突然ですが、私のお仕事は営業職。
形の無いモノを売る、法人営業です。

営業経験もそろそろ丸３年になるので、お仕事について残しておきたいと思い筆を取る事にしました。
日常的な人間関係にも役に立つと良いな！と思います。

営業とはすなわち、即興です。戯曲です。

ある時はお客様との関係性を深める為に、雑談という名の即興劇を演じます。

またある時は、アポイントを取得し　ゴール＝成約　という名のエンディングに向かってシナリオ劇を演じます。

シナリオ劇は大筋の脚本は決まっているのですが、マルチエンディングです（笑）

それぞれの演じ方を記しておきたいと思います。

＜即興、アドリブの雑談について＞

観察する点はお客様のリアクションです。
まずはどんな相手でもYESを引き出せる話題から入り、潤滑油にします。

今なら『暑いですねえ』『そうですねえ』
最初のひと言はこんなモノで十分です。

ケース１：相手と仲良くなりたい

・相手の事をある程度知っている場合
→相手が話したい話題を推測して質問する。

※意外と自分が得たい情報について質問したり、会話を盛り上げようと自分の事ばかり話しがちです。人は自分が話したい事について話したいモノです。

・初対面など相手の情報が無い場合
→相手の身に着けているモノや、オープンにしている事について尋ねる。

※腕時計、ネクタイ、カバン…。良いなと思ったら素直にホメる。ムリしてホメない。お世辞はすぐバレます。
その他目に付く場所にあるモノは＝話題にして欲しい、話題にしてOKなモノ（賞状、絵、ペット、ギター、ゴルフクラブなど）。
SNSで公開している情報も相手の興味や触れて欲しい事です。

ケース２：特定の情報が知りたい

・例えば結婚しているのか？恋人がいるのか？を知りたい
→まず自己開示する。相手のリアクションを見ながら核心に迫っていく。徐々に核心に迫った方が良いタイプと、直球で聞いた方が良いタイプがいる。

※『近頃友人たちがドンドン結婚して焦っているんです』『もう２年も恋人がいなくて…』などと先に自己開示しリアクションを見ます。
大丈夫そうなら質問してみる『どうしたら良い人見つかりますか？』人はアドヴァイスをする時自分の経験と照らし合わせる事が多い。自然と相手の経験談を引き出せる。結果知りたい情報を得られる可能性が出てくる。

ケース３：相手の性格を把握する

・例えば質問した時、返答の仕方ひとつで性格が出ます

→自分の事を話したい人、サービス精神の高い人（返答し+α色々饒舌に喋ってくれる）

→警戒心が強い人（答えない、はぐらかす）

→受け身な人、人に興味が無い人（質問された事にしか答えない）

→視野の広い人、相手の立場に立てる人（同じ質問を返してくれる）

→好奇心旺盛な人（答えた上で、そこから話題を多方面に展開してくれる）

→人の話を聴かない人（質問の答えになっていない返事をする）

※会話のリアクションの予測が出来れば、仕事もプライベートも人と話す事が少しラクになります

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色々と細かいテクニックもあるのですが今回は割愛します。

長くなってしまったので

＜シナリオ劇、アポイント取得した商談について＞

につきましては次回！