**売れる人 ≒ 尊敬を獲得し続ける人

商品の価値（価格・質）が同じであれば
人は尊敬する人からしかモノを買いません。

尊敬を獲得し続ける人とは何か？
を考察するnote です。**

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序にかえて

ー　本noteを読み終えた後
あなたにとって新しい刺激が生まれればと思います　ー

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ビジネスの根底

ビジネスにおいて優位性というものは３つ存在します。

１、価格
２、早さ
３、品質（または差別化）

また、このうち２つは両立することが出来ますが１つはトレードオフという関係性になります。

A）価格は安く、早い。しかし品質が悪い。
B）価格は高い。しかし品質が高く、早く納品される。
C）価格は安く、品質もいい。しかし納期も非常に長い。

この中で特に価格でしか優位性を保てないというビジネスモデル（A）は、やがて衰退する傾向が多いです（もしくはレッドーオーシャンになりがちです）。調達コストなどを抑えるのは大抵の経営者には可能だからです。

PDCAが高速化され、ビッグデータを活用しているような業種には（B）のサービスを提供できる企業が強力なパートーナーとなっていることでしょう。

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尊敬の概念

さて、本編です。
初めはエピソードを交えて進行させていただきます。

フロントマンを務め始めた30代

私がビジネスにおいてフロントマン（プロジェクトマネージャー）を務めたのは、30歳を超えてからのことでした。新卒から営業を行っていた人たちとは少しルート（キャリア）が違うため、結果的には出遅れていました。

当時、SEM(検索エンジンにおけるマーケティング)を担当していたフロントマンが退職するということで、代わりの人材が居なくその役割を担う社命が下ったという経緯からになります。

フロントマンを担うにあたって苦労したことは３つありました。
・SEMという業務に対する見識の無さ（完全に素人）
・クライアントの方がSEMに対する見識がある（相手が玄人）
・結果、尊敬されていなかった

３つの目の理由「尊敬がないこと」
によって交渉における優位性も無くなったのを良く覚えています。尊敬が無いということは「正当な意見や提案を述べても、素直に聞き入れてもらえない」ということになりがちです。

私はたまたま Googleセールスマスターという講習に３日ほど参加し、営業哲学について学びを得ました。

モノは尊敬を得れば売れるという内容でした。

想像してください、信頼や尊敬が生まれている間柄というのは「どんな悪徳商材でも人は買ってしまう」のです。

「尊敬」とは何でしょうか？
尊敬という感情が芽生えるプロセスには、信頼という過程が欠かせません。

人は好感を持ち、信頼し、尊敬する。
尊敬した人の話には素直に聞き入れる。
つまり、尊敬されているということはそれだけで売れる人なのです。

上図はGoogleセールスマスターで頂いた冊子の一部

例えば、営業を仕掛けても人は「NO」の状態が多いです。
そこから「それをやろう！」と思わせるには信頼関係を築き、尊敬される人まで昇格する必要性があるのです。

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何を実行していくべきか？

私は、尊敬されるフロントマンを目指すことにしました。
何を実行していけばいいでしょうか？

３つの取組みをご紹介します。

・早さ
・質
・伝える技術

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早さ

クライアントの課題やスピード感よりも先回りする早さ。

■基本
メールの返信速度
原則当日。営業行動の後に喫茶店などですぐに発信。

スケジュールの先出し
自分から次のスケジュールや期日を切っていくということ
クライアントに「次はいつにしましょう？」と言わせない。

資料の先出し
予定日よりも１日早く資料を提出する。いつも提出が早ければ緊急時に遅れても信頼により全く問題にならない他、１週間以上リスケしてくれるなど「大きな協力を得る」ことができる。

■応用
クライアントが想定しうる課題の先回り例えばクライアントの経営課題を理解している状態ならば「新しい取り組みとして○○はどうですか？」という施策の提案。

競合他社・市場の取り組みによる「○○社が▲▲のような施策を行おうとしています」のような外的要因による懸念事項の先出し。

これらを「クライアントから相談」を受けている状態であれば、あなたはただのコンサルタントです。

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質

■基本
定量的であること
ビジネスにおける情報は、定量的であるほど有益だと言えます。
言語的であったり抽象的な情報を定量的なものへ変換できる力を養うことが重要です。
経営課題や施策の報告・整理などあらゆる判断材料を定量化しましょう。

定型的であること
定例会のレポートなどを想像してください。
毎回同じ項目を報告していると思いますが、フォーマット化されておりビジュアル化されていることが重要です。

■応用
定型以外の＋αがあること
毎回同じ内容を報告するのであれば作業者が入ればOKです。ただの報告会です。フロントマンとしても無能です。商材の売り込みであれば応用が効かないセールスおじさん（おばさん）に陥ります。

＋αの部分は、その企業の経営課題や本件では触れないはずの「手の届かない背中の痒いところに手が届くこと」です。

これは真剣にクライアントのリサーチを出来ているのか？が問われます。しかも普段から習慣づけていなければ絶対に出来ないと言えます。

知識があれば誰でも対応できることをこなすだけではまだ、「信頼できるアドバイザー」止まりだという事です。

クライアント自身がしらないクライアント企業のニュースや情報に敏感に反応し情報合戦することが、クライアントと大きく距離を縮める唯一の方法だと言えます。

習慣については、最後のnoteもひとつご覧頂けると幸いです。

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伝える技術

信頼という壁を突破するための、自身のブランディング形成

■インパクト
「人は見た目で判断する」メラビアンの法則

メラビアンの法則とは、1971年にアメリカの心理学者アルバート・メラビアンが提唱した概念で、話し手が聞き手に与える影響を、研究と実験に基づいて数値化したものです。別名「3Vの法則」や「7・38・55ルール」と呼ばれる事もあります。

具体的には、話し手が聞き手に与える影響は「言語情報」「聴覚情報」「視覚情報」の３つから構成され、それぞれの情報の影響力は以下の割合であるというものです。

言語情報（Verbal）…7％
聴覚情報（Vocal）…38％
視覚情報（Visual）…55％

例えば、以下の写真を見てパット見で経営者はどちらかわかりますか？　もしこの二人が営業で訪問してきたら上座へどのように促すでしょうか？

つまり尊敬を勝ち得るには「それなりの格好」も必要だということです。

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■ジェスチャー
あなたが何かプレゼンをする時に、ジェスチャーをしていなければ伝える力はおそらく半減しています。

クライアントの聴覚と視覚に訴えかけることが非常に重要です。
２つの動画を見て下さい。

ジェスチャーがない

ジャスチャーがある

日常からジェスチャーを付ける習慣をして、羞恥心を捨てることが大事です。あなたのジェスチャーが大きければ大きいほど相手に気持ちが伝わります。

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■エレベーターピッチ
少ない時間で最重要なビジネス情報を伝達できること。
つまりエレベーターピッチでいつもコミュニケーションすることが可能な人こそが優秀だと私は考えます。

非常に汎用性が高い重要なビジネススキルですのでこれは絶対に抑えないといけません。営業職種に関しては知らないと恥ずかしいと思ってください。

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■時間配分
もしプレゼンを行う機会があるのならば。

あなたのプレゼン全体（例60分）はこのように脳みそにプログラムされていますでしょうか？　もしそうでないならばクライアントのことを真剣に考えていないと言えます。

時間は有限であなたはその時間を頂戴している立場ということをわきまえ、双方に有益な会議にする必要性があるのですから。

上記のやるべきことを実行するとプレゼンに自信がつき、それが信頼→尊敬へと変わるはずです。

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まとめ

売れる人 ≒ 尊敬 ≒ 賢明な顧問

営業哲学として「賢明な顧問」を目指すことがひとつのゴールだと言えます。そのためには３つの段階と、３つのポイントがあると結論付けるものです。

３つの段階とは
コンサルタント＜アドバイザー＜賢明な顧問

３つのポイントとは
あなた自身の、早さ、質、伝える技術の向上

本noteではこの大きな枠組みしか紹介できてはおりませんが、明日の糧にあなたにとっての新しい刺激が生まれれば幸いです。

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**筆者紹介

廃人課金**

経歴
一部上場企業（取引先はメガバンク・地銀・投資信託事業社など）のIRやディスクロージャー関連を中心としたWEBディレクター・WEBプランナーを経て、ITコンサルタント、メディアバイイング、広告事業セールスサポート（国内最大手コンビニエンスグループ系列傘下のSNSチーム立ち上げ・百貨店SNS広告・音楽事務所SNS広告・国内最大手教育事業グループ自社ネットワーク広告立ち上げ）など多数を経験。

Googleセールスマスタースピーチコンテスト優勝

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