こんにちは。かけだしインサイドセールスのおじまです。今回のテーマは「聞くことと売ること」。インサイドセールスに従事されている方なら「あ～」と思うテーマやもしれません。今日は日々感じている葛藤をお伝えできればと思います。

インサイドセールスをはじめてはや1ヶ月近くが経とうとしています。まだまだ日は浅いですが、日々実感するのは「いい営業は売らない」ということ。インサイドセールスっていうと新しい特別な仕事だと思われがちですが、やってることはそもそも営業と一緒なのです。
相手のニーズを丁寧にヒアリングして、潜在課題を引き出す、そしてそれに合うサービスが自社の商材であれば、提案する、たったそれだけなんですよね。
しかし、この「潜在課題を引き出す」がとーにかくむずかしい。
私は普段下にある商材をメインに売っています。この商材、簡単に言うとインサイドセールスに関わる方全員が充実感を感じたうえで中長期的に成果を生んでいくためツールです。

まず、電話をかけたら、電話主がどういった立場のひとかを把握する必要があります。（関係ない人に話を続けたら迷惑だからね。）そしてインサイドセールスに必要なツールは揃っているのかなど外形的な情報も収集しなくちゃいけません。そして何よりどんな営業課題/インサイドセールスにまつわる課題を抱えているのか、もし電話口のひとが課題に気がついていなければ聞き出す中で自覚させてあげる必要もあります。
自覚さえしてくれれば、逆に無理に営業トークなんかしなくても商材に興味を持ってくれるはずなのです。
しかしこれがとにかく難しい・・・！ほんとに。困っちゃうくらい。
例えば、お客さんのヒアリング「では✕✕でお困りでは？」なんて具体的にクローズドクエスチョンで聞いちゃうこと、たびたびしちゃうんですけど、この会話の流れ「課題を自覚してもらう」には不適切なことが多いんです。
自分の言葉で課題を口にせずに、他人に提示されてしまうとお客さんとしては「はあ・・・。言われてみれば、、、？」程度の印象にとどまってしまってその課題に当事者性を持てずに終わってしまうんですね。そんな課題のためになにか商材を買うお客さんなんていないですよね？
とはいえ、オープンクエスチョンばっかりしててもお客さんは自分の課題を整理できないので、そのバランスがすごく難しいなあと思います。

売らない営業になるために

私はまだまだ駆け出しだからこそ、会社にも迷惑をかけていて。お客さんと電話し終わったあとに「これ、私じゃなかったらアポまで繋げられたんじゃないかな、、、」と落ち込むことも多いです。いざ電話をはじめると、うまく話を接続できなくて変なヒアリングになっちゃうこともしばしばだし。お客さんにとっては、すごく話がしにくい営業を今はしてしまっているなあ・・・と日々反省しています。会社にもまだまだ迷惑をかけていて。お客さんと電話し終わったあとに「これ、私じゃなかったらアポまで繋げられたんじゃないかな、、、」と落ち込むことも多いです。
まずはトークの順番を今一度整理すること、切り替えしのトークをスムーズにできるように備えておくこと、などなど。先輩方にあたたかいフィードバックももらいながら、まだまだできることはたくさんあるなあと思いながら、日々取り組んでいます。
一方で、昨日よりも少し上手に聞けたな、と小さな成長が実感できるのも、ここまでのもインサイドセールスのよいところ。営業の機会は一般的な訪問営業よりも多いので（訪問だと1日1~2件が限界ですが、電話だと1日20件以上とかはできちゃいますからね、、！）、小さく小さく成長していかねばですね。

さて今回はここまでとしようと思います。週1を目指してましたが、なかなか厳しいもんですなあ。笑
また次回お会いしましょう！読んでいただきましてありがとうございました！