みなさん、こんにちは。SaaS Growth Partnersです。
本記事では「BtoB SaaS リスティング広告Tips」と題し、
私たちが日々、お客様のアカウントを運用する際に意識している4つのポイント（≒成功のポイント）をお届けしたいと思います。

• 広告運用をしているもののなかなか成果が上がらない…

• 成果が頭打ちになってきた…

• これから始めるにあたって何に気を付けるべきか知りたい！

などなど、広告運用に携わる皆さまのお悩み解決の一助になれば幸いです。

なお、一つ一つの項目をしっかり解説するとかなりボリュームが多くなってしまうので、本記事はダイジェストをお伝えします。
さらに詳細が知りたい方は末尾にホワイトペーパーを添付致しますので、ぜひダウンロードください！

BtoB SaaS を取り巻くデジタルマーケティング環境

日本国内のSaaS市場規模は年々右肩上がりで推移しており、1社あたりのSaaS利用数、SaaSプロダクトを提供する事業者数は増加傾向にあります。

また、SaaSに限らず、近年多くのBtoB企業がデジタルを中心としたマーケティング活動を実施するようになるにつれ、運用型広告の競合性が日に日に高まっている状況にあります。

2021年に発刊された「プロダクト・レッド・グロース」では米国での各媒体のCPM高騰が語られていますが、広告運用に携わっているみなさまにおいても、過去に比べて、新規ユーザー獲得に必要なコストと難易度が高くなっていることは実感されているのではないでしょうか。

例えば…

❓ 従来の予算では目標としているMQL数に届かない
❓ ライトコンバージョンでのリード獲得はできても商談化率が低い

など、よくある課題（ほんの一部）として上記が挙げられますが、このような環境下で成果を出していくためには、今まで以上に丁寧かつ地道なPDCAと、成果に繋がる施策の見極めが必要だと考えています。

成功に導くポイント

①ターゲットに合わせた適切なアカウント設計を

日々広告運用に携わっている方にとっては当たり前に聞こえるかもしれませんが、改めて見直してみてはいかがでしょうか。

リスティング広告においては「優良なターゲットに最大限の配信をいかに低単価かつ高確率で行うか」が非常に重要です。

そのためには、アカウント構成の最適化、クエリの調整、適切なマッチタイプの選択、オーディエンス設定、広告カスタマイザの導入、クリエイティブテスト・・・など、やるべきことがたくさんあります！
さらに、広告運用を最適な設定にしただけではまだ不十分で、サイトにも目を向け、LPOやコンテンツ追加、改修などの施策を通じてはじめて求める成果に一歩近づきます。
改めて、自社プロダクトのターゲットに合わせたアカウント設計になっているか確認してみてはいかがでしょうか。

②マーケティングトレンドへの対応

冒頭お伝えしたように、BtoB SaaS を取り巻くデジタルマーケティングの環境は今後ますます競合性が高くなってくると考えられます。

求める成果を出すためには、上述のアカウント設計だけでなく、新しい広告プロダクトの情報のキャッチアップと活用、競合のwebプロモーションの状況をいち早く察知し、変化に合わせて柔軟に対応していくことが重要です。

③認知施策との併用のススメ

BtoBのリスティング広告では、多くの場合、リード獲得（最終的には商談・受注の獲得）を目的とした施策を実行していることと思います。
ただ、リードジェネレーションに「偏った」施策だけでは、コンバージョン数はいずれ頭打ちになり、CPAも徐々に高騰してしまいます。

そこで、マーケティング予算に余裕があれば、まだ自社がリーチできていない潜在層へ「理解・促進」「ブランド認知」を促す施策も併用することをおすすめします。

これらの施策が後回しにされてしまう理由として、
「費用対効果が見えにくいから」「すぐに施策の効果を実感できないから」などがよく挙げられますが、後述する「マーケティングデータとセールスデータの連携」により、MQL～商談に至るまでの成果を把握することができます。

適切なKPI設定とPDCAにより、認知施策も並行して実施することで、
早期にターゲットにリーチし、将来的なリード獲得への貢献が期待できます。

④商談フェーズまで見据えたリード獲得を

リスティング広告の評価として良く使用される指標に「CPA」があります。
効率的にリード獲得ができているかを評価するには有効な指標ですが、
これだけでは「本当に知りたい投資対効果」は明らかにはなりません。

BtoBのマーケターのみなさまであれば、以下のような悩みを感じたことがあるのではないでしょうか。

❓ そもそも広告費をどれだけかけたら、どれだけの受注額・売上に繋がるかがよく分からない
❓ どんなコンテンツを量産すれば有効なリードが増えるか分からない
❓ 媒体管理画面ではCVは増えているのに、商談がなかなか増えない

「マーケティングデータとセールスデータの連携」によって、
各媒体、各キャンペーンごとの商談や受注金額を把握することで各施策の投資対効果を明らかにし、成果に繋がる施策の見極めを行うことができます。

例えば、媒体管理画面上でのコンバージョンはFacebookが優秀でも、
ターゲットリード数はGoogleサーチが最も貢献していた、など
データ連携によって、媒体管理画面上の数値だけでは評価できないものが可視化できるようになります。

この「データ連携」にまつわる詳細は、
別の記事にて詳しく解説できればと考えています。

最後にお知らせ

最後までお読みいただきありがとうございます！

ダイジェスト版としてお届けしましたが、詳細は資料にまとめております。
個人情報の提供などなく、無料のダウンロードリンクを用意していますので、続きが気になる方はぜひこちらでご確認くださいませ！