この記事では、一貫性の法則という心理学の原理を、ガソリンスタンドのタイヤ販売に応用する方法についてご紹介します。

　この記事は以下の方を対象としています。

• ガソリンスタンドの経営者・管理職・現場スタッフ

• ガソリンスタンドの支援をする商工会・商工会議所の経営指導員、経営コンサルタント

• マーケティングに関心のある方

• 自社の商品やサービスをより効果的に売りたいと考えている方

　この記事を最後まで読むと、一貫性の法則の具体的な例や、実際に使えるテクニックを知ることができます。では、本題に入って行きましょう。

■一貫性の法則とは？

　一貫性の法則とは、自分の言動に一貫性を持ちたいという心理のことで、この背景には、一貫性を保つことで、信頼されたり、選択を簡単にしたりしようとする意識があります。

　一貫性の法則の効果は、実験で証明されています。1975年にアメリカの社会心理学者ロバート・チャルディーニらは、大学生に対して、早朝に行われる心理学の実験に参加するかどうかを尋ねる電話をかけました。その際、実験の時刻を最初に伝えるグループと、同意を得た後に伝えるグループとに分けました。

　その結果、後者のグループの方が、実験に参加する確率が高くなりました。つまり、参加すると答えた以上、その姿勢を一貫して保ち続けたいという意識が働いたということです。

　以下で、この一貫性の法則をガソリンスタンドのタイヤ販売に活用する方法を述べていきます。

■一貫性の法則をガソリンスタンドのタイヤ販売に応用する方法

　ガソリンスタンドにおいて、タイヤの空気圧を無料で点検し、摩耗してしまったタイヤを探し出し、販売に繋げる取組みは、一貫性の法則を活用しています。

　これは、「要求に応じる」という一貫性を突いたもので、タイヤの空気圧点検という小さな要求に応じた顧客に対して、タイヤ交換という大きな要求をするというものです。

　これを理解していないと、空気圧点検はタイヤ販売において、余計な作業となってしまいます。給油中に顧客の車両のタイヤをのぞき込んで、すり減っているからとタイヤ交換をお勧めしても、販売出来る可能性は高いものにはならないでしょう。

　一貫性の法則を活用して、タイヤ交換に応じていただくには、まず一度、小さな要求に応じていただくことがポイントになります。

　このほかにも、一貫性の法則を利用すれば、ガソリンスタンドにおけるタイヤ販売は、もっと促進できます。以降で、その方策を解説していきます。

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