今月の売上５４０万円！　よく頑張りました〜って　
素直に喜べますか？

例えば
合計原価４００万円の商品を正規の売値は６００万円。
それを
平均１０％の値引きで５４０万円の売上。
すると粗利は正規の２００万円から値引後の１４０万円に激減！

この会社の社員３名（給料平均３５万円×３＝合計１０５万円）に経理１人（２０万円）、家賃などの固定費が３０万円だとすると合計１５５万円。

つまり
粗利から人件費、家賃などの固定費を引くと利益はマイナス１５万円（涙

小さな会社に見られる売上目標だけを設定し、
目標達成のためなら１０％程度の値引は当たり前。
結構多いです（苦笑

記事を読まれた５分後に「売上重視は時代遅れ」を気づくお役に立てればと思います＾＾

目 次　ーーー
● なぜ売上高重視の経営者は多いのか！？
● “売上高は粗利率改善”のセットで考えると効果的
● 小さな会社は、売上高重視の経営をやめればライバルに勝てる

このような疑問にお答えします。

ここで注意ポイント・・・。
分かり易さを重要視するために、できるだけ専門的すぎる言葉をつかわず、要点だけをザックリと説明している事をご了承ください。

実践成果　ーーー

“今日契約を頂きました〜！”　
経営者にとり契約報告ほど嬉しいことはないですよね＾＾
しかし、内容を確認すると
“えっこれって、結果マイナスじゃね”ということあるんです。
その際に社員になぜ、売上高ではなく、粗利益が大切かを伝えると
無意味な値引がなくなり自信を持って正規値段で契約をとるようになりました＾＾　ただし情報を共有するだけで基本OK。
そうしなければ契約をとっていると勘違いする営業マンも現れます（笑

● なぜ売上高重視の経営者は多いのか！？

日本の企業は、利益よりも売上重視！
これってじつはバブル時代の悲しい名残（涙

当時は、日経新聞や経済ニュースでも
売上高１５兆円突破！など
売上だけをピックアップした記事ばかりで
売上高でライバルとの競争比較されていた時代。

つまり売上高だけで経営している！
そこに、土地や株の評価価値がバブルのように膨れ上がり
利益よりも売上高！　いかに銀行からお金を借りることができるか！

それが、バブル崩壊後
金融危機、様々な粉飾決算、簿外債務問題など・・・。
悲しい平成不況時代に（涙

そんな１９９０年代に登場したのが当時
日産をV字回復させたカルロスゴーン氏の登場。

同氏が、徹底的な日産の経営方針を一新する際に
徹底的な売上主義から利益主義への移行がインパクトに！
※ 別名：コストカッター覚えている方も、それとも最近の逮捕の印象かな（苦笑

つまり日産という大企業でさえ改革できる
利益を中心とした“企業としてのあり方”は
小さな会社にとり
劇的に財務状況を改善できる“あり方”！

事実、２０００年代から
企業決算書も個別から連結財務での決算が必然になり
資金繰り表からキャッシュフロー計算書など
お金の流れを正く把握することを重視するように＾＾

その中心となっているのが“利益主義＝粗利主義”です

大手企業だからではなく
安易な値引が命取りになる小さな会社だからこそ
今すぐ１５分で取り組める経営戦略です＾＾

現金がしっかりと残っている会社は“利益主義”です

● “売上高は粗利率改善”のセットで考えると効果的

粗利益から人件費や家賃などの固定費が引かれた残りが利益。
売上高が高くても変動費も同じく高ければ意味がありませんよね

そこで売上高の効果を高めるには
粗利率の改善とセットで考えると最大の成果に繋がります

粗利益を高めるには、大きく３つ！
＊販売数を増やす　→　粗利額をアップ
＊商品の値上げ　　→　粗利率の改善
＊変動費のコストダウン　→　粗利率の改善

実はこの中で
小さな会社が取り組みやすいのは、実は値上げ
値上げと聞くと、“無理〜、一番難しい”っとなりそうですが

＊販売数を増やす　←　相手ごと
＊商品の値上げ　　←　自分ごと
＊変動費（取引先）←　相手ごと

つまり、自社が決め事で取り組めるのは
“値決めだけ”

実は、小さな会社が現時点で
お客様から支持されている要因の多くは
値段ではなく
＊地域リッチ
＊人柄
＊利便性など　他の付加価値要素

経営者が勝手に値段はお客が望んでいること！だと
最初から考え、商品の原価、会社のコストを計算せずに
市場の売値から勝手に値段を決めている　←　実は赤字

そんな自社の利益構造を知らない
中途半端な経営が価格競争に！？なんてこともあるんです
※ 耳が痛いですが（涙

実際に、薄利多売は、大手企業の専売特許！
同じ土俵では勝てません。

小さな会社が生き残るためには
売上　ー　コスト　→　利益　の流れではなく
利益　＋　コスト　→　売上　でなければ利益は残らない！

そのために、利益が出る値決めをしっかりと決め
価格以外の自社の魅力＝付加価値を見つけ
その部分をブラッシュアップすることで
お金の不安が解消できる利益重視の経営になれるのです＾＾

● 小さな会社は、売上高重視の経営を“止めれば”ライバルに勝てる

５０歳以上の経営者はバブル時代を経験しています
その際、会社から売上高重視の圧力をかけられていたので
悲しいことに
経営方針が無意識レベルで売上主義になっている可能性が大です

だから、売上高にこだわるあまり
根拠のない値引ありの値決め＝正規の価格になります
売っても売っても赤字から脱却できない

これって、時計や電化製品など
二重価格として私たちは常に目にしています。
なので、当然でしょっと・・・。

ちょっと待ってください
それって大手企業の商品・サービスではないですか？

街のスーパーなども比較に考えてしまいますが
実は、結構規模が大きかったりします。

小さな会社にとりライバルは
１県の代表企業、
２全国規模の大手企業
３地元の同規模事業者

この中で
比較するのは３の地元の同規模事業者！

その理由は
小さな会社の武器＝差別化であるきめ細やかなサービス！
１と２は地元に根付いたサービスは
大手企業の薄利多売の仕組み上出来ない

つまり、小さな会社にとり比較対象は
県内規模ではなく地元の同業者です

ここで、大切なのは
だから“負けずに価格で競争にいく”とあるのですが

これが大きな間違え！

正解は
小さな会社が苦手な分野を考えれば答えがでます！

苦手な分野それは
“数をこなすことができない”ということ！

社員数も限られているので
アレもコレもできないですからね

つまり大切なのは
地元の市場規模をしっかりと把握することが大切！

市場があれば
同業者同士で情報交換や手を取り合い協力することで

県内大手企業や全国規模の大手を気にせずに
しっかりと自社の存在価値を高めることができます

なので、価格競争になりがちな売上重視ではなく
利益重視で自社の強みと市場を分析出来たなら
残したい利益からの逆算で
根拠のある売上目標も計画できる！

ぜひ、自社の利益構造をしっかりと把握してください
資金繰りに困らない経営に一歩近づきます＾＾

最後までお読み頂きありがとうございます。　小さな会社・店舗の経営にお役に立てる記事をアップできるようがんばります＾＾