こんにちは、アサです。

他者の心を掴むのに苦労する事は生きている以上多くあるかと思います。
人は何を考えているかわからないものです。そんなものです。

そんな時に他人に寄り添えるようなヒトになるって素敵なことですよね。

心を掴むのに1番重要なのは信頼を得ることです。

今回は仕事でもプライベートでも人と接する時に重要なポイントをまとめました。

人を相手に仕事をしている方も多いのではないでしょうか。
大体は人とのコミュニケーションを必要とする仕事が多いですね。

営業職、接客業、他にも多くあるので全部挙げられませんが、こんな感じでしょうか。

しかし、どの仕事も人間として信頼できないとまた相談しよう、またお願いしようとは思えないですよね。

今回は私の前職である転職エージェントを例にお話しできればとおもいます。（一番わかりやすいかなと思うので）

裏話ですが、在籍していたのは転職エージェントでしたが、よく社内で候補者様の取り合いをすることがありました（自分が担当している企業に転職決定をするため）

自慢ではないですが、2年弱勤めて社内バッティングで一度も負けたことがありません。
候補者様の握りが誰よりも強かったからだとおもいます。

仮に私が担当していた企業を内定辞退されたことがあってもリファラルで候補者を紹介していただきました。
信頼されていたからだと思います。

候補者とどうやって信頼関係を築き、心を掴んできたのかというところをポイントにわけて説明していきます。

ちなみにこちら仕事だけではなく恋愛でも当てはまる内容なので、気になる人がいる方はご参考までに！

一人の人間として接する

一人の人間として接する、なんて当たり前のこと言ってるんだと思うじゃないですか。

でも意外とできていないことの方が多いんです。私もできていないことが多かったので。

仕事って忙しくなってくると一人の人間でさえ「商品」、「商材」に見えるようになってきてしまうので人と向き合うということに省エネしてしまう傾向にあります。

そのため、当たり前のことができなくなってしまう傾向にあります。

実は自分に人として興味があるかないかは相手にしっかり伝わっています。
ビジネスで相手にされているだけで本当に自分に寄り添って望んでいることに対応してくれるのかと思われてしまうこともあるのです。

なので私は意識していました。

業務的な話だけではなく、せっかく「この人」の人生の分岐点に関われるのであれば、人としてこのひとがどんな人が知ろうと。

話す割合、相手８割、自分２割は嘘？

営業職だと商談や面談の際は可能な限り相手の方に多く話してもらうようにとかヒアリングに徹するようにと言われます。

恋愛でも一緒だと思いますが、たくさん質問することで相手は自分に興味を持ってくれていると思い、話してくれるようになります。

確かにその論理は合っています。

ただよく言われているのが話す割合を相手８割、自分２割にするという説ですが、私はこの論理を信用していませんでした。

上記の割合だと、何故、自分ばかり自己開示しなければならないのか、ずるくないかと人間味のある考えに至ると思うんです。自分に興味は持ってくれているんだろうけど、質問攻めは辛いと思います。

しかも、これは「対話」ではなく「インタビュー」で、立場が同じにはなっていません。

私は常に対等な立場でお話しすることを意識していました。
仕事でも恋愛でもそうですが、私は基本的に自分のことを話すのも好きなので、
相手に６割話してもらって自分は４割話すようにしていました。

また、自己開示しない人に対して相手は質問に素直に応えたいと思いません。

こちら側が相手に興味があります！というアピールをどんなにしてもまず、相手に自分に興味を持ってもらえないと信頼関係を築くことはできないです。

最初の接触時から共感できるような話題を持ってくる

商談、面談などで初めて相手と話す時はいきなり本題から話すのではなく、「アイスブレイク」から入るかと思います。

こちらのアイスブレイク、場を和ませるためになんとなく話題を出して話すと思ったら間違いです。

真っ先に実施することは共通点を見つけて共感することです。
（ちょっと難しいですが）

例は下記のような感じです。

私：今日は面談のお時間ありがとうございます。今自宅でお話しいただいていると思うのですが、〇〇さん今リモートでお仕事されているのですか？リモートワークはいかがですか？

候：はい、そうです。週に2回は出社していますがリモートワークの方が集中できるので自分は好きですね。

私：弊社も週に何度か出社していますが、私もオフィスの雑音が気になるのでリモートワークの方が集中できます。すごくお気持ちわかります。

人間は仲間意識が強いので考え方や環境が似ている人にはどんどん情報を提供したくなります。

最初のタイミングで心を掴めるかが勝負です。

ヒアリング方法を考えてみる

コールド・リーディング手法

相手がYESかNOで答えやすくするように仮説を立てて聞いてみることが大事です。これはクローズド・クエスチョンと言います。

初対面の人にいきなりオープンクエスチョンをされても答える難しくないですか？

例は下記のような感じです。

NG例：なぜ転職考えてるんですか？

OK例：今回転職考えられているのって更なる成長機会を探していろいろお話をお伺いされている感じですか？　（例が雑ですみません。)

この質問のされかたの方が訂正しやすいですし、正解だったとしてもそこから具体的に話しくれるケースが多いです。

下記のような例でも良いかと思います。

○○さんが所属されている会社は〇〇だと聞いているので××な環境を求めて転職を検討されているのですか？

プライベートで例えると

〇〇さんはアジを釣るのが好きって言ってたからよく東京湾に行ってるんですか？　

〇〇さんは××な性格だと思ったので、逆に恋人には△△を求めていますか？

みたいな感じですかね。

これはもし正解していたら正解していたでロックオンで、この人自分のこと理解してくれてるなと安心感を与えます。

そうでなかったとしても、そういう側面も見えてたのかと新しい自分に気づかせてくれ、この人と話すと新しい発見があるなと思ってもらえることもあるので効果的です。

教えてもらいましょう、頼りましょう

間違った情報を伝えるのはNGですが、知らないことは素直に質問してほしいです。

人間は自分が必要とされることが好きです。

間違った情報を正したり、人に何かを教えることが嫌いな人はあまりいないと思います。

なので候補者の会社のことでしたり、業界のことでしたり知らないことを１、2個私は聞くようにしていました。

「お互い知らないことがあり、教え合う」という関係性は対等であるともいえ、支え合いでもあるので信頼関係が生まれやすいです。

こっちがいつもアドバイスしているだけだと、堅苦しくて本音を話したいと思えないです。

これがトドメ：価値観を知ろう

経歴でも、趣味でも、考え方でもなんでもその人の人生や人となりが見えるような内容をどんどん掘り下げてください。

その中でも一番知っておいた方がいいのは大事な決断をする際にどのような考えを持って行動をされたかという点ですね。

ちなみに私はよく候補者の企業との面接が終わった後にフォローアップをする時間を30分〜1時間くらいとっていました。

仕事の話は10分だけして残りはしっかり雑談でした。
週末はどこ行くんですか？とか今日の夜ご飯は何食べるんですか？とか話から派生して人生話をよくしていました。

そして、話していく上で共通点を見つけたら必ず共感します。

私はなんなら「その人」のことを知りたいと思っていたので家族構成や趣味、学生時代の話、恋愛の話まで聞いていたことがありました。

エージェントではなく、「人」として興味を持ってもらうためにもちろん自分の話をします。

そこまで共有できたらこの人は自分の味方でいてくれるんだと思わせられることができるので勝ちです。

ここまでできたらお互いの人となりを理解できるようになるので、こちら側も候補者がどんな選択をしても納得して応援することができますし、信頼関係が構築できているので逆に候補者も自分のアドバイスを聞いた上で検討してくれるようになります。

候補者、エージェントという立ち位置ではなく、
人間と人間のパートナー関係が成立されます。

営業職、接客業などの人を相手にするお仕事でも使えると思います。
この場合はリピーターを増やすなどですね。

こちらの手法は仕事にももちろん使えますが、デートなどでも使えると思いませんか？

是非実践してください(^^)

本日はここまで。