自分達の商品にどれくらいの価値があるのか、それをお客様の頭の中にセットするのは営業の仕事である。良い商品さえ提供していれば適正価格で買ってもらえる、なんていうのは甘えた考え方だ。

とは言っても、熱烈に自社商品の良さを喋れ、というのではない。相手が取り組んでいる課題や直面している悩みを理解し、何に価値を感じるのかを把握して、私の提供する商品はそれを解決できますよ、と説明することが大事。

ポイントは、相手の課題や悩みをしっかり理解して、そこから自社商品につなげる「のりしろ」を見出すこと。相手と自分をいかに上手につなげるかが商談成否の大半を決める、と言っても過言ではない。

この「のりしろ」を見つけるのに必要なのは入念な準備。自社商品を深く理解し、つなげられる「のりしろ」の選択肢をたくさん用意し、それを見つけるための質問を設計する。言ってみれば、リトマス試験紙のようなものだ。

よく考えられたリトマス試験紙があれば、素人でも相手が自社商品に価値を感じてくれるかどうかが分かる。反応しないお客様は見送り三振して、反応したお客様だけを狙ってヒットを量産する。そうすれば、相手の時間を無駄遣いすることもないのだ。