人は商品・サービスを買うときにどんな商品なら買うと思いますか？
どんなサービスなら興味を持ってもらえると思いますか？

「価格が安ければ買う！」
「シンプルにただ欲しいものだけを買う」
「普段よりお得であれば買う」
など様々あると思います。

”人が商品・サービスを買う時”に満たすべきものは「欲求」と「願望」です！
そこで人が手に入れたいものはこれです。
・得たい欲
・避けたい欲
この2つです。

〇得たい欲とは、
　「何かが欲しい」「何かを手に入れたい」「この商品でこうなりたい」
〇避けたい欲とは、
　「こうはなりたくない」「この状態は避けたい」「これはやりたくない」

もっと具体的な例としては空気清浄機はどうでしょう。
なぜ空気清浄機を買うのか？
数十年前には普及していなかった空気清浄機がいまでは普及率が上がって２世帯に１台はあるような状況です。
ただしこの空気清浄機って無くても生活には困りませんよね。

ではなぜ人は空気清浄機を買うのでしょうか？
　①良い空気を吸いたいから（ポジティブな欲求）
　②汚い空気や細菌を吸いたくないから（ネガティブな欲求）
主な理由としては上記の２つだと思います。

この２つの理由のうちどちらが強いかというと②「汚い空気や細菌を吸いたくないから」のほうがより当てはまると思います。
おそらく空気清浄機を実際に買っている人はこちらの理由のほうが多いと思います。

いわゆる欲求や願望といった「得たい欲」よりも痛みを避ける「避けたい欲」のほうが行動に直結しやすいということです！

人は「欲しい」よりも「こうなりたくないから買う」という行動をするものです。
つまり「現実の痛み」と「理想」の差が価値となるということです。

人はどちらかというとネガティブに反応するようにできているのです。
なぜかというと生物の生存本能として危険や危機に反応しないと生き残れないからです。

「天才になりたい！」よりも「バカにされたくない」
「英語が話したい」よりも「英語で恥をかきたくない」

というように「なりたい」よりも「こうなりたくない」ほうが強いのです。

みなさんが見ているテレビのニュースはどうでしょうか。
とにかくネガティブな情報のほうが多くないですか？

「立てこもり事件」
「居眠り運転による衝突事故」
「政治家の汚職スキャンダル」

ポジティブなニュースより圧倒的にネガティブなニュースの方が多いですよね。
なぜかというと、人はネガティブな情報に強く反応するからです。

テレビ局の狙いは視聴率が欲しい。
↓
ネガティブな情報は人が興味をもつ。視聴率が取れる。
↓
視聴率の多いテレビにはスポンサーが集まる。
↓
CM枠の価格が上がる。
↓
テレビ局は狙い通り！

こんな流れが生まれてきますよね。
すべて狙い通りということです。

この「ネガティブな欲求」はマーケティングやセールスにかなり活かされます。

マーケティングとは、「現状のままでいる問題点と理想の未来への道を情報で伝えること」です。

かの有名なピーター・ドラッカーも言っています。
「マーケティングの理想は販売を不要にすること」だと。

つまりマーケティングはあらゆる手段で問題を伝えること（気づかせること）がポイントになります。
伝える力がすべてです。とても重要！

これから
「売り上げを伸ばしたい！」
「利益を上げたい！」
「もっと大きい会社にしたい！」

そんな企業には「人に教えてあげる技術」が必要不可欠となります。

教育をして、商品・サービスの長所や短所、利益や欠点をしっかりと伝えること。
そのうえで商品を喜んで買っていただくこと。
これが大切になってきます。

そのときにあなたのセールスプロセスやマーケティングプロセスはどちらでしょうか？
ポジティブでしょうか？
ネガティブでしょうか？
これを読んでくれた方は既にわかっていると思います。

思い切ってキャッチコピーをネガティブにするだけでお客様の反応はきっと大きく変わりますよ。

すぐにできることです。
無料でできることです。

知識でどんどん商品を販売していきましょう！