商談音声をAIで解析する「ailead」

・aileadは2022年の4月にローンチされて、一気に取引を拡大させたセールステックツール。商談内容の音声を分析するクラウドサービスだ。
・具体的には、zoomなどWEB会議システムと連携して自動で文字起こしをする。文字に起こされた営業データを活用して、ailead自体のレポートダッシュボードを使って商談の分析したり、Salesforceの履歴に自動登録したり出来る。
・WEB商談ツールにアドオンで載せるだけなので、これまでの営業のやり方を変えずに＋αで使える。気軽に導入がしやすいツールだ。
・広義で言えばセールスイネーブルメントの領域で、同じ領域のプロダクトでは米国のGongが有名だ。

Gongによる高度な商談分析と営業組織育成のレベルアップ

・aileadは今後はGongに近い機能を拡充していくるだろう。というか、すでに多くが実装されているはずだ。
・例えばGong は、営業の質問内容や、話を聞く/話す割合、優秀な営業の会話内容などを明らかにするようなレポート構成になっている。
・また商談の会話内容で出てくるキーワードや単語を自動収集して、インデックスするような機能もある。
・この営業の会話データはSFA/CRMの企業ごとの情報と紐付けることが出来る。Gongはそこから成約率や営業のリードタイムを照らし合わせて、ハイパフォーマーの営業の会話内容を分析できる。
・製品特徴や強み・価格・競合サービス・決裁フローなど、どのようなことを会話で伝えているのかをキーワード検索をしながら見つけていく。
・感覚的ではなく、業績と照らし合わせた形でどのようなトークが有益なのか出せる、営業の育成やマネジメントのレベルをより高めることが出来る。

Gongはセールスコーチングやセールスプランニングにも活用

・営業にフィードバックするセールスコーチングの機能が活用されている。
・この会話をこう改善してほしい、と担当者にタスクとして振れたりする。
・まだ若い営業マンや、入社したての新人営業マンをスタープレイヤーに育てていくような機能。
・企画や戦略スタッフも活用している。
・顧客の課題や、提案して反応の良かった機能、比べられている競合製品や比較ポイント、決め手となるROIをどこに置いているのか、などを会話内容から分析する。
・これを活かした営業ドキュメントやトークスクリプトを設計し、営業組織に展開することで全体の成約率や受注金額が高まっていく。

鋭い観察眼を持つ経営者である杉山さん

・aileadの事業を運営するバベル代表の杉山さんとは私はかれこれ5年以上前から知り合いだ。彼は起業家として顔が広い方なので、若い経営者であれば杉山さんと交流してる人も多いはすだ。
・杉山さんはベンチャーキャピタルとメルカリの業務を若いうちから経験している優秀な若手ビジネスマンで、物腰が柔らかくとても好印象な方だ。
・VC経験から身につけたのか、マーケットへの洞察が非常に早くて鋭い。そしてメルカリのように優秀な人材をリクルーティングする能力が高い。
・杉山さんは今流行っているような生成型AI、GPT-3についてもキャッチアップが早く、2021年あたりから早々にライセンスを取得したりしていたようだ。
・元々はセールステックというよりは動画テクノロジーを活用した事業を運営していて、主に中国市場を意識したto Cのマーケティングの会社だった。
・しかし、新型コロナウィルスの発祥で中国向けの事業が完全にクラッシュし、死ぬ気で方向転換をして取り組んだのがaileadの事業だったと思われる。
・2021年あたりに、米国ではAI×SaaSのトレンドが起こり出しており、日本国内のVCが注目する前からバベルでは生成型のAIを活用する領域にトライしていた。
・杉山さんの話を聞くといつと勉強になるし、事業の取り組みを見ても非常に刺激になるような起業家だ。

openpage藤島の感想

・以前にSFAの記事を書いたときに、SFA単体では単なるレポート装置なので、営業トークの改善をセットでしなければ効果がないという話をした。
・aileadやGongのような製品はまさにSFAと連携しながら営業トークを改善していくようなソリューションで、SFA導入が終わったその次に導入を検討したい製品だ。
・これまで営業の肌感覚でこういう話やこういう振る舞いをすればいい、といった営業ノウハウが、具体的に業績と紐づけた形で可視化されていくだろう。
・ただし、日本企業の営業マンには隠し玉文化があると、とあるコンサルティング会社の役員から聞いたことがある。
・自分の営業案件や営業ノウハウを隠していて、いざというときに結果を出して褒められようとする文化だ。このような雰囲気が営業現場にあった場合、セールストークを可視化するような製品は向かい風になるだろう。
・ただ営業企画は間違いなくトークの型化に投資していきたいはずだ。先駆的な企業を中心にデータに基づく営業トークの最適化に動き出し、他の会社もそこに追随する形でセールスイネーブルメントの市場が広がっていくことに期待したい。