＜シニア新入社員奮闘記＞
　こんにちは、ケロヨンです。
先回は財務経理、技術、コンサルのスキルを持っているシニア人財以外でも最近は営業スキルを持っているシニア人財にもニーズが出て来ている、との話を書いた。
　ここで「営業スキル」について少し掘り下げて書いてみようかな。
一言で「営業スキル」と言われてもその範囲は広過ぎてとても一言で説明出来るとは思えない。
マーケティングも一つの「営業スキル」の能力だし、お客様とのコミュニケーションも「営業スキル」の能力の一つだ。
「営業スキル」のイメージは「属人化されているもの」で、誰もが身に付くものではない、と思っている人が殆どだと思うが、果たしてそうだろうか？
「営業スキル」は技術の一種、だと俺は思っているんだよね。
誰でも訓練すれば一定の基準までは習得出来る、と考えている。
例えばお客様とやっと面談出来た時、自分の話したい事を兎に角お客様に全部伝えたいと思っている人は多いと思うけど、それをやってしまうとお客様は置いてけぼりになってしまうケースが殆どだ。
　自分が話したい事は10％未満で良いと俺は考えている。後の90％はお客様にお話してもらう。
俺が10％を超えて話をしてしまったケースでは大抵失敗しているんだよね。
お客様にご用命頂きたい物や事はお客様が「これはこの会社（又は人）にお願いしたい。」って思ってもらうまでは絶対に商談は成功しない。
　「そんなの当たり前じゃないか！」って思うだろうけど、この事を本当に分かっている人は本当に少ない。
　どういう事か？と言うと、まだ信頼もされていない段階で「この商品は御社が求めているニーズにぴったりです。」とか言う人が居るけど、「うちの会社の何を知っているんだ！」って思われてしまいその瞬間に商談は終わってしまう。
　先ずはお客様の事を知る為に訪問した会社、会って頂いた方に興味を持っていないと全く面談が無駄になってしまう。
　では興味を持つとはどう言う事なのか？
それは好きな人が出来た時の事を思い出してみれば良いと思う。
皆さんは今までの人生の中で一度や二度は気になる人が出来た事が有るのではないだろうか？
それが学生時代で同級生であったり上級生であったり下級生だったかもしれないし、先生だったかもしれないし会社の同僚かも知れない。
そんな人が出来た時、その人の事をもっと知りたいと強く思ったはずだ。
「どこに住んでいるんだろう？お付き合いしている人はいるんだろうか？どんな事が好きなんだろう？・・・・」兎に角沢山知りたい事があふれ出て来たはずだよね。
そこまで興味を持て、とは言わないけど興味を持たなかった時点で商談は失敗に一直線だと思うよ。
では興味を持ったら皆さんはどんな行動を起こすだろうか？
先ずその会社の事を徹底的に（今だったらWeb検索で）調べるんじゃないだろうか？
じゃあ何を調べれば良いんだろうか？
俺は面談する前に下記2点は必ず押さえておくようにしている。
１）この会社は利益が継続して出ているのか？
２）この会社のトップは何を重要視しているのか？
１）については営業に携わるものとしては当然で、注文を貰ったけど倒産して代金回収できなかった、にならないようにする為。
２）は面談した時に会社の方針やトップの考え方の話題を出して話を広げる為。
特に２）は90％以上お客様に話してもらう為のネタにもなる。
２）は会社のHP上で必ず代表者の「ご挨拶」が掲載されているのでそれを読めば良いよね。
会社のHPに代表者の挨拶が載っていない会社は大小関係なくやめといた方が良い気がするよ。
　現在俺が業務委託受けているB社の事業部長は俺が来る前は事前に面談する会社の事を全く調べていなかった。
また、商談に行くとお客様が話そうとしているのにそれを遮って自分が話したい事を長時間喋っていた。
だから、今まで100件お客様訪問しても2件しか発注に結び付いていない訳だ。更にこの2件はお客様が将に探していたタイミングでたまたま訪問出来たので、誰が訪問しても発注が来た案件だった。
そうなると100件中ほぼ0と言う事になっていた訳だ。
現在は上記2点は必ず面談前に押さえておくように指導しているが、長く喋り過ぎる癖はなかなか治らない。
結局長く喋ってしまうと論点が見えなくなってしまい、お客様に殆ど伝わらない結果になってしまう事をもう少し指導するつもりだよ。
　次回も「営業スキル」についてもう少し書こうかな。