こんにちは。BtoBマーケターです。
私はこれまで中小規模のBtoB事業会社に複数在籍し、マーケティング業務に従事してきました。

その実務経験の中で、疑問に思い直面したこと、試行錯誤したことやその解決策、「BtoBマーケティングあるある」を、noteでまとめていきたいと思います。

今回は「4P分析」についてまとめていきます。

■4P～『何を』『いくらで』『どこで』『どうやって』～

マーケティング界隈でよく耳にする「4P」とは、1960年代前半にアメリカの経済学者であるジェローム・マッカーシーが提唱した、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（価値訴求・販促）の4つの単語の頭文字をとったフレームワークです。

販売したい有形商品や無形サービスの訴求対象を設定（＝ターゲティング）した後に、『何を』『いくらで』『どこで』『どうやって』売るのかを決める際に有用となります。

4Pのそれぞれは下記の通りです。

●Product（商品）『何を』
自社が販売したいからといってムリに訴求しても購買意欲を持ってもらえにくいので、ターゲットのニーズと合致するような、欲しいと思ってもらえるような商品をどう作り出すか、がポイントとなります。

なのですが、ターゲットのニーズをすべて満たそうとすると、品質や性能が「過剰」になってしまい、収益率が下がり過ぎてしまう可能性があるので、収益を担保することを前提に商品を開発する必要があります。

●Price（価格）『いくらで』
開発・販売コストを考慮した収益率と市場内の競合商品の価格設定を踏まえ、最適な価格をどう設定するかがポイントとなります。

併せて、顧客の目線・期待と商品のブランディングにも考慮する必要があります。顧客は「価格が高い＝高品質」「価格が低い＝ある程度の品質」と判断する傾向があるので、販売したい有形商品や無形サービスのブランドと顧客のイメージに沿うような価格設定が大切です。

●Place（流通）『どこで』
どこで、つまりどういった経路や手段で商品を提供するのか、という流通戦略のことです。具体的には、「直接販売（＝直販）」と「間接販売（＝間販）」の2軸を考慮する必要があります。

直販とは自社と顧客間で直接販売することで、間販とは販売代理店などを経由して販売するということです。よほど市場価値の高い商品でなければ、大手の販売代理店では注力して販売してくれませんので、キックバックやプロモーション連携など、代理で販売してもらう「うまみ」を感じてもらえるような仕組み・関係作りが重要になってきます。

●Promotion（価値訴求・販促）『どうやって』
どうやって商品の存在やその特長を知ってもらうか、というプロモーション戦略のことです。オンライン、オフラインなどさまざまな方法がありますので、ターゲットに対してどういった「仕掛け」が最適なのかを見定める必要があります。

仕掛けの内容としては、訴求するための「キーメッセージ」とコンテンツなどの「クリエイティブ」、発信するためのオンラインorオフライン「メディア」が必要な要素となります。

■顧客側の視点で考える「4C」

上記の4Pと併せて理解しておきたい概念として「4C」があります。

4Pは企業側の視点で考える、Product（商品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（価値訴求・販促）ですが、4Cとは、顧客側の視点で考えるアプローチ方法です。

●Customer Value（顧客にとっての価値） ※⇔Product（商品）
顧客が商品を購入後に感じるメリットや解決できることといった得られる価値を意味します。

●Cost（顧客が負担する費用） ※⇔Price（価格）
顧客が負担するコスト、経費という考え方です。購入するためにかかる移動時間なども含まれます。

●Convenience（顧客にとっての利便性） ※⇔Place（流通）
商品が入手しやすいか・買いやすいかという利便性を意味します。

●Communication（顧客との対話） ※⇔Promotion（価値訴求・販促）
プロモーションといった販売する企業側からの一方的な接触ではなく、購入後のアフターサービスなどの顧客側も含めた双方向のコミュニケーションのことです。

■最後に

上記のように、販売したい有形商品や無形サービスのターゲットを決めた後には、自社側の視点である「4P分析」と併せて顧客側の視点で見る「4C分析」も行い、マーケティングプランの構築、具体的な施策を進めることが重要となります。

BtoBマーケターより。