者にとっては真剣に向き合っていく必要があると思います。

これまでは「買ってもらう為に売り込む」という考えがスタンダードだったかもしれませんが、「売り込まずに買いたくなる仕組みを作る」ということをテーマに、営業マンが意識すべき｢ストック｣と｢フロー｣について分解して深掘りしていきます。

１、「フロー」と「ストック」とは

はじめにビジネスシーンでは、「フロー」と「ストック」という考え方がありますが、一般的にはこのように考えられています。

・フロー 【お金の流れ・利益がどのくらい残ったのか分かる】
PLベースで考える(損益計算書：売上ー費用＝利益)

・ストック 【お金の蓄え・今残っている資産が分かる】
BSベースで考える(貸借対照表：資産＝負債＋純資産)

フローはお金をどれだけ使って、どれだけ儲かったのかを理解することになり
ストックは今どれだけの資産が残っているのかを把握する手法となります。

フローはその時々のリアルタイムなお金の流れを
ストックは単純に資産がどれくらいあるのかを理解することになります。

２、フローとストックをビジネスモデルに置き換えてみる

このフローとストックをビジネスモデルに置き換えるとこんな感じです。

｢フロー型ビジネス｣
常に新しい取引によって収益を得るビジネスモデル。
その都度、活動して売る仕組みが必要になります。

例えば、小売店・コンビニ・飲食店などがそれにあたります。

｢ストック型ビジネス｣
顧客との契約や会員確保で定期的に収益を得るビジネスモデルです。
一度、契約を結べば解約にならない限り、収益が発生します。

例えば、スポーツクラブ・生命保険・賃貸物件などがそれにあたります。

フロー型ビジネスは、日々売ることを目的にしていますが、ストック型は獲得した顧客の継続率さえ上げていければ、安定した収益を確保していくことができます。

ここまでの、ビジネスの型を営業に置き換えてみます。

３、営業を「フロー型」と「ストック型」に置き換えてみる

｢フロー型営業｣
飛び込み・テレアポ・メールセールス・セミナー運営

ターゲットを明確にしてアプローチができますが、営業マンの持てる時間の切り売りが必要になり、その都度、売るという行動を起こす必要がある。

｢ストック型営業｣
ホームページ・ブログ・YouTube・SNS

これらは、営業マンが行動を起こしていなくても、サービスやモノを宣伝をし続けてくれる「営業資産」となります。
しかし、ストック型営業による効果はすぐには生まれないので、長期的な継続が必要になります。

どちらも一長一短ありますが、私が個人的に思うのは「フロー型営業」だけでも「ストック型営業」だけでもダメで両方を意識して取り組んでいく必要があると思います。

しかし、世の中の営業マンは、どちらかというと「フロー型営業」に時間をかけている人が多いように感じます。

自分で営業して動くけれども、個人ではSNSやブログ、発信活動をほとんどやっていない。

特に「新規開拓」の領域においては、自分の時間の切り売りのフロー営業だけだと、結果を出すのはなかなか困難です。

ストック型営業の「営業資産」となる良質なコンテンツを意識していく事が大切だと思います。

４、すべての営業マンは「クリエイター」であれ

「ストック型営業」を実践していく上では、すべての営業マンは「クリエイター」であるべきだと思います。

・文章をコンテンツにする
・動画をコンテンツにする
・自分ブランディングをコンテンツにする

クリエイターは自分のコンテンツを所有しています。

営業マンは自分の体を使って「売り込む」だけではなく、自分の言葉や持っているスキルをコンテンツにしていくべきだと思います。

自分の言葉をテキストとして発信する。
自分の所有しているスキルを動画などにしてコンテンツ発信していく。

フロー型営業で自分の時間を切り売りしていく中に、日頃、自分が作っているコンテンツが「ストック型営業」として営業資産となり、プラスアルファに働くことがあります。

営業マンは今一度、自分ができる営業における「フロー」と「ストック」を洗い出して、クリエイターとして何ができるのか？を考えてみると良いかもしれません。

最後までお読みいただきありがとうございます。