■『カチッサー効果』とは？

『カチッサー効果』とは、正当な道理であるかどうかに関わらない「働きかけ」によって、深く考えることなく無意識に反応してしまう心理事象のことです。

正当な道理でない、もっともらしく聞こえる理由があれば、提示された要求に応じてしまう、というモノです。

簡単に表現すると、何かを人に頼む際に、それっぽい理由であっても、理由があれば相手から承諾・承認を得られやすくなるということです。

◆カチッサー効果の語源

この心理事象の語源は、テープレコーダーの再生ボタンを押したときの「カチッ」という音と、その後に流れる砂嵐の「サー」という音からきています。

理由を聞くとテープレコーダーのスイッチが入ったように、自動的に切り替わってしまう様を例えた言葉です。

そのため『カチッ・サー効果』とも呼ばれていて、英語では「自動的」「無意識的」を意味する「automaticity」と表現されています。

■カチッサー効果の由来＆実証実験

このカチッサー効果は、アメリカの心理学者であるエレン・ランガー氏らの、1978年に発表した論文・実験によって実証されました。

◆コピー機の順番待ち実験

コピー機の順番待ちをしている人の列の先頭へ行き「順番を譲ってほしい」という依頼を3つのパターンで試した実験です。

この実験によって、「コピーをとりたい」という用件だけを伝える①よりも、道理の成り立つ理由である②・成り立たない理由である③の方が承諾・承認される率が高くなりました。

さらに、道理が成り立つ②、成り立たない理由③とは、承諾・承認される割合はほとんど変わらないという結果になりました。

結果、何かしらの理由を添えない依頼に応じる割合よりも、こじつけの理由でもあれば承諾・承認率が上がり、無意識に行動を引き起こすことが示されました。

■カチッサー効果のビジネスシーンでの利用例

カチッサー効果をビジネスシーン（特にBtoB）で用いる場合、道理の成り立たない理由は敬遠されます。
そのため、商品やサービスに応じた「理由」「動機付け」を行うことが求められます。

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BtoBマーケターより。