■新規リードをいつまでも獲得することはできません。。

オフラインでのセミナーや展示会、オンラインではWebサイトからのコンバージョン、最近ではコロナ禍の影響もありオンラインセミナーやオンライン上の展示会でリードを獲得することも多くなっていますが、定期的に同じ施策を実施していけば、以前に獲得したリード（見込み客）の割合が増えていきます。

BtoB（企業間取引）では、リードを獲得した段階で「具体的に検討」しているのは全体の10％程度、パートナー企業や学生、競合他社といった将来的に購買に至らない層の割合は25％程度、そして残りの65％程度は「将来購入の可能性はあるが、今すぐではない」という人たちになります。

この65％は言い換えると「時間がかかっても購入する可能性がある」ということになります。

出典：『THE MODEL（ザ・モデル）』翔泳社_福田 康隆

た、グローバルにBtoB調査をしているアメリカの『Sirius Decisions（シリウス ディシジョンズ）社』の調査によると、獲得した見込み客の70％はすぐに自社の商品やサービスを購入しないものの、そのリードのうちの80％は、2年以内にその商品やサービスの競合他社から購入してしまう、とのことです。

これら二つのことから、競合に顧客化が見込まれるリードを奪われないためにも、「今すぐ客」でないリードに対しても継続的に情報発信し、自社の商品・サービスの認知度を保つ・高めるためのコミュニケーションが必要になります。

■マーケティングコストを削減する可能性を秘めている『リードナーチャリング』

さまざまな経路で獲得するリードですが、ビジネスを進めていくと上述のような「将来購入の可能性はあるが、今すぐではない」に該当する、（現段階で）商談に至らないリード、商談したが失注したリードなどが増えていきます。

この「未商談リードと失注リード」には、もうリード獲得コストがかからないため、このリード群に対してナーチャリング（※）を行い、再コンバージョン化・商談化の流れを作ることができれば、マーケティングコストを大幅にカットできることになります。

※『リードナーチャリング』に関しては、こちらの記事をご覧ください。

■『静的な属性情報』＋『動的な行動情報』＝データベース化が大切

『静的な属性情報』と『動的な行動情報』を得てデータベース化することが、リードナーチャリングの成功には不可欠です。

◆静的な属性情報とは？

静的な属性情報とは、名刺に記載している基本的情報である会社名、URL、事業所名、部署、役職、職種、姓名、メールアドレス、電話番号、FAX番号、郵便番号、都道府県、市区町村、以降住所、そして、企業に関する業種、資本金、従業員数、売り上げなどの情報を指します。

◆静的な属性情報を把握することによるメリット

上述の静的な属性情報を把握すれば、ナーチャリングに反応があるリードに共通する傾向を見出せる可能性が生まれます。

例：ナーチャリングすると、この商品には製造業が強く反応する≒製造業にニーズが見込める。
例：ナーチャリングすると、このサービスには従業員数20人以下の企業が強く反応する≒小規模企業にニーズが見込める。

なので、ナーチャリング対象に共感されやすい情報を発信しやすくなります。

◆動的な行動情報とは？

動的な行動情報とは、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどで得られるコンテンツの閲覧情報やメールの開封、URLのクリック情報、リード獲得時のアンケートへの記載内容やヒアリング内容などが挙げられます。

◆動的な行動情報を把握することによるメリット

フィールドセールスが訪問する、インサイドセールスがテレマするといったセールスフォローの際の精度が高まる点があります。
つまり、ナーチャリング対象のニーズ状況に応じた情報発信がしやすくなります。

◆動的な行動情報の注意点

動的な行動情報には注意点があります。

メール配信を契機に、メールを開封する、URLをクリックする、コンテンツをダウンロードする、開催するセミナーにも参加するリードは「確度が高い」と判断しがちですが、電話でヒアリングしてみると「ただ時間があるヒマな人」というケースが一定数あります。

メール配信でトラッキングできるマーケティングアクションだけで、購買意欲の有無を判断するのは適切ではありません。

やはり、購買意欲の有無を確認するためには、コールなどのアクションが必要になります。

リードナーチャリングは、見込み客との継続した関係性を構築することが大切なので、『静的な属性情報』や『動的な行動情報』を踏まえつつ、想定するリードの意識フェーズに応じたメッセージを発信することが望ましいと言えます。

■『静的な属性情報』のデータ化に役立つサービス例

◆名刺情報のデータ化

ついついデスクにため込んでしまう名刺。
データ化をしなければいけないとわかっていながらも、後回しにしてしまいがち。

入力作業には、情報の入力漏れやミスも発生することが多く、リード・顧客情報の共有が難しいと感じる方々も多いのではないでしょうか。
そんな時に有用な、名刺情報をデータ化するサービスについてご紹介します。

●『名刺入力サービス』

▼提供会社
株式会社シスプロ

▼特徴
・ベリファイ入力（同じ名刺を2名が同時入力し、チェックして相違を抽出する方法）を採用。
・相違があった場合は、データ入力に熟練したもう1名が原本と比較し、正しい情報へと修正している。

▼価格
①基本8項目入力料金　＋　②追加項目入力料金　＋　③オプション料金　＋　④スキャニング費用

①基本8項目入力料金
名前、郵便番号、住所、電話番号、会社名、部署名、役職名、FAX番号。￥19/1枚（8項目）。

②追加項目入力料金
メールアドレス：＋￥6、URL：＋￥6、携帯電話番号：＋￥2。

③オプション料金
ホチキスはずし：￥15/1個、ホチキス止め：￥5/1個、ホルダー入稿：￥15/1枚、重複チェック（重複データ明示のみ）：￥2/1件、重複チェック（重複データ削除）：￥5/1件、
書類溶解処分費・溶解処理証明書発行不要：原本返送料と同額。

④スキャニング費用

▼納期（目安）
・1,000枚→中3営業日
・3,000枚→中6営業日
・5,000枚→中8営業日

※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。

●『名刺入力代行サービス』

▼提供会社
株式会社誠勝

▼特徴
・CSV化、システムのインポートまで対応。各種データベースへの最適な出力加工をご要望に応じて対応が可能。

▼価格
8項目（名前 / 郵便番号 / 住所 / 電話番号 / 会社名 / 部署名 / 役職名 / メールアドレス）：￥31～

▼納期（目安）
・8項目 × 2,000枚　3 営業日
・8項目 × 5,000枚　6 営業日
・8項目 × 8,000件　10 営業日
・8項目 × 8,000件以上　応相談

※サービスの詳細に関しては、こちらをご覧ください。

◆名寄せ（ハウスリストの情報整理・統合）

データ補正や重複データ処理を行い、同一人物・同一企業のデータをまとめる作業を指す名寄せ。

個人情報保護法による顧客情報の一元管理が求められている点や、マーケティングアクションの精度を上げることを目的に重要性が高まっています。

そんな時に有用な、名寄せサービスについてご紹介します。

この続きに関しては、こちらのページをご覧ください！

≪株式会社SBSマーケティングでは、リードナーチャリングを支援するサービスをご提供させていただきます≫
●（なぜ＝目的）成果を見定める基準やゴール設定
●（誰に＝対象）誰にナーチャリングをするのか
●（何を＝内容）どういった情報を発信するのか
●（どうやって＝手段）どんなツールを使用するのか
●（いつ＝スケジュール）どの程度の頻度で発信するのか

さらに、御社・貴事業に最適な上述のハウスリストデータに関するサービスの選定、（件数に応じて）当社で属性情報の付与などを実施させていただきます。

≪中堅・小規模企業様向け≫
■リードナーチャリングサポートサービス
￥330,000～（税込）/ 1か月　※年間契約の場合。

≪個人事業主＆フリーランス様向け≫
■見込み客確度アップサポートサービス
￥110,000～（税込）/ 1か月　※6か月契約の場合。

株式会社SBSマーケティングでは、BtoB（企業間取引）を中心にマーケティングや集客に関連したコンサルティングサービスをご提供させていただいております。
ご興味ありましたら、まずはお問い合わせください。

BtoBマーケターより。