LINEスタンプをより多くの人に届けるにはどうしたらいいのか…ということをよく考えている私ですが、

今回は「売れ続ける・売れなくなる」について考えたいと思います。

常々、私はスタンプの売れ方には2パターンあるなぁと思っています。

スタンプによって規模に差はありますが、初動期間である程度売れたあと
１：少し落ちるものの販売数をキープするもの
２：だんだんと落ちてほぼ０になりそれっきりのもの
の２パターンです。

そりゃぁその２パターンしかないだろうと思うかもしれませんが、
今回考えたいのは、この差ってなんだろう？ということです。

（スタンプが魅力的かどうかじゃないの？と思うかもしれませんが、はい、それはそうなんですがもうちょっと深堀りしていきますよ。）

マーケティングの理論で説明すると、これはバイラル・ループというもので説明がつくらしいです。
バイラルというのは「ウイルス」の意味で、自己増殖的にどんどん増えていく循環のことを指します。マーケティング分野だけでなく、SNSでの炎上の仕組みなんかもこれに当たるようです。

今回はLINEスタンプの売れ方をこれに当てはめて説明したいと思います。
図にしたのが👇です。

1️⃣（購入期）
まず最初に、（特に初動期間に買ってくれた）「スタンプを持っているユーザ」がいます。

2️⃣（シェアしたい期）
この人たちがLINEでのトークにスタンプを使ってくれます。
この時「スタンプを送られたユーザ」の数は「スタンプを持ってるユーザ数 ✕ スタンプを送信した回数」です。

3️⃣（シェアされた期）
「スタンプを送られたユーザ」のうち、数パーセントが「カワイイ！」「面白い！」とスタンプに興味を持ってスタンプの購入ページを開いてくれます。
「スタンプの購入ページを見てくれるユーザ」の数は「スタンプを送られたユーザ数 ✕ 購入ページを見てくれる率」です。

4️⃣（購入検討期）
さらに購入ページを見てくれたユーザのうち数パーセントが実際に購入してくれてスタンプを持っているユーザになってくれます。「実際に購入してくれるユーザ」数は、「スタンプの購入ページを見てくれるユーザ数 ✕ 購入してくれる率」ですね。

5️⃣（購入期）
この購入してくれたユーザ数が最初の「スタンプを持っているユーザ」に補充されて、さらにループしていきます。
（なんだか算数の授業みたいになってきましたが、新しい数が出てくるのはここまでです笑）

ここで言いたいのは、ループの起点となる「スタンプを持っているユーザ≒スタンプをアクティブに使い続けてくれるユーザ」の数が減らなければループは維持する・拡大し続ける＝売れ続けるということです。

「スタンプを持っているユーザがどれだけ新規のユーザを連れてきてくれるか」が売れ続けるスタンプの指標になりますね。

その指標をバイラル係数といいます。
バイラル係数は「スタンプを持っているユーザがスタンプを使い続ける間に、新規のユーザを平均何人連れてきてくれるか」を表す数値です。

これは式でいうと、

バイラル係数＝スタンプの平均送信数 ✕ スタンプの購入ページを見て購入してくれる率

です。

仮に
・スタンプの平均送信数＝10回
・スタンプに興味を持って購入までしてくれる率＝10%
として考えてみると、

バイラル係数＝10*(1/10)＝１となります。
１人買ったら１人連れてきてくれるという状況なので、大バズリまではいかないですが長く売れ続ける維持路線ですね。

じゃあ、人が人を呼ぶ状態になって売れ続けるには？となると、当然
・平均送信数を上げる
・興味を持って購入までしてくれる率を上げる
・ループが早く回るようにする
・ループが長く回るようにする
というのを狙うことになります。

私の肌感覚で言うと、実際のところは平均送信数＝100回、購入率＝1%（これでもバイラル係数=1ですね）くらいが目標値になるんじゃないかな〜と思っています。
スタンプを知った1%が買ってくれて、買ったら100回使ってくれるスタンプ…って結構ハードル高いかもですけど。

それぞれの数値の上げ方もいろいろアプローチがありそうですし、人によっても違いそうですよね。その辺りについても今後考えていきたいと思います。

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