「スポーツ教室」9割が知らない！成功法則
あらためまして、二田紀子（ふただのりこ）と申します。
いつも配信をご覧いただきまして有難う御座います！
スポーツ教室新規立ち上げには 、抑えておかなければいけないテンプレートが存在します。 これはあくまで個人として戦うためのテンプレートですので、大手と同じ規模感をお考えの方にはおすすめしないことを予めお伝えしておきます。
1.コンセプト
そもそもでここを決めるためには、
・ターゲットは誰？
・市場リサーチ
この2つが必須になってきます。
その中でもターゲットについてはありがちな失敗する例）
・幼稚園から小学生まで
・これからサッカーを始めたいこども
・走るのが速くなりたい小学生
のような、 とにかく皆んなに集まってほしい感丸出しのターゲット設定です。
広げれば広げるほど集客は失敗しますので、市場をリサーチした上で求められているのはどんな教室なのか？ を理解してターゲットを絞り込んでください。
では、その市場リサーチって 一体どうするの？
という話になりますよね。
ここは教室を立ち上げる予定の半径1キロ圏内をリサーチしてください。
・子どもの数
・近隣の学習塾の数（ここ大事）
・同じ競技（またはジャンル）の教室数
・その教室のコンセプト
子どもの数が多く教育熱心な地域は、学習塾の数も多い傾向にあります。
また、ライバルとなるスクールのコンセプトをリサーチして、できる限り被らない方向でターゲットを決めていくことが望ましいです。
なぜなら移籍や退会にはスイッチングコストがかかるため、新規顧客の獲得を狙った方が集客をしやすいからです。
求められている教室は何か？
ターゲットは誰になるのか？
近隣にない新規性のあるコンセプト探し
ここを明確にすることから始めてみてください。
2.集客動線
ステップ2の「集客導線」ですが…
「自分はできている」と勘違いしている人が、
圧倒的に多いのがここです。
登録フォームは準備してます
問い合わせの電話も書いてます
公式LINEのアカウントはあります
ホームページも作りました
それって集客導線ではないんですよ。
そして電話しか入口がないとか、機会損失でしかありません。
（このパターンは、SNSもほぼやっていないことが多い）
ホームページも綺麗に作ったとて、
それだけでは何の意味もなく...
例えて言うならば、これらは「玄関をお掃除してみた」だけの話。
玄関は準備したけどお家までの道案内してますか？
お家に行ってみたくなるような、おもてなしの準備はできていますか？
ということなんです。
ここが抜けていたら当然お客様は辿り着けないし、時間を割いてまでそこに行くメリットも感じません。
ただ綺麗になった玄関を眺めて待ち人こず... そんな悲しいことはありませんよね。
では何をしたら良いのか？
3つに分けてお伝えしていきますね。
まず1つ目は、ステップ1で決めたターゲットに対して、こちらからアクションを起こせる形の媒体に登録をしてもらうことです。
ここでSNSのフォロワーと勘違いする人が一定数いらっしゃるのですが、違います。
こちらからアクションを起こせる
・LINEのお友だち
・メールマガジン登録
・その他
いわゆる「顧客リスト」になるものです。
こちらのタイミングで メッセージが届けられる これが大前提となります。
SNSのフォロワーさんは、みんながみんな同じ目的でフォローしてくれているわけではありません。
・競合リサーチ
・なんとなく面白いから
・フォロー返しの期待
いわゆるターゲット外も存在していることを理解してください。
そしてSNSでの発信は100％届きません。
個別にアプローチすることはできませんので、まずは顧客リストを獲得することがスタートです。
でもでもでも！ みんなそんなに簡単に登録はしてくれませんよね。
増してや個人情報にうるさい時代です。
時代は令和ですから、昭和の指導者さんは耳の穴をかっぽじって聞いてくださいね。
人は最初から疑っているものだと思って、登録してもらうための戦略を考える必要があります。
ここで2つ目です。
あなたのお家に行くメリットって何ですか？
・お菓子をもらえるから？
・美味しいケーキを出してくれるから？
・あなたのことが好きでお話がしたいから？
これはあくまで例えですので、あなたのスポーツ教室に置き換えた時に何になるのか？を考えてみてください。
・無料で1レッスン受けられる
・トレーニング動画をもらえる
・自分に適したダイエットを教えてもらえる
内容はそれぞれだと思います。
ここが顧客にとって本当に欲しいものなのか？ ここをしっかりリサーチしないといけません。
欲しくないのに目の前にぶら下げられても、見向きもせずに立ち去って終わりです。 あなたのターゲットが欲しいものを準備してくださいね。
ここからが3つ目、超大事です！
もしあなたがこれから新規の教室を立ち上げるなら、これを遅くてもオープン4ヶ月前までには準備する必要があります。
キャンセル待ちの状態を作るために！ですね。
オープン前にお客様を教育することが必要になってきます。 この教室に通うことで
どんな良いことがあるの？
生活の中で何が変わるの？
今体験に行くメリットは何？(特典・プレゼント)
今いかないといけない理由は？(人数制限・期間限定)
他の教室にはない素敵なところは？
これらを伝えていく必要があるんです。
これを伝えるための顧客リストになるんですね。
流石にここまでくると、多くの指導者さんは...
結構めんどくさくない？
思っていたよりも難しいですけど...
指導でそんな時間取れないよ。
となって「やらない」という選択をします。
だからこそ面倒なことをクリアした人が、週休5日という働き方を実現することができるようになるんですよね。
3.価値提供
実はここを深く考えずに、何となく周りがやっているから...
で決めている人が多いのです。
ここで失敗すると、ステップ5の「キャンセル待ち」はできなくなりますので最後までしっかり読んでくださいね。
まず価値提供って何？という部分なのですが、 名前の通り「価値を提供すること」です。
あなたのスポーツ指導を体験してもらう
チームの体験会に参加してもらう
レッスンに参加して効果を感じてもらう
多くはこの中に含まれると思います。
もしあなたが今後教室を立ち上げて、スタートから満員状態を作りこれ一本で生計を立てたければ「無料」にしないでください。
・無料にしないと誰も来てくれないから
・周りはみんな無料にしているから
こう考える人も少なくないのですが、他に無料にする理由があるなら別です。 特に何も考えずに「無料」にしているのであれば、絶対におすすめしません。
率直に言えば、無料にしても集客できない人はできないのです。 もっと言えば体験レッスンに集客できないのは、金額の問題ではなく教室に魅力を感じないから。
ということも踏まえて、この先を読み進めてくださいね。
まず、ワンコインでも良いのでいただくことです。
（お財布を開くことをしていただく）
この理由として
・申し込みをしたのに当日来ない
・休日の遊び場スポット的な感覚で参加する
・熱量が低い
・そんなに興味がない
・暇つぶしに
いわゆる「無料だから参加する」という人には、できる限り来てほしくないからです。 体験はたくさんの人に参加してほしい。
その気持ちはわかります。
ただ、それが入会に明らかに結びつかない人が増えた場合...
・そこにリソース(時間・人)を割かないといけない
・差が生まれる(空気が乱れる) わけです。
以前こんなことがありました。
あるサッカー教室の無料体験会で、小学生がたくさん集まった時のことです。
入会を真剣に希望して参加していた子どもがいました。 しかしながら、遊び感覚で体験会に参加しているお子さんが多く、その雰囲気を見て入会を辞めたということが実際にありました。
その理由としては、サッカーが上手になりたいのに同じような仲間ができそうにない。 親御さんがその空気を感じたのかもしれませんが、体験会を無料にして枠を広げることでこういったことは起こります。
いわゆる「熱量の差」です。
結局その子は入会せず、遊び感覚で参加していた方々も入会率は30％。 これは最悪なパターンです。
お客様が本当に教室に魅力を感じているのであれば、体験会でお金を払うことを何とも思いません。
無料で価値提供することを批判しているわけでもありませんが、今後スポーツ指導で生計を立てていきたいのであれば、この入り口の部分をしっかり絞り込む必要があります。
スポーツ指導はボランティアでは運営できませんから、綺麗事ばかりでは通用しません。 どんなビジネスや商売も同じ。
お金を払ってくださるお客様を大切にするのは、至極当たり前のことです。
そして、無料や価格の安さに価値を感じて入会する人ほど、後にトラブルを起こしやすい傾向にあります。 （クレームも増えます）
ここをしっかり理解した上で、価値提供をしてください。
4.限定プレオープン
ここは大前提として、ステップ1~3を1つでもすっ飛ばすと実現は難しいものになります。
ステップ1）コンセプト
ステップ2) 集客動線
ステップ3) 価値提供
市場リサーチで明確にしたターゲットに刺さるコンセプトで集客。 顧客リストを獲得するという8割がやらない、集客導線の構築。
その顧客に対して価値提供を繰り返すという体験会の開催。
そこからの「限定プレオープン」になります。
限定とは何を意味するのか？ですが、 ここは至ってシンプルです。
・顧客リストのみへご案内
・プレオープンの1ヶ月間のみ、入会を受け付ける
・人数を限定させる
・限定プレオープン参加者のみに特典をつける
この4つの限定性をもって、オープンに向けてのご案内をすることです。
この中の1つでも欠けると、筋が通らなくなるのでご注意ください。
なぜなら、 顧客リスト以外の人たちにも案内するということは、登録している人たちが特別なお客様であるということを一切無視した行動になりますよね。
よくある「特別ご招待のお客様」になるわけです。
このお客様は入会に最も近い方々ですので、限定でご案内してあげましょう。
そして1ヶ月後のオープンに向けて、直前1ヶ月（プレオープン）のみ、入会を受け付けるという限定性です。
いつでも入会できる教室であれば、
・他も体験してから決めようかな
・新学期が始まってから考えようか
といった「今入会する理由」がなくなるからです。
あくまでプレの段階で入会をしていただくことが大前提となります。
そして3つ目の人数を限定させるという部分。
顧客リストの数と体験会の参加者数で、ある程度入会率は予測できます。
ステップ3を怠った場合、または無料体験で集客した場合の入会率は約40~60%です。 しかし、入口をしっかり絞った集客を続けた場合、入会率は60~90％近くになります。 （ここは指導者にもよって変動する部分ではあります）
ここで自信をなくして枠を増やしてしまう人もいますが、最初に設定した限定数を途中で変更することはよろしくないですね。
言い換えると、入口を広げたり狭めたりを繰り返すことは、せっかく積み上げてきた限定性を崩すことになるのでやめましょう。
そして最後に、限定プレオープン参加者のみに特典をつけるという部分です。 今入会した人だけが得する気持ちになる。これが大事なんです。
人は損をしたくない生き物なので、今入会しないと損をする！そんな気持ちが背中を押すわけです。
きっとあなたも経験がありますよね？
スマホなんてわかりやすい例です。
今、機種変したら機種代「無料」のような。
来月になったら機種代払わないといけない！
急いで機種変しよう！
今すぐ入会する理由をたくさん並べること、これが必要になってくるわけです。 と、ここまでダーっと書いてきましたが、なんとなくイメジーがつきました！ という感じかと思います。
5.キャンセル待ち作り
いよいよオープンとなりますが、ここで大事なのが満員御礼の状態で、且つキャンセル待ちの顧客リストを保持しておくことです。
これは2つ目でお伝えした「集客導線」ができていなければ、不可能な状態になりますので、顧客リストの重要さをしっかりと理解していただきたい部分です。
もしこの顧客リストがなかった場合、例え定員がいっぱいになったとしても枠が空いた時に1から集客をしないといけない状態になります。
逆を言えば、ここの部分をしっかりと作り上げることで、集客にかかるコストを削減できることになります。
集客にかかる経費・リソースの削減です。
・チラシ配り
・ポスター貼り
・SNS配信
正直、面倒ですよね。
であれば、キャンセル待ちの顧客リストを獲得しておくことを怠らないようにしてください。（後で楽をするために）
そして最も大事なのは、その顧客リストの教育です。
この顧客リストの中には…
・間に合わなくて入会できなかった人
・タイミングが合わなかった人
・興味はあるけど今回は見送った人
・少しだけ興味がある人
・興味が薄れている人
・全く興味のない人
この6パターンに分かれます。
全く興味のない人はブロックされていくので、お互いにWin-Winになるでしょう。
興味が薄れている人から、本当は入会したいのに入れなかった人までを教育していく必要があります。
この教育とは…
・レッスン風景の配信
・生徒さんの成長
・生徒さんのアンケートを公開（もちろん許可をいただいて）
・イベント開催などの報告
・その他、顧客リストが知りたいと思える内容
これらを定期的に配信していくことで、興味を持ち続けてもらう必要があります。「気になる教室」という立ち位置をキープしたいわけです。
ザイオンス効果（単純接触効果）
これは接触回数が多ければ多いほど、気になる存在になる。
という心理効果です。
毎日配信されると煙たがられてブロックされるので、
週に1~2回の配信が望ましいです。
顧客が何を知りたいのか？
どんな配信をしたら入会したい！に繋がるのか？
ここをしっかり考えて教育していきましょう。
そしてキャンセル枠が空いた時、新規入会を募集する際は、
特別ご招待のお客様として顧客リストからご案内をしてくださいね。
ここは絶対に忘れないようにしてください。
ここで教育されている顧客は、入会してからもトラブルやクレームにつながることは圧倒的に少なくなります。
なぜなら、信頼関係ができあがっているからです。
ここまで5つのステップに分けてお伝えしてきましたが、
さらに詳しい内容は、以前販売していましたこちらに書かれています。
「失敗しない教室立ち上げテンプレート」
教室を立ち上げるために必要なノウハウやSNSの構築など、
全てが詰め込まれた教科書です。
全180ページとボリュームもありますが、
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