【導入事例】｢メンバーの心を動かす結果と信頼｣ ――株式会社TOKIUM様 vol.2
はじめに
株式会社Piece Inは、キーエンスにてトップクラスの営業成績を収めた実績のある2名が創業した‟伴走型”営業コンサルティングのプロ集団。
こちらの記事では、お客様の声をご紹介させていただきます。
今回は株式会社TOKIUMの後編として営業部長・上原亮さんにお話を伺いました（前編はこちら）。
Piece Inの強みやサービス導入メリットについてご理解いただくうえでの一助となれば幸いです。
コンサルティング導入の背景
――上原さんが管掌する営業部は、いわゆるフィールドセールス部門です。Piece Inに営業コンサルティングを依頼するに至った背景から教えていただけますか？
上原 弊社のプロダクトは経理部門向けなのですが、特に昨年、インボイス制度や電子帳簿保存法などに代表されるような大きな法改正があり、有難いことに引き合いが多くなってきています。ただ、そうした状況に対して必要な人員が足りていませんでした。組織の拡大を進めなければならないのですが、法律も含めて知識やノウハウが必要な仕事なので、どうしても一定の時間はかかってしまいます。なんとかして早期に戦力を育成していきたい、というフェーズにありましたね。
――そこで外部パートナーの力を借りることが有効だと考えられたわけですね。
上原 そうですね。営業組織を大きくしていこうという中で、これまでと同じやり方を続けるのではなく新しい手法を採り入れたり、それをより早く各メンバーに浸透させていきたいという希望もありました。弊社としては外部の力を借りることに対して抵抗感はありませんので、いわゆる営業コンサルの会社さんに頼ろう、と。
――Piece Inを選んだのは、どのような理由だったのでしょうか。
上原 まず魅力を感じたのは、やはり創業者お二人の実績ですね。私たちが持ち合わせていない視点からご助力いただけるに違いない、と考えました。
もう一つは、Piece Inさんのメンバーが現場に入り込んで、いわゆるハンズオンという形で改善の支援をしてくださるというご提案をいただけたこと。今回は、Piece Inの代表を務めていらっしゃる吉川資起さん自らご協力いただけるということで非常に心強く感じました。
――やはり現場に入り込んでもらえることは安心感につながりますか。
上原 先ほども申し上げた通り、市場環境が大きく変わり、それに伴ってプロダクトも変わっていきますので、現場にいないと分からない部分が間違いなく出てきます。それを理解せずにアドバイスをいただいても、現場の感覚とズレが生じる可能性があります。コンサルタント自らが現場の中でいろいろなものを吸収しながら実態に即した形で改善をしていくほうが、良い結果につながりやすいのではないかと思います。
ハンズオンを謳っている営業コンサルの会社さんは少なくないですが、こちらが期待していた方とは別の方が現場に来られるケースもあるんです。Piece Inさんの場合はそうした行き違いが起きることもありませんでしたし、本格的にプロジェクトが始まる前の段階からいろいろとコミュニケーションを取っていただけたので有難かったですね。
Piece Inと共に取り組んだこと
――実際の取り組み内容について伺います。始まったのはいつからでしょうか。
上原 2023年11月頃からなので、（取材時点で）3～4カ月ほど経過したところです。
――具体的にはどのようなことをPiece Inに依頼されましたか？
上原 Piece Inさんに現場に入っていただき、弊社の社員と全く同じような形でフィールドセールスを行っていただきました。実際にお客様を訪問して成約まで行うことに、特に最初の段階ではご注力いただきました。
――いきなり現場に入って社員同様に動くというのはなかなか難しいことですよね。覚えなければならないこともかなりあると思います。
上原 普通はそうですよね。でもPiece Inさんは、そのキャッチアップに関しては驚くほど早かったです。我々としても、Piece Inさんとの取り組みが中途半端になることは避けたかったので、キャッチアップにあたり必要な資料は全てお渡ししましたし、日々の疑問はすぐに解消できる体制を構築しました。そういったこちら側の覚悟に、Piece Inさんは応えてくださったのかなと思います。わずか2週間ほどの間に、弊社のプロダクトやその周辺に関する必要な知識をしっかりと身につけたうえで、すぐにロールプレイングが出来るような状態にまで持ってきてくださった。主体性や責任感を持って取り組んでくださっているんだな、と感心しました。
――間近でご覧になられて、率直なご感想は？
上原 とにかく、どんどんお客様に会いに行こう、提案をしていこうという姿勢が鮮明でしたよね。まずは量をこなしながら全体感を把握するんだ、という鋼の意思が伝わってきました。はじめから‟あるべき論”に固執することなく、現場で動きながら得た実感を大事にされているんだな、と感じました。
私も商談に同席させていただいたことがありましたが、お客様の心の動きにフォーカスしたアプローチというのはとても参考になりました。「今はちょっと厳しいかな」と感じるようなお客様に対しても、少しでも成約率を高めるために出来ることは何かを突き詰めていく。そういう姿勢に、執念のようなものも感じましたね。
Piece Inが生んだ‟成果”と‟変化”
――営業活動の成果はいかがでしたか？
上原 有言実行といいますか、かなり早い段階で成果を出していただきました。SaaSの場合、月あたりの売り上げ目標を達成できるようになるまで3カ月ほどはかかるという認識ですが、Piece Inさんは初月から達成されていたので3倍速くらいのスピード感。その月だけではなく継続されていますから、決してまぐれではなく再現性もあります。シンプルに営業力が光っていると感じますね。
――そういった姿勢や結果は、周りの営業部のメンバーもご覧になっていますよね。
上原 もちろんです。営業部には様々な考えをもったメンバーも一定数いますので、最初はPiece Inさんに対して期待が半分、「どうなるかな」という懐疑的な見方が半分といった感じでした。でもすぐに結果を示されたことで、部のメンバーから一目置かれるようになりましたね。
結果だけではなく、仕事に対する姿勢も響いたのだと思います。スケジュールがびっしり埋まるくらい、全ての時間とエネルギーを弊社のために注いでくださいました。そういう日々を過ごしながらメンバーとの信頼関係も構築されていき、吉川さんに対して「時間をください！」と自らフィードバックを求めるメンバーも出てくるようになりました。刺激を受けて、学ぶ意欲がかき立てられていた証拠かなと思います。
――信頼関係を構築したうえでのコンサルティング。より効果的なものになったのではないでしょうか。
上原 それは間違いないですね。仮に名門と言われるような営業コンサルの会社さんにお願いしたとして、「あの人に聞いてみよう！」という状態になるところまで関係性を構築できるとは限りません。これみよがしに「私がマネジメントします」という空気を出されるのも逆効果ですし……。
現在は営業に関するPiece Inさんの知見をメンバーに共有して、人材を育成するという段階に入ってきていますが、結果を示し、良好な関係性がすでに構築されている分、「この人が言うならやってみよう」とメンバーも助言を受け入れやすくなっていると思います。
――Piece Inとの契約期間を更新されたそうですね。これまでの取り組みに対する評価、そして今後への期待をお聞かせいただけますか。
上原 営業の成果やメンバーへの波及効果を高く評価しているのはもちろんのこと、状況の変化に応じて柔軟にご対応いただけている点も有難いと感じています。キックオフのときに決めた方針に縛られることなく、スケジュールの見直しであったり、弊社の要望に随時ご対応いただいています。今後は、やはりメンバーへのインストールの部分を強化していきたいですね。より広く、より深く、Piece Inさんの知見をインストールしていきつつ、弊社にとって最適なメソッドを確立させられればと思います。
あるメンバーが「吉川さんのアドバイスを聞いて、すぐに実践したくなりました！」と話していたことがありますが、きっと吉川さんは前職時代から優秀な営業マンであっただけでなく、マネージャーとしても優秀だったと思うんです。個々のメンバーの性格や課題に合わせて的確なアドバイスができるからこそ、メンバーからそういうセリフが出てくる。これからは、吉川さんのようなことが出来るリーダーを社内にどんどん増やしていきたいですね。そうすれば彼らの部下もおのずと育っていくはずですし、強力な営業部隊が組織できるのではないかと考えています。
こんな企業にPiece Inを勧めたい！
――Piece Inのサービスを体感した上原さんにお伺いします。Piece Inは、どういったフェーズの企業に適していると思いますか？
上原 一つは、営業組織の立ち上げのタイミング。例えば3人のメンバーがいて、1人は売れるけれども残りの2人は苦戦している。そういうフェーズで「売れているのはなぜか」を明確にしながら他のメンバーにも伝えていき、営業組織を順次拡大していくという流れをつくるところで、Piece Inさんが活躍してくださるのではないでしょうか。
もう一つは「変化」のタイミングですね。まさに私どもがそうでしたけれども、市場の変化に合わせて売り方やターゲットを変える必要性を感じている会社さん。何をどう変えればいいのかを明確にし、新たな営業の形を再構築していく際に、Piece Inさんの価値が強力に発揮されるのではないかと思います。
取材にご協力いただき、ありがとうございました！
株式会社Piece Inでは、営業・人事コンサルティングから営業代行まで、
貴社の課題に応じて対応させていただきます。
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