里だけ

日本一わかりやすい営業のノウハウや組織づくり、マネジメント、事業運営について書きます …

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日本一わかりやすい営業のノウハウや組織づくり、マネジメント、事業運営について書きます 世の中にはマクロなフレームワークはあふれていますが、ミクロな視点で書かれた指南書はすくないかと 簡単な言葉で誰でもわかるように書いていきます。セールス20年以上HRtechベンチャー取締役40代
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「営業に悩める経営者・マネジャー・プレイヤーへ記事を書きます：自己紹介」

初めまして「里だけ」と申します。 営業を２０年近くやって SAASベンチャーの取締役をやっている４０代です。 最近SAASのスタートアップで取締役をやっておりまして スタートアップではセールス業務に対してあまりにも無知＆誤解をしていることがおおいということに気づき流行りに乗っかってNOTEでも書こうかと思った次第です。 スタートアップで資金調達はしたものの、「どうやって事業計画を達成すればいいのかわからない」とか、「そもそも売り上げ計画はどうやって作るのかわからないから適

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    • 商談その１１　現状の確認「感嘆〜深堀」

      こんにちわ　里だけです 前回の記事からずいぶんご無沙汰してしまいました。すみません。汗 前回は共感を書きましたので、今回は感嘆〜深堀まで書きたいと思います。 前回の記事はこちら 現状の確認は以下のようなテクニックがとても重要です 1.バリエーションのある相槌をうつ 2.感嘆を示す 3.相手の話したことを復唱する 4.相手の話している中で褒めてもらいたい部分を見つけ、褒める 5.さらに気になるところをどんどん興味を持って深掘りする 結果的にお客様との会話がとても弾む １の

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      • 商談その１０　現状の確認「共感」２

        こんにちは、里だけです。 前回は現状の確認で共感について書きました、今回は続きです。 前回の記事はこちら 共感を深く使い、現状の確認を行うのが大事だと書きましたが、以下のポイントを本日は書いていきたいと思います。 1.バリエーションのある相槌をうつ 2.感嘆を示す 3.相手の話したことを復唱する 4.相手の話している中で褒めてもらいたい部分を見つけ、褒める 5.さらに気になるところをどんどん興味を持って深掘りする 結果的にお客様との会話がとても弾む 1.バリエーションの

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        • 商談　その９　現状の確認「共感」

          こんにちは里だけです。 前回は現状の確認でオープンの質問から始める話を書きましたので、今回はその続きで共感について書いていきます。前回のはなしはこちら 1. 挨拶　ラポール 2. 自己紹介 3. 動機付け　提供できるメリットの説明 4. 質問の許可 5. 現状の確認 6. あるべき姿の確認 7. 問題と課題の整理 8. 打ち手の確認 9. 影響の確認 10. 意志の確認 11. 聞いたことの整理 12. 商品説明 13. お客様に合わせた提案 14. 不安点・疑問点の解消

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          商談　その８　現状の確認

          こんにちわ里だけです 前回は質問の許可の話をしましたので、 今日は次の項目である現状の確認の話をしたいと思います。 前回の話はこちら。 現状の確認は商談の中では最も重要度の高いパートで、優れた営業はここのテクニックがずば抜けてすごいものです。 ここがうまくいかないと、その先のあるべき姿以降がうまく深掘りできません。是非自分のものにしていきましょう。 下記が初回商談の基本の型です。 1. 挨拶　ラポール 2. 自己紹介 3. 動機付け　提供できるメリットの説明 4. 質

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          商談　その７　質問の許可を取る

          こんにちわ里だけです。 前回は動機付けの話をしましたが、本日は質問の許可を取る。です。　 前回の話はこちら。 下記の初回商談の型の中で4番目のものですね。 1. 挨拶　ラポール 2. 自己紹介 3. 動機付け　提供できるメリットの説明 4. 質問の許可 5. 現状の確認 6. あるべき姿の確認 7. 問題と課題の整理 8. 打ち手の確認 9. 影響の確認 10. 意志の確認 11. 聞いたことの整理 12. 商品説明 13. お客様に合わせた提案 14. 不安点・疑問点の解

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          商談　その６　動機付け　提供できるメリットの説明

          こんにちわ里だけです。 前回は自己紹介の重要性をときましたが、今回は動機付けです。 前回の記事はこちら。 下記の初回商談の型の三番目です 1. 挨拶　ラポール 2. 自己紹介 3. 動機付け　提供できるメリットの説明 4. 質問の許可 5. 現状の確認 6. あるべき姿の確認 7. 問題と課題の整理 8. 打ち手の確認 9. 影響の確認 10. 意志の確認 11. 聞いたことの整理 12. 商品説明 13. お客様に合わせた提案 14. 不安点・疑問点の解消 15. クロ

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          商談　その５　自己紹介

          こんにちわ。里だけです。 前回の記事からずいぶんサボってしまいました。すみません。。。 さて前回はラポールについて話をしましたので、 本日は自己紹介についてです。前回の記事はこちら 以前の記事で初回商談には型があり以下の16項目の流れがあると書きました 1. 挨拶　ラポール 2. 自己紹介 3. 動機付け　提供できるメリットの説明 4. 質問の許可 5. 現状の確認 6. あるべき姿の確認 7. 問題と課題の整理 8. 打ち手の確認 9. 影響の確認 10. 意志の確認

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          商談　その４　ラポール続き

          こんにちは、里だけです 前回はラポールについて途中で終わってしましましたので 続きを書きたいと思います。　前回記事はこちら 前回の記事でラポールには以下の３パターンのトークが有効だと書きました。 １．アポイントをいただけた理由を尋ねてみる ２．名刺についている部署や役職について尋ねてみる ３．会社の成り立ちについて尋ねてみる １．アポイントをいただけた理由を尋ねる これはとても有効です。 「本日はお時間いただきありがとうございます。　お時間をいただけた背景はなにかあ

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          商談　その４　ラポール続き

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          商談　その３　ラポール（アイスブレイク）

          こんにちわ里だけです。 すみません、前回の記事から大分時間を開けてしまいました。。 本日は初回商談の型の１項目目ラポール（アイスブレイク）についてお話しします。前回は、商談には型があるという話をいたしました。 前回記事はこちら。 ラポールに関しては勉強熱心な方であれば、本を読んだりネットで見たりしてよく知っているかと思います。 ラポールの目的は 「リラックスして自己開示していただく、話を聞く体勢を作っていただく」と言うことだと考えます。 初めてお会いする場合は、セー

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          商談　その３　ラポール（アイスブレイク）

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          商談　その２　初回商談には型がある

          こんにちわ　里だけです。 前回は商談とは何か？を書きましたが（前回記事はこちら） 本日は初回商談の型について書きたいと思います。 皆さんは意識していないかもしれませんが、初回商談には型があるのです。 皆さんは商談に挑むとき、どう言う風に行っていますか？最初に挨拶をして お客様と雑談をして（ラポール） 詳しくヒアリングをして（課題ヒアリング） 商品説明 クロージング こんな感じでしょうか。 本を読んでも、先輩に聞いても、 お客様の話を聞けとか、お客様と営業のはなしの量が６

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          商談　その２　初回商談には型がある

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          商談　その１　初回商談とは

          こんにちわ里だけです 長かった新規架電については一通り書きましたので、 次は商談についてです。 営業の仕事は大きく分けると、探客と深堀に別れます。 探客とは俗に言う新規営業のこと。 深堀とは俗に言う既存営業・ルート営業のことですね。 新規営業は以下のようなフェーズに分けることができます。 １・リスト作成 ２・架電によるナーチャリング（リストの精査） ３・仮説当てとアポ獲得時のフィルタリング、アポ獲得 ４・初回商談 ５・２回目以降商談 ６・クロージング ７・

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          商談　その１　初回商談とは

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          新規架電　その１７　メンバーの役割分担【大事】

          こんにちわ里だけです。 前回は、PDCAの回し方をお話ししました。前回の記事はこちら。 そこで、セールスMTGを週一で回し限られた行動量でどうやって生産性を最大化させるのかが大事だとお話ししたのですが、その工程を誰がどう仕切ってやるのか？これがとても大事です。それを書きたいと思います。本記事はプレーヤーと言うよりもマネージャー向けです。 突然ですが マネジメントがうまく行かないマネージャーの特徴は以下のようなものです 1.一人でチームマネジメントを全てやろうとする 2.

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          新規架電　その１７　メンバーの役割分担【大事】

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          新規架電　その１６　PDCAの回し方　【大事】

          こんにちわ里だけです。 前回は行動量を固定して、その先のCVRをブラッシュアップするのが重要だと言う話をしました。（前回の話はこちら） 本日はそのブラッシュアップをするためにどうやって現場で進捗管理とCVRの分析をするのかご紹介したいと思います。いわゆるPDCAですね。 いま営業をやられている方はそんなこと当たり前にやってるよ！って人もいると思います。 ですが、いまだに受注件数や金額目標だけ言い渡されて、それをどう追えばいいかわからないまま、毎週読み合わせ（受注見込みの

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          新規架電　その１５　行動量の立て方　補足

          こんにちは里だけです。 前回の記事を読まれた方で、違和感を持った方も少ないくないと思います。 いや、言いたいことはわかるけど、セールスの時間から架電件数を割り返してもアポ取れないと・受注できないと意味ないじゃん！て。 そこに気づかれた方さすがです。 おっしゃる通りなんですよね。 セールスが無理なくできる架電件数はわかっても、結果が出ないと意味がないのです。本日はそのあたりをどう考えるのかを書きますね。マネジメントされてらっしゃる方向けの内容に近いですね。 前回の記事は

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          新規架電　その１５　行動量の立て方　補足

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          新規架電　その１４　行動量の立て方２

          こんにちわ里だけです。 前回は行動量の立て方の重要性を書きましたが、今日は計画をどうやって立てるかを書いていきます。 前回の記事はこちら 前回も書きましたが、行動量の計画をしっかり立てないと、途中で想定外のことが起こった際に仕事が終わらなくなります。 ですので、おすすめなのは自身の行動量を１ヶ月分あらかじめ自らで全て決めてしまうことです。（前月の最終週に翌月の行動計画を立て、皆で共有する） 例えば以下のようにカレンダーを作ってしまします。 新規架電時間・アポ予定コマ・

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          新規架電　その１４　行動量の立て方２

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