【今日の読書旅】Day154
60分間・企業ダントツ化プロジェクト
神田昌典　著　ダイヤモンド社　2002年

”顧客を魅了することに焦点を絞ることにより、短時間で革新的なアイデアが生まれる”

想像を超えた新しいビジネスモデルをつくるには？

❶[3セレクト]

①害虫になるか天使になるか

営業マンは、顧客に声をかけるタイミングで、害虫にもなれば、天使にもなる。相手が望まない時に声をかければ、害虫のごとく嫌われる。

一方で、相手が望んでいる時に声をかけないと、今度はサービスが悪いと怒られる。

タイミングが適切であれば、商品について簡潔に説明するだけで売れていく。提案に対する顧客の反応は、季節や天候、経済動向、法律などの外部環境により大きく影響を受ける。その結果、同じ営業をしていても、売り上げに大きな差が出てくる。合わせて顧客の内部環境の変化にも目を向けなければならない。心理的は階段の把握は欠かせない。

【事例】
突然、外部環境が変わり、子供を車に乗せる必要のあるドライバーは全員、チャイルドシートをつけなければならない。買わなければ、警察に捕まる。この時には、顧客からの反応率が通常の時の何倍になるので、ふだんではとても高くて獲得できない新規客が、この時は非常に安く購入できる。

つい先日閉幕した東京オリンピック202スケートボードの堀米選手の活躍により、スケートボードが爆売れしている現象も、外部環境の変化により新規客が一気に増えた事例といえる。

②商品選択を的確に行う

商品を入り口に、その後、広がりを持つか？上りのエスカレーターに乗るために検討したいのは、商品の将来的な広がりである。

せっかく優れた商品を見つけたとしても、残念ながら、商品にはライフサイクルがあるので、遅かれはやかれ、いい時期は終焉する。

適切な参入タイミングで参入し、定費用で集客できたとしても、販売がこれっきりになってしまって後が続かなければ、ビジネスとして成り立たなくなる。下にエスカレーターに乗り込まないためには、「垂直展開」「水平展開」という観点から商品を比較してみると良い。

垂直展開：顧客が自分の消費活動の中で、あなたの会社の商品をどれだけ使う余地があるか？
水平展開：顧客のまわりの人をどれだけ巻き込むことができるか

次々と他の商品アイテムが顧客の生活の中に入り込み、顧客のまわりの友人に広がっていく。売れば売るほど楽になる。（ニトリを想像してみるとわかりやすいかも）

③理想の顧客を明確にする

「絶対、つきあいたくない客は、どんな客ですか？」つきあいたくない客と付き合うと、収益率がダウンする。

なぜなら、2割の客が8割の収益をもたらすという2割の法則は、”いやな客”にも当てはまる。

つまり、2割の問題な客が、8割のトラブルを招く。8割のトラブルをカットできれば、それだけ余ったエネルギーを上得意客に提供することができる。

その結果、収益がアップする。理想の顧客を明確にするというのは、本質的にいらない客を切るということ。（大事な戦略）
「冷やかしばかりで、買う気のない客」「安物しか買わない客」「ほんのちょっとの買い物をしただけで、自分が神様だと思って無理難題を押し付けてくる客」から付き合いたい客を明確にする。

❷[マイエピソード]

 私の行動の中心には、「どうでもいいことに”イエス”と言い続けるということは、大切な人にノーと言わなければいけないのと同じ」ということ。どうでもいいことに時間を費やしていたら、いちばん大切な人を守ることはできませんよ。というものがあります。この言葉が、マーケティング活動において、どうでもいい人からの承認を得ることばかりに一生懸命になっていた頃の私を救ってくれました。おかげで、本当に大事にしたい人に集中することができるようになりました。

❸[今日からのアクション]

このお盆期間中に、60分間集中して「スター戦略構築法」で戦略を見直してみる

note記事執筆者について

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