書籍名：突破せよ
著者：柏惠子
快な目的：将来のMR像は？

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製薬会社には、営業職として医薬情報担当者（通称：MR）がいます。私はMRさんたちをフォローアップする業務に就いていました。コロナ禍において営業スタイルが、大きく変革しようとしている真っ最中でした。営業変革のヒントに書籍を読み、また著者とZOOMで直接面会させていただき、多岐にわたる会話する機会に恵まれました。

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医薬品営業は実はかなりレトロなアプローチをしているんです。大きなメスを入れる必要は以前から何度も討論されていました。

討論のポイントはMR職はどうのように変革するか？　どんな業種でも営業職は存在するでしょう。病院で処方される医薬品に営業がいるの？って、ちょっと変な感じですよね。

魚屋さんが、「安いよ〜、新鮮だよ〜」と大きな声でアピールするようなことはMRはしませんよ。

医薬情報担当者という名称が示す通り、自社製品の適正使用推進が大きな任務です。情報を提供するだけなんです。

商品を届けることもしません。
売り上げ金を回収することもありません。
ただ情報を医療関係者に届けるだけが業務です。

以前頻繁に行われていた割烹料理店ので接待は、現在は禁止されて実施しておりません。さてMR職はどのように変革し、そもそも必要なんでしょうか？

背景には製薬会社は利益率が良いので、必要かどうか不明でも、社員を雇っておける経営状態にありました。またコール数という名の商品連呼型で処方が伸びるらしいと、まことしやかに言われていました。なので、営業を増やすことはあっても減らすことはなかなかできませんでした。

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ここでコロナが発生しました。つまり、一切の営業活動ができなくなりました。得意先は医療機関ですからね、訪問できるわけがありません。

さて、売り上げ（処方）はどうなったと思いますか？

想像通り、大きな変化はありませんでした。食料品と同じで、コロナが発生したとはいえ、それ以外の病気がなくなるわけではありません。コロナで大打撃を受けた業種が多い中で、医薬品の売り上げは変化がなかったんです。

MRさんは、全く病院訪問活動してないですが、Web面会での新しいアプローチ方法を開拓しました。とはいうものの、訪問して面会することに対して、比べ物にならないくらい回数は激減しました。

つまり、面会しての営業回数は売上には響かないという、どこの会社も疑問に思っていたことが、はっきりとMR数削減と結論が出ました。

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ここまで前置き

前置きが長くなりましたが、ということで、新しい営業スタイルの模索のためにこの本を読んでみました。接触回数を増やすことで、得意先との関係構築、好意度がアップする効果を、ザイアンス効果と言います。

著者の一言
「このザイアンス効果は、昔の話ですよ、いつまでも古いスタイルに固執して良いんですか？」

はっと目が覚めた感じがしました。わかっていたことですが、全く業界を知らない著者からの一言はとても響きました。