商談の際に商品の強みを自分から説明しがちです。

質問でうまく誘導して商品の強みを相手に言わせることが重要です。

ライバル会社よりもコストが少しかかるがセキュリティに優れているソフトがあるとします。

ライバル会社のソフトを利用していることは事前にあなたはしっています。

どのようにあなたはソフトを相手に売りますか？

「ライバル会社さんの商品を利用しているということはコスト管理をしっかりと考えられているんですね。」

「コスト管理は大切だからね。」

「セキュリティよりもコストを重視されているんですね。」

「セキュリティも大切だよ。」

みたいな流れになると思います。

セキュリティも大切というワードが相手から出たところで商品に強みをプレゼンすることにより成約率もあがると思われます。