３年間の営業経験を文章にまとめておこうシリーズ第２回です。

＜シナリオ劇、アポイントを取得した商談について＞

商談と言ったらかっこいいですが、提案、説得、プレゼンとも言えますね。

例えば　沖縄旅行へ行きたい！→家族への提案　などの日常生活でも役に立つと思います♪

私の場合こんな流れを意識してやっていました。

アイスブレイク（雑談）
↓
現状確認（ヒアリング）
↓
ニーズ喚起（想像してもらう）
↓
クロージング（期限を決める）

人は『気分』や『感情』で買い物するとも言われています。

ふらりと入った洋服屋さんで、買うつもりの無かったスカートを買ってしまった…なんてことありますよね？

逆に良い商品だったのに、店員の接客が嫌だったから買わない…なんて事もあります。

まずはお客様の気持ちに寄り添う事。
そして買う気分になっていただく事が大事です。

その為には　自分のしたい説明を丸暗記して、とにかくそれを説明する事　を目的にしたり　ガチガチにシナリオを固めて質問の隙すらない　…というのは良くありません。

ただ大きな流れとゴールを意識しないと、とっちらかったただの雑談になってしまうので、上記のような流れでやっています。

１：アイスブレイク（雑談）

前回のnoteで触れた部分なので割愛します（笑）

２：現状確認（ヒアリング）

多方面から質問を投げかけ、お客様の現状確認をします。
これ抜きで何かを売るというのはありえない…位に思っています。

現状について事前に入手した情報でも、確認の意味でくどくない程度に触れます。

そのほか同業他社の採用経験の有無。有りの場合は採用理由、不満や疑問。

商品やサービスの理解度について…など。

３：ニーズ喚起（想像してもらう）

現状確認で得た情報を元に話を展開していきます。
ただしここでもニーズが見えたからと言って性急に売りつけない事。
大体のお客様は　自分で決断して決めたい　ものです。

商品やサービスの　お客様が聴きたい部分の　より深い説明をしたり

より具体的な質問をして　お客様自身の言葉で肯定していただく　自分の肯定的な言葉が耳に入る事によって、無意識に自己説得されるとも言います。

それを導入した場合のメリット、デメリットを明確にする。特に　最後にデメリットを伝える　と誠実な印象になります。

４：クロージング（期限を決める）

即決の場合以外は、最後に商談の返答期日を決めます。

どんなに素晴らしい商談でも、キチンと期日を決めないとうやむやになってしまいます。
※先方から問い合わせがあり最初から購入、導入を決めている場合を除く

検討に必要な時間はお客様の性格や状況によって異なるので、率直にお客様に尋ねます。

『ご検討にどれ位のお時間必要でしょうか？』

ここで『うーん』と悩まれていたら『一週間後はどうでしょう？』など具体的に提案します。

すると『もう少し時間が必要』とか『２、３日で考えるよ』などと返ってきますので、必ず先方との約束の日時にコンタクトを取ります。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

そのほか

・事前情報から推測し、提案資料や説明はいくつかパターンを作って置くと良いです。全て使用するのでなくヒアリングによりどの資料を見せるか決めます。

・人は比較したい生き物です。松竹梅…など３つの選択肢から選んでいただく事も有効です。

・競争相手は同業他社とは限りません（例：１０００円あったら漫画Aを買うか漫画Bを買うか？でなく、漫画を買うかスイーツを買うか？かもしれません）

・アポ取得の際は『いつがよろしいですか？』より

『今週か来週ならどちらが良いですか？』
→来週のが余裕あるな
『週の前半後半はどちらが良いですか？』
→週末のがいいかな
『◯日の午前か午後どちらが良いですか？』

※アポを受けるか受けないか？の２択でなく、いつのまにかAかBという選択になっている所がミソ

ーーーーーーーーーーーーーーーーーー

営業というと　人当たりの良いペラペラと話せる人間　が向いている…と思われがちですが

こと商談においては　お客様の気持ちに寄り添える聴き上手（≒話ベタ）　も向いていると思います♪