他社との交渉というと「ハードネゴシエーションになり、精神的にきついな~」と感じる方も多いのではないかと思います。私も以前は、交渉はあまり得意でなく、嫌いな方でした。ただ、今回ご紹介する考え方を知ることで、視野も広がり、交渉が苦にならなくなりました。

「交渉がラクになり、いい結果があられるようになる。」

これまで、他社との交渉では、自分自身の意識の中で「どれだけ自社に有利な条件をもってこれるか」というものしかなく、Ｗｉｎ－Ｗｉｎの感覚がなくモヤモヤしていました。グロービスの授業でこの考え方を学び、相手とＷｉｎ－ｗｉｎの交渉ができるできるんだと、視野が開け、交渉に対する印象も変わりました。

交渉とは、交渉学では、「相手が自分よりも重要視するものと、自分が相手よりも重要視するものを交換することが交渉である」と言われています。

その視点・方法をご紹介します。
まず、用語を解説します。これを知ることで、交渉の構造が理解でき、精神的負担も減りました。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　


BATNAとは
Best Alternative to a Negotiated Agreementの略でです。簡単にういと「交渉で合意できなかった場合の最も望ましい代替案」のことで、交渉の可能な範囲を表します。

ZOPAとは
Zone Of Possible Agreement の略です。「合意可能領域」という意味で、交渉が妥結する可能性がある範囲の事です。

以上を前提に、具体的な方法としては、

①自分たちが交渉できる範囲を、明確にする。
　自分たちのBATNAを明確にします。「最高な条件と最低限の条件」を明確にします。」交渉の過程で若干の修正があっても良いかと思います。
②相手の望んでいる範囲を把握する。
　ここがポイントですが、相手と話をしながら、相手の望んでいることや相手のBATNAを把握していきます。これができればほぼ、交渉は終盤です。
③その中で、合意点を見つける。
　①、②により、ZOPAが明確になるので、その範囲で、相手と合意をしていきます。

以下の単純化した図ですが、参考にしてみてください。

相手としっかりと話をして、相手の望んでいることをしっかり把握すると、お互いが納得できる中間案や代替案が出でくることも多いです。「価格は安くしてもいいので、宣伝にこの事例を使わせてほしい」など、お互いの望んでいることがわかると意外な案が出てきたりします。一回の交渉だけで、実施の可否をきめるのはお互いにもったいないので、しっかりお互いの望んでいることなどを話し合うのは交渉の一歩かもしれないですね。

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