どうもこんにちは。チカトサです。  

今回は、ジェイ・エイブラハムさんの「ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」の書評をしていこうと思います。

この本はあらゆるマーケターやコンサルタントのバイブルとして読まれている1冊です。
今となっては普通で当たり前となっている、ビジネスの普遍的な行動や思考の原石がこの本には書かれています。

この本を読むことでマーケティングの知識だけでなく、色々なビジネスのアイデアが浮かんできます。

読み終えた後はビジネスに対するモチベーションがとても高くなり、今すぐにでも行動を起こしたくなります。

というわけで、この記事では「【書評】ジェイ・エイブラハムさんの「新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」はマーケターのバイブルとして称される名著！」について書いていきます。

ジェイ・エイブラハムさんの“新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方“とはどんな本？【概要】

「新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」は 、2017年10月27日に発売された本です。
どうでもいいですが、僕の誕生日です。笑

わかりやすく日本語訳された本で、集中して読めば全307ページを【約3日間】で読み終えることができます。
著者のジェイ・エイブラハムさんのプロフィールも紹介しておきます。

ジェイ・エイブラハム

1949年、米国生まれ。
実践マーケティングの巨匠。
「フォーブス」誌が2000年に全米トップ5のビジネスコーチに選出。ウィリアム・エドワーズ・デミング博士から直接学び、隠れた資産の最大化などにより不況知らずの成長戦略を提示すると共に、ビジネス倫理の推薦者として認知されている。著書に『マネー・コネクション』など。

“新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方”の 目次は以下の通りです。

まえがき
第1章　あなたの飛行計画　どこに向かうのか、全体像を理解する
第2章　現状を把握する　現在の強みと弱みを知る
第3章　関係性に投資しよう　クライアントの顧客生涯価値を計算する
第4章　人と違う強みを探す　USPを構築する
第5章　断ることができないオファー　購入を妨げる最大の障害を取り除くリスクリバーサル
第6章　魚のいるところで釣りをせよ　質の高い見込み客にターゲットを絞る
第7章　気前のよいクライアント　過去のクライアントとの関係性を再活性化する
第8章　アドオンのチャンス　クライアントの満足度と取引額を増加させる
第9章　ダイレクトメールは1万人の営業部隊　セールスレターと活字でクライアントを獲得しよう
第10章　テレマーケティングの力　電話を活用してクライアントを獲得する
第11章　ビッグ・プロフィット・ドットコム　インターネットを活用して販売する
第12章　私の商品とあなたの商品を交換しませんか　商品やサービスをお金として活用するバーター
第13章　足を踏み外さないために　最小のリスクで最大の結果を得るためにテストをする
第14章　事後コミュニケーション　あなたの富を築く人々と連絡を取ろう
第15章　ビジネスの極意、卓越論　クライアントとチームの人生を高め、信頼関係を築く方法
第16章　マインドセット　無敵になるために
第17章　考える以上にあなたは多くを持っている　あなたの成功を定義しよう
監訳者あとがき

ビジネスを大きくする3つの方法

ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかありません。

1　クライアントの数を増やす
2　クライアント1人あたりの平均販売額を増やす
3　クライアントが購入する頻度を増やす

この3つをかけ合わせた数字が売り上げとなります。

USPを構築する

USPとはUnique Selling Propositionの頭文字を取った言葉で、自社のビジネスの独自の魅力のことを指します。
このUSPを約束して、協調して、実行していかなければなりません。

〇USPの選び方
自分がいるビジネスの業界で満たされていないニーズを見極める必要があります。

①　幅広い品揃え
②　大幅な割引
③　アドバイスとサポート
④　利便性（立地、在庫切れなし、迅速な発送）
⑤　最高級の商品やサービス
⑥　迅速なサービス
⑦　基本以上のサービス
⑧　通常よりも長期または広範囲にわたる保証
⑨　このほか、競合にはない独自の強み

例えば、ドミノピザで言うところの「３０分以内に届かない場合、代金は決していただきません」は⑥迅速なサービスに該当します。

〇ニッチを見つける
万人に受け入れられることは不可能です。
高級品を求めるクライアントと格安品を求めるクライアントの間には深い溝があり、この2つの層を同時に獲得するのは不可能でしょう。
そのため、決して自分が提供できないUSPを導入してはいけません。

USPの様々なポジショニングによる市場ポテンシャルを、数量、利益、リピート販売などの観点から分析し、市場の隙間を埋め、利益に繋げていくのです。

質の高い見込み客にターゲットを絞る

マーケティングをする際に、全く興味ない人にお金や時間をかける余裕などありません。数ではなく、質の高い見込み客をターゲットにすることで効率よく利益を上げる必要があります。

〇データを残す
まず最初にやることは、見込み客がどこにいるのか探し出すことです。
そのために、販売実績や問い合わせ実績のデータを残しておく必要があります。
例えば、

①　性別
②　年齢
③　家族構成
④　地域
⑤　業種
⑥　職種
⑦　…

などです。
これらのデータにはとても価値があり、これらのクライアントのデータ情報に基づいて行動していきましょう。
魚のいるところで魚釣りをするのです。

損小利大のテストを繰り返す

あるアプローチの結果が他のアプローチの結果を上回ることはよくあります。即ち成功に向けて取るべき行動が間違っているのです。
そこで小さく安価なテストを用いることで、計り知れない価値を持つ情報を入手することができます。

〇全てをテストする
市場が何を欲しており、それをいくらで、どんなパッケージにして、どんなアプローチで売るのが最適なのか、私たちに決める権利はありません。
テストする項目は、無限にあります。

①　コンセプト
②　価格
③　フォローアップ方法
④　アップセル提案
⑤　ヘッドライン
⑥　広告の位置
⑦　…

広告を出す際は異なるアプローチを色々試し、一番良いものを見つけ、そのアプローチを使って投資へのリターンを最大にしましょう。

〇反響を記録する
先程の「質の高い見込み客にターゲットを絞る」でも説明しましたが、やはりここでもデータを残すことが重要になってきます。
ここで大切ことは反響（見込み客生成）と実際の売上の記録は区別しておく、ということです。求めているのはあくまで売上です。
Webマーケティングで言うところの、CT（クリック数）とCV（コンバージョン数）の違いを区別しておくのは当然のことですね。

A/Bテストを行い、2つのアプローチ結果を比べ、良い方を選び、テストを繰り返します。
以降は優れたアプローチと新しいアプローチを比較していくのです。

〇小さくテストする
出来るだけコストをかけずに小さくテストを行います。
広告、メール、DM、セールスレター、電話営業…なんであろうと最小限の損失で済むようにテストを繰り返します。

ビジネスの極意「卓越論」を理解する

卓越論とはクライアントのニーズを私たちのニーズよりも常に優先させることができる能力のことです。
これを習得することで、クライアントを最高に満足させたり、長期にわたる信頼を保ち続けることが可能になります。

〇過去のクライアントとの関係
多くの人が一度きりの売上のために全力で行動しています。
そうなると当然ながらクライアントとの関係はそこで終わりになります。
そうではなく、クライアントは価値のある友人だという認識を持ちましょう。
仮にサービスを無償提供する結果になったとしても、お金以上の存在だと考え、その人の幸福や成功が私たちの幸福や成功と直結しているのだと考えましょう。
そうすることで、私たちは単なる販売員以上の存在になり、信頼を勝ち取ることで、最終的にはクライアントからさらなる取引を得ることができます。

今この瞬間からクライアントに対して、これまで以上に思いやりの気持ちを持ち、尊敬の念を抱き、誠実さを持ってコミュニケーションを取る（直接話す、手紙、メール等）のです。

ブレイクスルーにアンテナを張る

ブレイクスルーとは、慣習にとらわれない、斬新で、優れた、刺激的な方法のことを指します。
どんな分野でも劇的な改善をもたらすものであり、クライアントに対する影響力、効率性、効果性、生産性を高め、クライアントを活気づける存在になることができます。
ブレイクスルーによって、競合がビジネスを新しく作り変える前に、自分で作り変えることができるのです。

〇常にアンテナを張る
ビル・ゲイツは16歳の頃、議員付き添いとして国会で働いていました。
使われなくなったジョージ・マクガバンとリチャード・ニクソンの名前入りの議員バッジとステッカーを買い占め、転売しました。

このように一見すると誰もが価値のないものだと考えるものでも、チャンスが眠っていたりします。
自分のビジネスに置き換えて考えた時に、より良い新しい方法を常に探していないといけません。

アイデア、人、手順、哲学を考察し、限定的である自分のビジネスの外側ににも興味を持ちましょう。
創造的で飛躍的な成長や成果につながる情報に絶えずアクセスし続け、自分が今まで興味のなかったテーマや業界、市場に目を向け、行動しましょう。

世の中には数限りないブレイクスルーが存在しており、私たちに見つけてもらうのを持っています。

ジェイ・エイブラハムさんの“新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方”を読んだ感想

 この記事では、ジェイ・エイブラハムさんの「新訳 ハイパワー・マーケティング　あなたのビジネスを加速させる「力」の見つけ方」について書いてきました。

小手先のテクニック本はたくさんありますが、これほどマーケティングの真髄に触れている本はないと思います。
この本をきっかけとしてアイデアが出たビジネスもたくさんあると思います。

自分が現在取り組んでいたり、これから始めようとしているビジネスを考えた時に、USPは一体何なのか、卓越論は心がけられているか、テストはどう行うか等、色々な妄想が膨らみます。
これらをかけ合わせることで最大の利益を生むのだと思います。

まずは行動あるのみです。

というわけで、今回の記事は以上です。

ぜひ、また見に来てください♪