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エンタープライズ向け営業とは？

Ryosuke

エンタープライズ向け営業は中小企業向けではなく、大企業向けの営業になります。中小企業向け営業では決裁者との距離が比較的近いポジションになりますが、大企業になるとテレアポでいきなり決裁者にアポをとるというのが難しい。
また、大企業向け営業の場合1社に狙いを絞り、1社中の部門ごとに営業を行っていくのがい良いとされている。実際最初の部署で実績をあげるとクライアントの横のつながりから他部署を紹介いただくことがあります。
そういった営業のポイントをメモとして残していきます。

勉強になったサイト

【エンタープライズ営業とは？】実践で役立つ営業ポイントをご紹介！
また、グロービス学び放題の法人営業からも勉強しました。

エンタープライズ企業とは？

公的機関や大企業

大企業とは？

以下の基準に該当しない企業が大企業とされています。

・製造業・その他　3億円以下または300人以下
・卸売業　1億円以下または100人以下
・サービス業　5,000万円以下または100人以下
・小売業　5,000万円以下または50人以下

大企業は日本の企業のうち約0.3％以内とされています。社数にすると11,000社ほど。数が少ないので、

  • リード数が少ない

  • ライバル企業が多い

  • リードタイムも長い（案件発生から受注が長い）

となります。


エンタープライズ営業の特徴

  • 法人の購買は合理的に決まる（売上UP・コストdown)

  • 予算計画や社内手順に基づき行われる

クライアント企業の計画を理解し、必要なタイミングで行うべきことを行う。

  • 決済者が遠い

意思決定者が複数存在する場合や意思決定者に影響を及ぼすのはその上の方だったりする。組織全体・バリューチェーンを理解する。対応する方ではなくその奥を見据えて商談を行う。

営業戦略は？

エンタープライズ型営業とは？

The Model型営業と違い、あらかじめターゲットを決めて行く。
大企業では、意思決定に多くの人が関わります。そのため、一つの部署に営業するだけでなく、上司、現場部署、経理部など多くの部署の人に営業活動を行い、人脈を拡張させていくことが大切です。

ABM（Account Based Marketing アカウントベースドマーケティング）
※大口顧客などにターゲットを絞ってアプローチする、アカウント・ベースド・マーケティングという手法
自社に蓄積されている顧客情報や購買履歴を確認。
SFA、CRM、MAツールなど、顧客のあらゆるデータが含まれたツールを利用する。

The Model型営業との違い

The Model型営業は、営業プロセスをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセール、カスタマーサクセスに分担し、リレー形式で連携することで、成果につなげる営業手法のこと。
「顧客の認知拡大→リードの絞り込み→商談獲得→契約」というプロセス。エンタープライズ向け営業はThe Model型営業と違い、先に絞ってから行う。

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは？新しい営業手法の基礎知識やメリットを分かりやすく解説
非対面での営業により、顧客の関心を引きつけるリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を目的とする。フィールドセールスへのクロージングにつなげる。

フィールドセールスとは？

フィールドセールスは、担当が顧客のもとに直接商談に出向いて受注にこぎつける。くろする。

カスタマーサクセスとは？
過去の記事を参照してください。
カスタマーサクセスとは？カスタマーサポートの違いは？

営業マンのアクションは？

営業マンだけでなく会社でアピール

自社のホームページやメルマガ、顧客訪問、SNSなどあらゆるものを使って自社製品をアピールする。
営業という役割だけでなく、社内の関係者と協力して取り組んでいくことが大切になり社内の巻き込み力や社内営業が大事になります。社内、社外に対しての信頼が大事。

必要な営業スキル

情報収集力
新製品出てからでは遅い。新しい技術をすぐに追う。

情報収集ポイント
1.顧客の商品の基本
どのような商品を売っているのか、どのような対象に向けて売っているのか　など

2.顧客の保有資産（利用サービスなど）
企業の組織情報と各組織の方針（どのような戦略をとっているのか、どのような課題があるのか）

3.購買に至るまでのプロセスとそれに関わる部署（決裁者など）

交渉力
ライバル企業より先に商談を進められる交渉力・計画立案力
ライバル企業よりもハイレベルなアプローチ
チーム戦　いかに社内の担当者を出せるか。

関係構築力
信頼関係の構築。
お客様の支援者になれるか？

接点を作る

・テレアポ　→厳しい
・マーケティング　→ 厳しい大規模は集客施策に不向

何でも接点を持つ気持ちでいく。「企業」ではなく「その企業に勤める誰か」で良い。

営業手法メモ

  • テレアポ

  • 飛び込み営業

  • メール

  • DM

  • 手紙

  • SNS

  • 企業のイベントやセミナー

  • 知人からの紹介

  • クライアント企業からの紹介

アポは難しくても、資料送付ならokの可能性もある

  • オンラインでのアポイント

  • 対面でのアポイント

  • セミナー

  • ウェビナー

  • 資料送付

  • メールマガジン

  • ブログ

  • 交流会

最後に

エンタープライズ向けはリード獲得が長く、顧客を理解し適切なタイミングで商談をすることが大事になる。費用の比較検討が入ることも多く交渉力も求められる。個人として先頭に立つ意識が大事になり、一方でチームで対応するため、社内をしっかりコントロールすることが大事になる。
営業の腕の見せ所。面白さを感じて取り組んでいきたい。

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