primeNumberで半年働いてわかった、パートナーアライアンスの魅力について
primeNumberに入社して半年が経過しました。（23年8月入社）
入社前に感じていた疑問などについて、振り返っていこうと思います。
入社してすぐに書いた記事がこちらです。
製品説明を出来るようになる（入社～1ヶ月）
当たり前ですが、最初は製品知識のインプットがメインでした。
製品理解は重要なので、最初の一ヶ月で徹底的に製品知識を詰め込みました。
前職ではGoogle Cloud のシステムインテグレーションの提案も行っていたので、インフラ系の製品の価値については早いタイミングで理解できたと思います。
しかし、データマネジメント領域やマルチクラウド・周辺のプロダクト情報やパートナー企業のキャッチアップ等、アップデートも早く、新しく覚えることは多く、必死に勉強していました。（今もわからないところが多く勉強中となります。。。）
入社一ヶ月を目安にロープレを実施し、一定の基準を満たすことが出来れば合格となります。
改めて感じたtrocco®のプロダクトの価値
実際の案件の商談も行い、お客様の実際の声なども聞いて、
trocco®の製品価値の解像度も上がってきました。
前提として、データ市場は市場規模が大きく、
競合サービスも非常に多いです。
国内外合わせると全てを把握しきれないくらいには多いです。そして、ほぼ毎日何らかの、新機能アップデートが、Xのタイムラインに流れている状態です。
また、競合も強いことは入社前から理解はしていたので、
この辺りは不安要素として持っていました。
入社前は、海外製品に対しては、機能面では劣っているものの、国内でのローカライズ化やサポート体制（地の利）などで勝っているのかな？と勝手に思っていました。
しかし、trocco®はプロダクトとしても非常に優れており、
海外製品にも打ち勝つことの出来る製品であることがわかり一安心しました。
海外展開
trocco®は、海外展開にも力を入れております。
23年11月には韓国への展開を発表！
24年2月にはインドへの展開をリリース！
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000076.000039164.html
プロダクト戦略もグローバル基準で設計されおります。言語は日本語、韓国語、英語に対応しております。
これから海外に向けて、本格的に展開をしていきます。
海外展開の手法に関しては、詳細は記載できませんが、
個人的には、未知の領域でもあり、学ぶことも多く楽しみです。
ちなみに、面接のときに海外展開やプロダクト戦略について質問しました。
その時は、いろいろと丁寧に説明をしていただきましたが、回答いただいた内容の妥当性については、わかりませんでした。
正解のない世界のため、わからないながらも判断するしかないと思いました。（そのため、入社前時点では半信半疑なところも、正直ありました）
外的要因の変化が早く、競合も多く、確約された未来を想定することが難しいため、変化に対応できる組織かどうかを重要視した記憶があります。
今時点の実績よりも、その時々で正しい意思決定ができる組織なのかという事が大事だと考えています。
戦略面をすべて任せきりではなく、あらゆる事を自分毎に捉えて、意見を反映出来そうかという点も考慮しています。
結局やってみないとわからない事が多く、最後は直感で決めましたけど。笑
後付けではありますが、直感は正しかったかなと思っています。
入社の決め手は、いくつかありますが、
一番は『面白そうだから失敗してもいいからやってみたい』と思えたことが大きいです。
担当の引継ぎ（～3ヶ月）
パートナー企業の担当引継ぎを行いました。私が入社したときは、体制が整っておらず、セールスとアライアンスが兼務で行われていました。
※現在は人も増えて、セールスとアライアンスは専任で対応しております。
アライアンス業務の引継ぎを3ヶ月間かけて行いました。
アライアンス業務は、1社1社深く長くお付き合いしますので、簡単に業務を引き継ぐことはできませんでした。
担当変更によって今まで築いてきた関係性を壊さないように慎重に行いました。
アライアンス業務について（～現在）
入社して4ヵ月目あたりからアライアンス業務を選任で対応するようになりました。
私の担当パートナーはAWSやsnowflake、GCPなどのSierや広告系のパートナーが多いです。
個人的には、snowflakeと広告系はあまり経験したことがなかったので、楽しく経験を積むことが出来ました。
最初は、アクションプランの作成を行いました。
予算から逆算された各種KPIがチームごとに割り振られます。
その目標を達成するためのアクションプランを上長と一緒に作成します。
基本的には、パートナー経由で受注した数字が、成績に反映されます。
しかし、パートナー様は、trocco®を販売することがKPIに含まれているわけではありません。
そのため、協業することの付加価値を明確化しなければ、
パートナー契約締結できても主体的に商談が創出されることがほとんどありません。
企業理解、関係構築、事業の親和性、営業・技術支援体制など、パートナー様に合わせて調整し、合意形成をとっていくことが業務スキルとして求められます。
一般的には、アライアンスの建付けは時間がかかりますが、
私の場合は、引継ぎによるパートナー様もいたため、0→1と1→10にしていくパートナー様が混在していました。
年間の予算目標もありますので、ただ関係性を構築すればいいわけではなく、限られた時間の中で目標を達成することも重要です。
アクションプランを作成し、優先順位をつけ、上長と相談しながら進めています。
また、アライアンス業務は、総合格闘技に例えられる事が多いです。
パートナー様のビジネスモデルや組織理解から、協業することのメリットの仕組みつくりなど、ただ関係性を維持するだけではなく、組織を実際に動かすようなアクションを起こして行かなければいけません。
アライアンスだけではなく、経営戦略・ビジネスモデル・グループや組織構造・営業・マーケティング・技術の理解・社外の部門間調整だけではなく、実は社内でも色んな部署とかかわるので、社内の調整スキルも必要となります。
また、安定した成績を出すためには、
これらの再現性のポイントを見つけて展開していく必要があります。
かなり広範囲な対応が必要になる一方で、
短期間でビジネスの総合力がかなり鍛えられます。
8Elementsの『Coprime』について
業務を通じて、primeNumberの企業文化である、『Coprime』という価値観がとても良いなと思いました。
元々は8Elementsの『挑戦』が好きでしたが、半年でCoprimeが良いと思えるようになってきました。
https://note.primenumber.co.jp/n/n8c93d9c38d62
異なった価値感を尊重し、主体的に取り組み、共創していく文化で、まさにprimeNmuberを表現していると思います。
目標達成のために、上から決められた作業をただこなすわけではなく、
それぞれの意思で、目標達成のために行動する事を大事にしています。
そのため、ユニークなアイデアも、どんどん出てきます。
プロフェッショナル同士が意見を出し合い、組織としての最適解を見つけて、共創しあう関係性がとても良いと思いました。
様々な業界出身者がいるので、色んな視点からの意見があり、議論に参加するだけでも勉強になります。
primeNumberのアライアンスの強み
アライアンス業務は、特に新規のパートナー様の場合、
関係性構築まで受けれいてもらうのにかなりの時間を要します。
しかし、trocco®は国内における利用実績や界隈での製品認知度も高まっており、インバウンドからもアライアンスを組むことを前提とした問い合わせが増えて来たように感じています。
また、プロダクトそのものの強さもあり、
海外製品に対しても引けを取らない点は、パートナリングにおいて強みだと思います。
特に日本では、日本語のUI、日本語のサポート・ドキュメントなども受け入れやすいポイントになっています。
最後に半年間働いてみた感想
私の転職した目的として、世界基準のプロダクトを作りたいというのがありました。（日本から世界に通用するプロダクトを輩出できる可能性があるのであれば、そこに全力ベッドしたいという思いがありました。）
実際に探してみたところ、スタートアップや大手企業などで、新規事業を手掛けているところはたくさんありましたが、日本から世界への展開を想定しているプロダクトはほとんどなかったと思います。
大きな目標ですが、primeNumberでは、着実に前進しており、ぶれてはないと感じております。無謀な計画ではなく、現実的な戦略として一歩ずつ進んできております。
目標達成のためには、当然個人では限界がありますので、組織で動きながら、パートナー様を巻き込んで展開していく必要があり、そのためにアライアンス業務というのは重要な役割になると思っています。
Google社 や Amazon社 、Microsoft社など日本に展開しているほとんどの企業が、パートナー戦略を中心に展開しています。同じような事を日本からできるようにしていきたいなと思っています。
転職する前にこの構想を何人かに話しましたが、誰にも理解してもらうことはできませんでした。。。
結果が出てくると周りの反応も変わって来ると思うので、今は気にせず、目の前の目標と自分に出来ることに集中しようと思います！
とは言え、自分のキャリアビジョンとマッチしている会社に出会えてよかったと思っています。
私が入社して、半年で韓国とインドに展開されました。まさにこれから！というフェーズに差し掛かったところでこれからさらに楽しくなってくると思います。
まとめると、
半年間働いてみて、primeNumber社は、物凄くポテンシャルを秘めた会社であると思いました。実績も積みあがってきており、人も集まりだしてきております。
公開出来ないですが、まだ大きなリリースもいくつも控えております。これから色々と楽しいイベントが起こっていきます。
primeNumberやパートナーアライアンスの業務に、少しでも興味を持ってくれたら嬉しいです。
私の所属する部署はこちらです
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