Draft Kings 3Q 2023 Earnings Call 質疑応答部分の和訳
～略語については分かる範囲でカッコ書きで補足しました。また、あくまで自分用メモとしての精度のため、？の箇所はご自身で原文でご確認ください
Motley Foolが文字起こししたもの和訳したものです。～
Motley Fool 文字起こし
https://www.fool.com/earnings/call-transcripts/2023/11/03/draftkings-dkng-q3-2023-earnings-call-transcript/
質問と回答
オペレーター
[最初の質問はバンク・オブ・アメリカのショーン・ケリーです。どうぞよろしくお願いいたします。
ショーン・ケリー -- バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ -- アナリスト
皆さん、おはようございます。まずはセールス＆マーケティングから始めたいと思います。今期、私たちが学んだ多くのことのひとつは、御社の全体的なセールス・マーケティングが前年同期比で減少しているということです。
来年を見据えても、このパターンは続くと思います。何がそれを可能にし、なおかつ期待通りの投資を可能にしているのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、ミックス、つまり新規顧客獲得と既存の顧客獲得、そして季節性についても少しお聞かせください。年間を通した外部マーケティングについてどのように考えるべきでしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
ありがとう、ショーン。おっしゃる通り、来年は外部マーケティングがさらに落ち込むと予想しています。
これはノースカロライナ州や他の州での販売開始の可能性を含んでいます。その最大の理由は、既存の州が成熟するにつれて、そこでの外部マーケティング費用が少なくなっていくからです。
私たちは、古い年層の州でも顧客獲得を続けています。ですから、そのような州にはまだマーケティング費用を割り当てています。しかし、最初の1年目、2年目、3年目のようなレベルではありません。ですから、州が成熟するにつれて、マーケティング費用は減少していきます。
もちろん、もし来年、非常に重要な新しい州がオンラインになれば、それは変わるかもしれません。しかし、今のところ、私たちが期待しているような新規事業の立ち上げに基づくと、来年は外販が減少すると予想しています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はJ.P.モルガンのジェフ・グレフです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョー・グレフ -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
おはようございます。
オペレーター
ジョー、すみません。
ジョー・グレフ -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
小学校3年生のときからそう言われています。
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
やあ、ジョー。
ジョー・グレフ -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
2024年まで見通して、ガイダンスと見通しをまとめると、次のようになります。OSBの古い州と新しい州を比較した場合、古い州からの貢献が大きいのでしょうか？また、異なる年層と年数の間ではどのように見ていますか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
はい、いい質問ですね。実は、14日のインベスター・デイで、この非常に具体的なトピックについてもっと詳しく掘り下げる予定です。そこで詳細をお話しできることをとても楽しみにしています。年層別の相対的な人口規模を見て、成熟曲線について考えてみましょう。
そのため、一人当たりの人口で見ると、高齢の州の方が多くなります。そして、人口の割合から各年層の規模を考え、さらにOSBだけなのか、OSBとiGamingのミックスなのかを考えれば、どれくらいの規模なのかが見えてきます。しかし、実際には14日にもっと具体的に詳しく説明する予定です。私はIRチームから、インベスター・デイではフロント・ランをしないようにと忠告されました。
でも素晴らしい質問なので、2、3週間後にまたお話しできるのを楽しみにしています。
ジョー・グレフ -- JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとう。ありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はモルガン・スタンレーのスティーブン・グランブリングです。お待たせしました。
スティーブン・グランブリング -- モルガン・スタンレー -- アナリスト
ありがとうございます。競争環境については、新規参入企業であれ、シェアを守る必要のある既存の企業であれ、多くの懸念や疑問があるのは明らかです。ガイダンスの中で、2024年までのプロモーションについて、23年に対してどのように計画していますか？また、あなたが議論しているマーケティングの節約からの再配分はあり得ますか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
引き続き......失礼、いい質問ですね。プロモーションの減少を引き続き期待しています。いくつかの州ではプロモーションを報告しているため、異なるデータを外挿することができることは承知していますが、2、3席を見るのはいつも厄介です。第3四半期は、OSBとiGaming事業全体のプロモーションレートが前年同期比で低下しました。
ご存知の通り、粗利益率は前年同期比で約300bps増加しました。来期は200～300bpsの売上総利益率の増加を見込んでいますが、そのほとんどはプロモーションの減少によるものです。ホールドレートの上昇も少し含まれています。しかし、規律を守っていくつもりです。
競争の波は何度も来ています。前回、大きな競争の波に見舞われたとき、私たちは規律を保ちました。プロモーション・レートは上げなかったし、今回も上げるつもりはない。ですから、ガイダンスではさまざまなシナリオを想定しています。
そして現時点では、さまざまなタイプの競合が出現する可能性について、それなりの経験と過去のデータがあると思います。しかし、我々にとって重要なことは、これまでやってきたことを継続すること、つまり規律を守り、最適化によってプロモーション・レートを下げることに集中することだと思います。そして自然に、ユーザーベースが成熟し、プロモーションの多くが新規顧客に向かうのを見続けることだと思います。それを継続し、うまく実行すれば、過去7～8四半期に見られた傾向は続くと思います。
スティーブン・グランブリング -- モルガン・スタンレー -- アナリスト
それはよかった。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はドイツ銀行のカルロ・サンタレッリです。お待たせしました。
カルロ・サンタレッリ -- ドイツ銀行 -- アナリスト
やあ、みんな。ありがとう。ジェイソン、24年のガイダンスを考えるにあたって、あなた方がこれまで安定して示してきたシェア拡大が第3四半期には本当に大きくなったという状況の中で、あなた方はどのように考えていますか？来年の営業収益とEBITDAのガイダンスと照らし合わせて、このシェアについてどのようにお考えですか？横ばいか、上昇か、など。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
はい、いい質問ですね。私たちは、歴史的コホートとデータを見て、それに基づいて将来の見通しを立てるということです。ですから、暗黙の了解として、一般的にはシェアは横ばいになると考えています。ですから、来年もそれを期待しているわけではありません。
私たちは、来年もチャンスがあると確信していますし、そうできると信じています。しかし、ガイダンスに盛り込まれていることに関しては、私たちの手法は変わっていません。私たちは歴史的なコホートを見ており、それは暗黙のうちにシェアが横ばいであることを意味しています。
カルロ・サンタレッリ -- ドイツ銀行 -- アナリスト
素晴らしい。それから、現時点での規模や、今後期待されるフロースルーを踏まえてお聞かせください、
次の質問は、3月のアナリスト・デーを振り返ってみたいと思います。を振り返ってみると、安定した州やいくつかの州での粗利率は56％で、プラットフォーム処理などが貢献していると思われます。
プロセシングであれ、レベニューシェアであれ、そのうちのいくつかは削減されると思いますが、そのようなコストの進化についてどのようにお考えですか？また、粗利率を改善するための論点として、どの程度まで進んでいるのでしょうか？
ジェイソン・パーク -- 最高財務責任者
やあ、カルロ。ジェイソン・パークです。ジェイソン・パークです。私は損益計算書の一番下の部分から始めますが、ジェイソンはすでに2024年内の外部マーケティング費用の改善や減少について言及していました。
さらに付け加えるとすれば、私たちは18ヵ月間、固定費に対して素晴らしい規律を守ってきました。これからもそれを続けていきます。次に売上原価の部分ですが、主にプロモ再投資の継続的な改善により、売上総利益率は200～300ベーシス・ポイントの改善を見込んでいます。また、ベンダーとの交渉やボリューム・ディスカウントによる規模拡大の継続など、販売費構造全体を通じて複数のイニシアチブをとっています。
これらは売上総利益率ガイダンスの中にも組み込まれており、売上総利益率レベルでもEBITDAマージンラインでも、継続的な改善への長い道筋を提供していると思います。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
はい。ジェイソンが言ったように、売上総利益率改善の最大の原動力はベースの継続的な成熟だと思います。しかし、いくつかの交渉に加え、既存の契約にもボリュームのしきい値が設定されています。これが規模を持つことの利点のひとつです。
カルロ・サンタレッリ -- ドイツ銀行 -- アナリスト
そうですね、ジェイソン。その時期は来年か再来年ですか？それとも継続的なものですか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
本当に継続中だと思います。しかし、グーグルは私たちよりも良いレートをベンダーから得ていると思います。ですから、企業規模が大きくなればなるほど、そのような分野でレバレッジを効かせることができるようになると思います。そして、一般的にこのようなものは、数量が増えればレートが下がるというものです。
ですから、これは継続的なことだと思います。私たちのチームでは年間を通じてこの問題に取り組んでおり、コスト構造を最適化する方法を常に模索しています。
カルロ・サンタレッリ -- ドイツ銀行 -- アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はジェフリーズのデービッド・カッツです。お待たせしました。
デービッド・カッツ -- ジェフリーズ -- アナリスト
皆さん、おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。今まで話題に上らなかった、キャッシュフロー計算書についてお話ししたいと思います。
24年のガイダンスで来年がどうなるかを考え始めると、準備された資料では、設備投資を1億2,000万ドルと同じような水準に保つと話されていたと思います。キャッシュが積み上がっていくことになります。その辺りの考えをお聞かせください。もちろん、フロリダやカリフォルニアのような州で何が起こっても対応できるような態勢を保ちたいでしょう。
しかし、そのことについてどのように考えているのか、もう少し情報をいただけないでしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
ええ、いい質問ですね。資本構成の最適化のためにできる有機的な投資や、自社株買い、株主に対して長期的に最大限の価値を提供する方法など、さまざまな選択肢を検討することに時間を費やしています。素晴らしい質問ですね。私たちは今、そのような意思決定を最適に行うことで、真の価値創造を実現できる立場にあることを幸運に感じています。
あなたがおっしゃるように、私たちはこの時点に到達することに集中してきました。しかし、キャッシュフローの面では間違いなく非常に良い軌道を描いていると感じています。しかし、間違いなく素晴らしい質問であり、私たちがここで積極的に議論していることです。
デービッド・カッツ -- ジェフリーズ -- アナリスト
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問に移ります。次の質問はサスケハナのジョー・スタウフです。お待たせしました。
ジョー・スタウフ -- サスケハナ・インターナショナル・グループ -- アナリスト
ありがとうございます。おはようございます。質問が2つあります。ジェイソンさん、あなたは2つの...売上総利益率の改善の中で、構造的なホールドの改善を想定していたと思います。
それは何ですか？それから、マサチューセッツ州とオハイオ州における成人の普及率とユーザー数の伸びについてコメントいただけますか。明らかに、7%に達するのはかなり早いですね。
アメリカのスポーツカレンダーが始まって2ヶ月が経ちますが、この数字がもっと高くなると考えていいのでしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
素晴らしい質問ですね。ホールドの面では、基本的には現在と同じレベルの構造的なホールドレートを継続すると予想しています。もちろん、いくらかはホールド率を上げるチャンスがあると思います。しかし、今現在、私たちが見通しているのはこの水準です。
だから、この数字にした。すみません、2つ目の質問は何でしたか？
ジョー・スタウフ -- サスケハナ・インターナショナル・グループ -- アナリスト
そうですね。大人の普及率、あと何人の顧客がいるのか、ユーザー数の伸びなどについてのコメントです。あなたはオハイオ州とマサチューセッツ州について説明しましたね。あなたはかなり早く7%に到達しましたが、現在はどうなっているのでしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
はい。古い州ではまだ天井は見えていません。私たちは顧客を獲得し続けています。
ニュージャージーのような州でさえ、私たちが最初に立ち上げた州であり、明らかに他の多くの州と隣接していますが、私たちは健全な顧客獲得を続けています。ですから、どこが天井なのかはわかりません。一部の古い州では成人人口の普及率が2桁に達しています。ですから、製品をどのように進化させ続けるかが大きなポイントになると思います。
製品をより多くの人々にアピールし、より多くの顧客にリーチするための革新的な方法を見つけ続けることができれば、長期にわたって上昇し続けることができると思います。しかし、現時点ではまだ天井は見えていない。
ジョー・スタウフ -- サスケハナ・インターナショナル・グループ -- アナリスト
ありがとう、ジェイソン。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はウェルズ・ファーゴのダン・ポリッツァーさんです。お待たせしました。
ダン・ポリッツァー -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
皆さん、おはようございます。
ホールドについてもう少しお話しいただければと思います、 あなたが見ている哲学的なあるいは長期的なものについて。
つまり、現在の9台半ばの水準に対して、目標や上限はあるのでしょうか？また、それに伴って、顧客のLTV(Lifetime Value)に対するホールドのトレードオフについてどうお考えですか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
そうですね、これは常に分析し最適化し続けることだと思いますし、その意味で考えるのは難しい問題です。もし、顧客が欲しがり、より高いホールド率を持つ需要がある商品を作り続けるのであれば、それはホールド率を上げ続けるという素晴らしい仕事をすることができると思います。その反対に、顧客が本当に望んでいないものを無理やり押し込んだり、市場よりも悪い価格設定にすることで保有率を上げているのであれば、それは明らかにLTVにマイナスの影響を与える可能性があると思います。
ですから、私たちはお客さまを重視し、SGPからキャッシュアウトまで、さまざまな商品を開発してきました。インベスター・デイでお話しする予定の新しい商品もあります。これは、お客さまにとって素晴らしい商品であると同時に、平均的な商品よりも優れたホールド性を持つという二重の目的に合致するもので、とても気に入っています。ですから、その点では長い道のりがあると思います。そして、顧客に集中し、LTVを最大化することです。
ですから、最終的には、もし何か（それが単に高く維持するコンセプトであれ、特定の商品であれ、私たちが導入した何かがLTVに悪影響を及ぼしているのであれ）あれば、当然、それに応じてダイヤルを回すようにします。しかし、それはチームが本当に集中していることです。ホールドは明らかにばらつきがあります。プロモーションも可変要素です。
しかし、リテンションは最も重要な変数です。ですから、すべての価値創造ドライバー、すべてのLTVスペクトラムに焦点を当てています。また、ホールドはやり方次第なので少し難しいですが、そうでない場合よりは上昇の余地があると思います。
ダン・ポリッツァー -- ウェルズ・ファーゴ証券 -- アナリスト
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問に移ります。次の質問はMoffettNathansonのロバート・フィッシュマンです。お待たせしました。
ロバート・フィッシュマン -- モフェット・ナサンソン -- アナリスト
iGamingについて、合法化されてまだ日が浅いにもかかわらず、iGamingが会社全体の収益、ひょっとしたら重要なことかもしれませんが、会社全体の収益にとってどれほど大きな原動力になり得るか、この1年で確信が深まりましたか？また、競合他社が今年NFLの試合をストリーミング配信するためにそのビジョンを使っていますが、御社のアプリでライブゲームをストリーミング配信することについての最新のお考えと、ドラフトキングスにとって長期的なメリットがあるとお考えかどうかについてもお聞かせください。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
素晴らしい質問ですね。最初の質問ですが、iGamingはおそらく私たちのビジネスの中で、あまり語られていない部分だと思います。87％はまだ合法化されていません。そこに大きなチャンスがあります。
もちろん、米国の人口の半分ほどはまだスポーツベッティングが合法化されていないため、まだまだ大きなチャンスがあります。しかし、過去にも指摘したように、iGamingはオンライン・スポーツ・ベッティングの約2倍のTAM(Total Addressable Market（総市場規模）)を一人当たりで持っていると考えています。ですから、非常に大きなチャンスであり、今後数年のうちに各州でさらに勢いが増すと思います。
当初考えていた通り、スポーツが主導権を握っているようなものです。しかし、このような機会はあまり語られていないような気がしますし、あなたがこのような話題を取り上げてくれたことをうれしく思います。私たちは、スポーツ市場と同様、現時点では市場でNo.1のポジションを確立していると思います。また、アプリでのストリーミング配信に関するご質問ですが、これは私たちが検討したものであり、今後も検討し続けます。つまり、会社として、また業界として、私たちが今いる場所のエキサイティングな部分のひとつは、世の中にはまだ多くのイノベーションがあり、顧客やビジネスにとって価値を生み出すためにできることがたくさんあるということです。
NFLに向けた製品ロードマップは非常に充実していた。結局、それを優先することはなかったが、引き続き評価することになる。そして、私が言ったように、人々が価値を創造していると感じているものが世の中にあるという事実は、私たちが価値を創造していると同意しているはずなのに、それでも選ばれなかったのだと思う。市場の進化の中で、今は本当に特別な時期で、大きなチャンスと革新がたくさんあります。
そしてこれは、私たちが価値を提供できると確信し、それを実現するための長い製品ロードマップの素晴らしい例だと思います。
ロバート・フィッシュマン -- MoffettNathanson -- アナリスト
完璧です。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はトゥルーイスト証券のバリー・ジョナスです。どうぞよろしくお願いいたします。
バリー・ジョナス -- トゥルーイスト証券 -- アナリスト
やあ、みんな。おはようございます。OSBを合法化する州の次の波と、アクセス可能な場所について、あなたの予想を話してもらえますか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
はい、いい質問ですね。何とも言えません。地図を見ると、トップ3以外の多くの州ではすでに合法化されています。ジョージア州は、ここ2、3年で勢いのあるトップ10に入る州です。
ジョージア州はここ数年、勢いがある。もちろん、カリフォルニア、テキサス、フロリダといった大本命もまだいる。テキサスは25年まで開催されないし、フロリダとカリフォルニアは投票イニシアチブが必要だからだ。ですから、これらの州は人口的に大きな州です。
現在、最も明確な道筋を示しているのはジョージア州でしょうが、その時期や可能性についてはまだ何とも言えません。そして中型州についてはさらに詳しく。昨年、ミネソタ州では良い牽引力と進展がありました。ミネソタ州もそのひとつになると思います。
ミズーリ州は引き続き興味深いルートがたくさんあると思います。ミズーリにも複雑な問題はありますが、可能性はあると思います。そして毎年のように、立法会期中に予想もしなかったような州が突然、勢いづくことがある。その多くは第1四半期に始まるが、次期議会に法案を提出することを考え始めるので、年末か来年初めにその可能性が判明する。
ですから、今後3、4ヶ月の間にもっと多くのことがわかるでしょう。しかし、今年は間違いなく、さらにいくつかの州を獲得できると思う。
バリー・ジョナス -- トゥルーイスト証券 -- アナリスト
素晴らしい。それから、フォローアップです。フットボール・シーズン半ばにESPNベットがオンライン化されますが、あなたのユーザーベースからのトライアルを予測していますか？また、これはガイダンスに明確に反映されていますか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
私たちは今、非常に多くの競争の波を目の当たりにしていますが、本当に常に競争の激しい市場でした。最初から激しい競争がなかったわけではありません。ですから、私たちは常に、競合他社がやってきて、私たちの顧客によりよい体験を提供しようとすることを期待しています。そして確かに、プロモを受けに行く人たちもいるし、そういうことも起こるだろう。
しかし結局のところ、ほとんどの顧客は最高の製品、最高の体験に引き寄せられると私たちは信じている。だから、私たちは規律を守っていくつもりだし、おそらくこれまでと似たような展開になると思う。しかし、ガイダンスではあらゆるシナリオを想定しています。だからガイダンスには幅を持たせている。
競争環境とそのさまざまな特徴について、私たちは間違いなく熟考してきました。そして、私たちはこのような状況を何度か経験し、それを管理してきた経験があるだけでなく、多くのデータも持っています。ですから、私たちのガイダンスの幅は、競争面で起こりうるあらゆるシナリオを包含するものだと確信しています。
バリー・ジョナス -- トゥルーイスト証券 -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はUBSのロビン・ファーリーです。お待たせしました。
ロビン・ファーリー -- UBS -- アナリスト
はい。ありがとうございます。質問が2つあります。ひとつは、先ほどのトピックのフォローアップのようなものです。
あなたのフォワード・ガイダンスは、ある時点での市場シェアが横ばいであることを前提にしているように聞こえました。競合他社が閉店したり、一時的に復活したりすることをどの程度織り込んでいるのでしょうか。今期と比較して来年の市場シェアについて考えるとき、そのような要素はあるのでしょうか？それとも、今期のシェアに影響はなかったとお考えですか？それからもう1つの質問ですが、OSBの顧客とiGamingの顧客の消費者行動の違いについて教えていただけますか。州ごとの累計収益はわかりますが、1人あたりで何が起きているのか、消費者の行動、消費者の懸念の強さ、影響など、1対1での違いを教えてください。
ありがとうございました。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
素晴らしい質問ですね。最初の質問ですが、おそらくこのガイダンスを考える最善の方法は、その方法論から暗黙のうちにフラットなシェアに引き寄せられるということだと思います。歴史的なコホートや季節的なデータを見ているので、必ずしも現時点でのシェアが横ばいになるとは限りません。ですから、今月のようなある時点のシェアというよりは、最近の一定期間の定常的なシェアということになります。
私はそのように考えています。それから、先ほど申し上げたように、この範囲自体は、さまざまな異なるシナリオや競合の影響を想定したものです。しかし、過去のデータに基づくと、ガイダンスの範囲にはすべてのシナリオが適切に含まれていると感じています。そのように考えています。
また、私たちの顧客は競争の波を何度もくぐり抜けてきたという自信もあります。シェアが横ばいというのは、私にとっては残念なことです。私たちはシェアを拡大してきました。シェアを拡大し続けなければ、私たちのチームは不満に思うだろう。
だからといって、必ずしもそれに誘導するつもりはない。明らかに、私が指摘したように、私たちはそうではない。しかし、ある意味では、シェアが横ばいになるということは、私たちがそのような意味で予想していなかった何らかの影響において、実際に失望したと考えることができるかもしれません。しかし、私たちにとっては、常にシェアを拡大し続けることが目標であり、どのように予測するか、どのようなガイダンス手法を選択するかによって、横ばいという暗黙の前提が生まれるのだと思います。
2つ目の質問は、iGamingとOSBの顧客についてだったと思いますが？
ロビン・ファーリー -- UBS -- アナリスト
ここ数カ月で消費者の行動、どちらかが少し変わってきているとしたら？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
iGamingとOSBの顧客の大きな違いは、OSBの顧客は非常に季節的でイベントドリブンだということです。年間を通してスポーツに賭ける人も確かにいます。しかし、実際のところ、スポーツのカレンダーは1年を通して変わります。
だから、今みたいにスポーツが盛んな時期と、夏とかそういう時期にベッティングが増えるだけです。ですから、全体的なアクティビティに違いがあるのは確かですが、それは、スポーツのプラットフォームを利用する顧客が増えるということは、iGamingへのクロスセルが増えるということだからです。個々の顧客ベースでは、年間を通じて行動が大きく変わることはありません。
季節性はありますが、年末年始はダウンタイムが増える傾向があります。
ロビン・ファーリー -- UBS -- アナリスト
わかりました。わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ニーダム＆カンパニーのバーニー・マクターナンです。お待たせしました。
バーニー・マクターナン -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
素晴らしい。おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。ここ数年、収益の伸びは本当に爆発的でしたが、24年のガイダンスでは前年比の伸びが一段落しています。
23年から24年にかけて収益の伸びが鈍化していますが、それを支えている追い風は何でしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
本当に基盤の規模が大きくなっているのだと思います。つまり、絶対的な収益の伸びを見ると、来年のガイドでは10億ドル近くになります。非常に健全な成長です。
ただ、ベースが大きくなるにつれて、その割合を50％や60％以上に保つのは難しくなるでしょう。それが大きなポイントだと思います。もちろん、新しい州が増えればその影響もありますし、新しい州が少なければその影響も減ります。ですから、長期的なTAMを考える上では、常に注視しておく必要があります。
しかし、来年はまだすべての州で非常に健全な成長が見られると思います。ただ、私たちは非常に大きな収益基盤を持っています。10億ドルの収益を追加しても、過去と同じようなパーセンテージの増加は望めませんし、10億ドル近い収益を追加しても、過去と同じようなパーセンテージの増加は望めません。
バーニー・マクターナン -- ニーダム・アンド・カンパニー -- アナリスト
わかりました。ありがとう、ジェイソン。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はバークレイズのブラント・モンターです。お待たせしました。
ブラント・モンター -- バークレイズ -- アナリスト
皆さん、おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。iGamingについて1つだけ、前四半期に引き続き市場シェアが伸びました。
OSBのシェア、OSBのモメンタムクロスセルが前四半期のシェア上昇の主な原動力であったということですが、それに対して、ゴールデンサイドへの浸透や、より多くの古い顧客、スロットの顧客を獲得し、そのような方面からの成長はどの程度あったのでしょうか、また、ニュースでトップニュースとなったある競合他社の混乱による利益が前四半期にあったのかどうか、お聞かせください。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。iGamingビジネスについては、先ほども少し触れましたが、あまり話題にされていないと思います。iGamingは非常に強力なビジネスで、着実に成長しています。また、より多くのデータを取得し、より多くのことをテストすることで、より効率的なクロスセルや買収が可能になっています。
ですから、iGamingを合法化する州が増えるにつれて、大きなアップサイドがあると思います。私たちのシェアの大部分はクロスセルによるものですから、多くの顧客を再獲得する必要はありません。もうひとつ、ペンシルベニア州でゴールデンナゲットを立ち上げたことも、少し後押しとなりました。ゴールデンナゲットがDraftKingsのプラットフォームに載った最初の州です。
とても興奮しています。ペンシルバニア州では、初期の段階で非常に好調な結果を得ることができました。そして、他の州でもゴールデンナゲットの移行を継続することで、より多くの利益が得られると期待しています。ペンシルベニア州は新規参入でした。
実はまだどの州も移行していません。これから数四半期かけて、ゴールデン・ナゲット・オンラインゲームの全州への移行を行う予定です。ですから、これもシェアアップに少し貢献していると思います。他の州への移行を進め、iGamingの最適化を進めていく中で、さらにシェアが伸びることを期待しています。
Brandt Montour -- Barclays -- アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はBTIGのクラーク・ランペンです。お待たせしました。
クラーク・ランペン -- BTIG -- アナリスト
ありがとうございます。おはようございます。ご質問ありがとうございます。ゴールデンナゲットについて、先ほどのコメントの続きをさせていただきたいと思います。
ペンシルバニアで単独のアプリを立ち上げたことは知っています。実際、あなたがおっしゃっていたように、技術スタックの移行は完了したか、少なくとも重労働の大部分は終わったということです。また、来年の直接経費のガイダンスが正しいものであれば、節約はあまり考えていないようです。レガシー製品をゴールデン・ナゲットのスタックに移行していますが、これは本当にシェアにプラスになるのでしょうか？ゴールデンナゲットのスタックに移行することで、あなた方にもたらされる他の効率性はあるのでしょうか？それとも、主にシェアと、ファーストパーティとサードパーティの製品ミックスの機会を探ることでしょうか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。素晴らしい質問ですね。実際、売上原価のシナジーは得られるでしょう。契約にはいくつかのタイミングがあり、それがシナジーが実際に完全に実現するタイミングに影響します。
私たちが判断したところでは、来年への影響はそれほど大きくはありませんが、コスト削減の面では一定の効果が期待できます。また、ご指摘のとおり、当社の製品やプラットフォームが新規顧客の獲得や既存顧客の収益化、顧客維持に優れていることを示すデータがかなり安定していることから、収益やシェアの面でも上積みがあると思います。ですから、そこにもアップサイドがあると感じています。ゴールデン・ナゲットも同じような話です。
私たちはまだ、大規模なシェア拡大などは行っていません。ですから、このブランドで何ができるか興味深いです。もちろん、私たちは大きな期待を抱いていますし、これから始まる移行にとても興奮しています。そして願わくば、私たちにとって何らかのプラスがあることを期待しています。
そして、それは確かに貢献している。つまり、先にも述べたように、私たちはDraftKingsブランドでもシェアを拡大しました。しかし、この2つのブランドを合わせると、iGamingでのシェアは30%近くになります。ですから、iGamingの機会にはかなり強気で、2024年の製品ロードマップにはエキサイティングな潜在的追い風がたくさんあると感じています。
クラーク・ランペン -- BTIG -- アナリスト
来年もファーストパーティ製品にもう少し積極的に取り組めるようになるのでしょうか？それとも、今年や過去に見られたような相対的なミックスについて考えるべきでしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
[:p id="667743992" name="Jason Robins" type="E" :←聴き取り不能箇所のようです。]確かに、iGamingビジネスが成長し、より大きな収益基盤に対して投資を償却できるようになれば、ファーストパーティ製品に投資し、テールゲームやロングテールゲームのようなものであっても、より多くのものを内製化することはますます理にかなっていくでしょう。ですから、iGamingには常にサードパーティのパートナーが存在します。ただ、私たちが権利を持っていないIPであれ、他の企業が持っているIPであれ、お客様が望むコンテンツはあります。しかし、今後も基盤を構築し、製品への投資を償却できるような大きな収益基盤を持つことができれば、よりロングテールのゲームを自社で開発する意味はますます大きくなっていくと思います。
もちろん、私たちは常に革新に取り組み、差別化された新しいゲームを開発し、市場シェアを拡大しようとしています。また、サードパーティのゲームとの共食いももちろんあります。それは常に私たちが行っていることです。しかし、その規模が大きくなればなるほど、ロングテールのゲームについては、現在にはない経済的な議論が出てくると思います。
発言者不明
ああ、そうだね。理にかなっている。ありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、カナコードのマイケル・グラハムです。お待たせしました。
マイケル・グラハム -- カナコード・ジェニュイティ -- アナリスト
ありがとうございます。製品開発の話題を少しフォローしたいと思います。ここ2、3年は素晴らしいペースで技術革新が進んでいますね。今後2、3年はさらに加速するのでしょうか？それに関連して、私たちが歴史的に大手ハイテク企業を見てきたことのひとつに、ネットフリックス、グーグル、フェイスブックなどがあると思いますが、彼らはエンジニアリング主導の製品開発理念を制度化することができ、それが長期にわたってリーダーシップを発揮することを可能にしてきました。
あなたの戦略的思考において、それはどの程度顕著なのでしょうか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
私たちの戦略的思考において、それは絶対に欠かせないものです。私たちは初日から、製品が勝つと言い続けてきました。そして、何よりもまず、最高の製品であるためには業界の絶対的な最前線にいなければならないと考えています。もちろん、カスタマー・エクスペリエンス、マーケティング、アナリティクスなど、ビジネスの他の多くの要素も重要であり、私たちはそれらに投資しています。しかし、本当に組織の中心であり、魂であるのは製品とテクノロジーであり、あなたの言う通り、この数年間はそれが差別化要因であり、本当に初日から差別化要因であったと感じています。
また、ご質問の最初の部分、技術革新のペースについてですが、私は実際に技術革新が進むと予想しています。独自のテクノロジー・プラットフォームを獲得してからの仕事の多くは、2021年後半まで続いていました。ですから、私たちがフル稼働できるようになったのは、本当に2年足らずということになります。もちろん、それ以外にも多くのインフラ投資が必要だったことは言うまでもありません。
そのため、PAMにおける開発者の効率を向上させるためのAIの実装であれ、PAMチーム以外のチームがAPIのさまざまな機能をアンロックし、より良い方法で製品を統合できるようにするためのAPI駆動型構造の構築であれ、常にバランスを取っています。私たちは常に、顧客のためにどのようにイノベーションを起こすかだけでなく、イノベーションのスピードやペース、チームの効率化や迅速化についても考えています。あなたが言ったように、その一部は確かに文化的なものです。しかし、より簡単にするためのインフラ投資という側面もあります。
つまり、組織が大きくなったり管轄区域が広がったりすると、自然と複雑化する傾向がある。ですから、それを受け入れず、より速いスピードでイノベーションを起こせるように、より効率化を進めようとする努力が、私たちの側には常にあるのです。
マイケル・グラハム -- カナコード・ジェニュイティ -- アナリスト
ありがとう、ジェイソン。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はオッペンハイマーのジェド・ケリーです。お待たせしました。
ジェド・ケリー -- オッペンハイマー・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとうございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。ホールドの話に戻りますが、より多くのスポーツをプレーする顧客を獲得し、より多くのパーレイ商品を提供することで、ホールドを予測する能力のボラティリティは下がりますか？より安定していますか？また、4Qのガイダンスですが、10月のパーセンテージは全体のパーセンテージを想定しているのでしょうか？それは11月、12月も続くと予想していますか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
最初の質問ですが、データが増えるにつれて、また市場が成熟するにつれて、ホールドレートであれ、ビジネスの他の指標であれ、すべての予測がどんどん厳しくなっていくと思います。ホールド率の予想に関しては、すでにかなり厳しいものになっていると思います。スポーツの結果だけです。また、ミックスとその影響についてのご質問ですが、時間が経つにつれて、より多くのスポーツ、より多くの種類のベットという意味で、よりバラエティに富んだものになれば、より安定したものになるでしょう。
つまり、ライブベッティングが成長し、より多くのスポーツが採用されるようになればなるほど、1種類のベットや1つのスポーツに集中すればするほど、スポーツ結果効果の影響を受けやすくなるということです。ですから、時間が経過し、基盤が成熟し、より多くの人がより多くのプレーをし、より多くの商品を試すようになれば、ボラティリティは減少していくでしょう。また、iGamingが増えれば、同じように、iGamingの州が増えれば、iGamingでは結果に左右されるイベントによってレートが大きく変動することはないので、ボラティリティは平準化されると思います。ですから、これは2、3の考え方です。
Q4のガイドに関しては、構造的なホールドを想定しています。10月には第3四半期とは正反対のスポーツの好結果が見られた。そのため、10月のホールドがそのまま今年も続くというわけではありません。しかし、構造的な穴は一直線になると考えていますし、予測する際には常に結果にとらわれないアプローチを取っていますが、ガイダンスの範囲には、起こりうるさまざまなシナリオを適切に織り込んでいます。
ジェド・ケリー -- オッペンハイマー・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとうございます。素晴らしい四半期でした。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はクレイグ・ハラム・キャピタル・グループのライアン・シグダールさんです。どうぞよろしくお願いいたします。
ライアン・シグダール -- クレイグ・ハラム・キャピタル・グループ -- アナリスト
おはようございます。DraftKingsはDFSビジネスを通じて直接参加していません。しかし、ミシガン州、ニューヨーク州、フロリダ州がDFS（DailyFantasySports)を通じたPink 'EmとPlayer Propsを取り締まり、そこで競合するいくつかの企業について何かお考えがありますか？またその次に、ニューヨークとミシガンでのスポーツベッティング、OSB、Player Propビジネスに良い影響を与える可能性はありますか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
はい、いい質問ですね。合法的な市場を取り締まることは、間違いなく我々にとって良いことだと思います。AGAは、確か、この数字が間違っていなければいいのですが、合法的な賭けの州だけで、現在約40億ドルの収益が違法な市場に漏れていると言っていました。つまり、これは現実的な問題なのだ。
現時点では、おそらく10億ドル近い税収が各州にもたらされていると思われる。しかし、事業への直接的な影響については考えていない。ガイダンスでも考えていません。状況によっては、違法市場に流出した収益の一部が合法市場に戻ってくる可能性もあると思います。
もしそうなったとしても、私たちはその公正な分け前を得ることを望んでいます。
ライアン・シグダール -- クレイグ・ハラム・キャピタル・グループ -- アナリスト
素晴らしい業績だ。幸運を祈る。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はJMP証券のジョーダン・ベンダーです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョーダン・ベンダー -- JMP証券 -- アナリスト
ジートです。おはようございます。最近の四半期における市場シェアの増加から、そのうちのどれだけが他のアプリからの真のプレーヤー転換なのか、既存のスペースにおける新しいプレーヤーの発見なのか、あるいはGGR（Gross Gaming Revenue）シェアを押し上げるホールドレートなのか、そして単に全体的な市場の成長なのか、皆さんは感覚的にお分かりになりますか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
複数のことの組み合わせだと思います。社内的には、すべての指標が正しい方向に向かっています。リテンション・レートの上昇、ホールド・レートの上昇、OSBとiGaming全体のプロモーション再投資率の低下。競合他社の動向に左右されることなく、すべて事実です。
ですから、そのような計算に基づけば、確かにシェアは相応に増加しています。そのうちのどれだけが、新しいプレーヤーが市場に参入してきたことなのか、競合他社に比して当社が不釣り合いにプレーヤーを獲得したことなのか、競合他社からプレーヤーを奪ったのか、競合他社に比して当社がプレーヤーを獲得し、競合他社に比してプレーヤーを維持したことなのか、判断が難しいところです。本当のところはわかりません。一部のプレーヤーが複数のアプリを試していることは確かです。
しかし、シェア拡大がどの程度の要因によるものなのか、歴史的に判断するのは難しいです。
ジョーダン・ベンダー -- JMP証券 -- アナリスト
素晴らしい。続いて、私のフォローアップです。ジェイソン・パークさん、あなたは来年5％の合法化を想定しているとおっしゃったと思います。これは合法化であって、まだ発売されていません。
これは、収益ガイダンスの中で、合法化の増加を想定することから脱却するということでしょうか？
ジェイソン・パーク -- 最高財務責任者
その通りです。当社の収益ガイダンスには、人口の5％に相当する州を想定しています。
ジョーダン・ベンダー -- JMP証券 -- アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はCD CowenのStephen Glagolaです。お待たせしました。
スティーブン・グラゴラ -- コーウェン・アンド・カンパニー -- アナリスト
ご質問ありがとうございます。DraftKingsは第3四半期にニュージャージー州でかなりのOSDシェアを獲得しました。州のライセンスは49%近くまで上昇したと思います。その要因についてもう少し情報をいただけますか？また、ニュージャージー州でのVIP活動についても教えてください。また、ニュージャージー州でのVIPの活動についても教えてください。また、この市場シェアは第4四半期と2024年にも維持されると予想されますか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
とてもいい質問ですね。ニュージャージー州は私たちにとって本当に素晴らしい場所です。私たちにとって最初の州でした。現在も最大の州のひとつです。
ニュージャージー州は私たちにとって最初の州であり、現在も私たちにとって最大の州のひとつです。その後、率直に言って、最初の州では製品が弱く、競合他社に多くのシェアを奪われ、現在に比べるとかなり落ち込んでしまいました。チームは素晴らしい製品に支えられた素晴らしい体験を作り上げることに集中しており、ニュージャージー州の最もカジュアルなVIP層からすべてのセグメントで勝利を収めています。すべてのセグメントが好調に推移しています。
ニュージャージーでは顧客獲得が引き続き非常に好調です。ニューヨーク、コネティカット、そしてペンシルベニア州のどこであろうと、ニュージャージー州はもう成長しないだろうと考えていた人は間違っていた。ニュージャージー州では、引き続きかなりの顧客獲得と成長が見られます。iGamingはニュージャージーで10年以上続いており、安定した成長を続けています。
ニュージャージー州は、私たちにとって常に大きな焦点であり、私たちが最初に進出した州であることから、この地で多くのチャンスをつかむことができると思っていました。そして、多くの顧客が私たちに挑戦し、私たちが行った多くの製品と体験の改善を見てくれたことにとても感謝している。
スティーブン・グラゴラ -- コーウェン・アンド・カンパニー -- アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はマッコーリーのチャド・ベイノンです。お待たせしました。
チャド・ベイノン -- マッコーリーグループ -- アナリスト
おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。北米に重点を置いていることは理解していますが、いくつかの国際市場では規制が変更され、落ち着きを見せています。御社の製品が今どのような状態にあり、バランスシートがどのような状態にあるのか、リスクとリターンの観点から北米以外に目を向けるという点で、何か変化はありましたか？
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
私たちは明らかに世界のゲーム市場を意識しています。長期的に見れば、そこには大きなアップサイドがあると思います。私たちが構築している製品やテクノロジーへの投資、その他の運営インフラ、マーケティング・インフラは、世界中で非常にポータブルなものになると信じています。とはいえ、世界最大の市場が今まさに発展していることも理解していますし、私たちは本当に強いポジションにいます。
そして、私たちを助け、私たちに利益をもたらしていると感じていることの多くは、ここでの私たちの一点集中にあります。ですから、私たちはそのことを強く認識しています。長期的なビジネスチャンスについて考えるとき、そのことを常に念頭に置き、ここに焦点を当て続けることが本当に重要です。そして、グローバルなビジネスチャンスを活かす他の方法を時間をかけて見つけることができれば、そうするつもりだ。
しかし、米国での事業展開を犠牲にするようなことは決してしない。今申し上げたように、私たちに利益をもたらしているのは、その集中力であり、それを簡単に手放したくはないのです。
チャド・ベイノン -- マッコーリーグループ -- アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はCBREのジョン・デクリーです。お待たせしました。
ジョン・デクリー -- CBRE -- アナリスト
皆さん、おはようございます。いろいろな話題を取り上げていただきました。消費者行動に関する洞察について、1つだけ質問させてください。平均ベット額や平均預金額の点で、州が成熟していくのと、新しい州を立ち上げていくのとで、顧客がどのように変化していくのか、少しお聞かせ願えないでしょうか。
そういった指標を見ていますか？また、それらはどのように推移していますか？新しい州はより早く浸透し、より早く貢献するという考え方があると思います。年層が古いほど、より洗練された、あるいはより成熟した時点でスタートしているのでしょうか？大まかな質問になりますが、これらの傾向についてお聞かせください。
ジェイソン・ロビンス -- 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。本当に魅力的な質問で、さまざまな状態を見ることで収集できるさまざまなデータの洞察があります。興味深い質問です。ですから、もし私が......もっとハイレベルでご質問にお答えするならば、ご指摘の通り、普及率の速さという点では、成人人口への普及は間違いなく進んでいます。
その結果、より多くの顧客を獲得していることはご想像の通りです。したがって、より深く参入するということは、他の市場で早い時期に獲得したのと同じタイプの顧客を獲得するだけではありません。他の市場で後から獲得した顧客も獲得しています。しかし、全体的に見れば、やはり初期のコホートは非常に貴重であり、新規顧客が大量に流入することで、初期に多くの州でCAC（Customer Acquisition Cost）が低下したため、CAC効率の向上という形でその大半が現れています。
これは間違いなく見られることです。その他のダイナミクスに関しては、製品やCRM(Customer Relationship Management)の方法にも改善が見られます。それらが影響しています。というのも、私たちが発売した新商品に慣れてもらうのは簡単なのですが、旧来の州では、ある特定の方法で商品を使い慣れた人たちに別の商品を試してもらうために行動を再教育してもらう必要があります。
これは逆効果だと思います。そうすることで、即座に収益化することができる。ですから、多くのレバーを動かす必要があります。しかし、全体的には、この2つのハイレベルな要因が物事に影響を与えていると思います。
製品の改善とCRMの改善によって、いくつかの指標は向上しています。また、人口浸透のスピードが非常に速くなったことで、よりカジュアルな顧客を獲得できるようになっただけでなく、より熱心な顧客も初期段階で獲得できるようになりました。その両方が、全体として正味で非常にプラスに働いていると思います。新しい州を立ち上げた初期の頃と比較すると、CACは非常に良くなっていますし、LTVは初期の顧客層から非常に高い水準で推移しています。
ジョン・デクリー -- CBRE -- アナリスト
わかりました。ありがとう、ジェイソン。追加情報をありがとうございました。
オペレーター
皆さん、これで本日のカンファレンスの質疑応答は終わりです。最後にジェイソン・ロビンスにご挨拶をお願いしたいと思います。
ジェイソン・ロビンス -- 共同設立者兼最高経営責任者
本日はお集まりいただきありがとうございました。2023年はドラフトキングスにとって素晴らしい年になると確信しています。第3四半期の結果はチームの誇りであり、今年を力強く締めくくることを楽しみにしています。また、2024年、そしてそれ以降についても、同じように、いやそれ以上に興奮しています。
また、調整後EBITDAが初めて大幅な黒字となり、大変うれしく思っています。良いマイルストーンがたくさん待っている。11月14日のインベスター・デーで、さらなる洞察をお伝えできることを楽しみにしています。皆さん、残り数週間を有意義にお過ごしください。
また11月14日にお会いしましょう。ありがとうございました。
オペレーター
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