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なぜSaaSにプロダクトマーケティングマネージャー(PMM)が必要なのか?

はじめまして。
SmartHR プロダクトマーケティングマネージャー(PMM)のshigeです。

PMMという職種に聞き馴染みのない方も多いかと思います。興味のある方はぜひ、先日SmartHR代表の宮田が書いたブログをご覧ください。PMMのポジションができた経緯がわかります。

私は、2019年9月にSmartHRにPMMとしてジョインしました。
入社から2ヶ月たち、会社やPMMというポジションについての理解も深まってきたところで、SmartHRにおけるPMMの役割をブログを書こうと思い立ったのですが、情報発信のための適切な媒体がなかったため、今回noteでマガジンを新設しました。
これからSmartHRのPMMだけではなく、PM、カスタマーサクセス、セールス、マーケティングなど、各グループからの情報を発信していければと思っています。

自己紹介

まずは簡単に私の紹介をさせてください。
9月に入社するまでは、ピクシブ株式会社でプロダクトマネージャー(PM)をやっていました。
2012年に新卒で入社し、ディレクター、営業、PMなどの職種を経験しました。
CtoCマーケットプライス「BOOTH」やグッズ作成サービス「pixivFACTORY」といったプロダクトの立ち上げから運用までを一通りやっており、開発とデザイン以外のことは全部やるというスタンスでプロダクトに向き合っていました。

PMとPMMの違い

SmartHRに入社するまでは、私のPM観はプロダクトマネジメントトライアングルで言い表せるものでした。
プロダクトを中心に、開発者、ユーザー、ビジネスが点在しており、その空白を埋め、正しく機能させる役割を担うのがPMである、というものです。
つまり、必要に応じて、例えばWeb分析やマネタイズ、ロードマップ策定など、非常に幅広い領域の業務を行う必要があり、また、プロダクト組織が大きくなるにつれて発生する各部門の衝突を解消するといったの働きを求められます。

プロダクトマネジメントトライアングルで考えると、PMさえいればすべての問題は解決すると考えられます。
ではなぜPMMが必要なのでしょうか。

SaaS企業は、組織営業のベストプラクティスモデル「The Model」に沿った形で体制が構築されることが多いです。
複数の専門組織があり、複雑性が増していくなかで、PMは非常に複雑かつ多くの役割を求められることになりますが、これをひとつのロールでこなすのはかなりの労力が必要となります。
実際にSmartHRでも、複雑性の合間にボールが落ちてしまうということが起こっていたようです。

そのため、PMMという役割を設け、PMと一緒に別々の領域の空白を埋めましょう、というのが自分の理解です。
役割分担としては、プロダクトマネジメントトライアングルでいうところの「ビジネス」に関わる部分に責任を持つのがPMMで、「開発者」に関わる部分に責任を持つのがPMというイメージです。
これにより、PMはつくるべきプロダクトに集中することができ、PMMは市場に向き合うことに集中することができます。
さらに、PMは開発チームとPMMのハブ、PMMはビジネスサイドとPMのハブといった形で、それぞれ「1対多」という構造にすることができ、問題の複雑度を下げることが可能であることも注目すべき点だと思います。

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PMMは、新規顧客に対しては、マーケティングやセールスチームと協働してプロダクトのメッセージをつくり、発信・販売していき、また既存顧客に対しては、カスタマーサクセスとともに顧客の課題を解決するためのプロダクトを考え、市場要求仕様書(MRD)をつくりPMに伝える、といった役割であると整理できます。

SmartHRでのPMMの役割

では具体的にSmartHRのPMMがなにをやっているのか、実際に私が入社してから2ヶ月間で行ってきたことを振り返りつつ、お話したいと思います。

無償プランの提供範囲を拡大する
SmartHRには「¥0プラン」というプランがあり、従業員数10名までの企業は無料で使えました。
私が入社してすぐの経営会議で、この上限人数を30名まで引き上げる決定がなされました。

この変更を適用するというのが、私が担当した最初のプロジェクトでした。
なぜ上限を引き上げるのかというマーケティングメッセージを決め、プレスリリースを配信する、サービスサイト上の文言を変える、顧客からの問い合わせの想定問答集と対応方針を決めて周知する、既存顧客へのお知らせ方法を検討するなど、顧客との接点となる部分をすべて洗い出し、担当部署との調整を進めました。
9/6から検討が開始され、9/18にプレスリリースが配信されるというなかなかのスピード感でしたが、結果的に多くの反響をいただくことができました。


PMMと各部門の連携を強化する
PMMはプロダクトを市場に語ることが仕事なのは上記で述べたとおりです。
ただ、これにはセールスやカスタマーサクセスとの協働が必要です。
組織が小さいうちは、リリースされる機能などについてのキャッチアップは容易でした。
開発メンバーが増えたりプロダクト数が増えていくと、これは非常に困難になっていきます。

私が入社したタイミングではすでに社員は150人を超えており、各々の努力では必要な情報を得る難易度が高くなっていました。
そこで、近日中にリリースされる機能について、ウィークリーで各部門に共有する仕組みをつくりました。
PMとPMMの定例会議で情報を吸い上げ、リリース予定の機能をSlackでシェアするというミニマムなものです。

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従来であれば議事録を読み込まなければ把握しきれなかった情報を、認識しておいてほしいこととしてPMMが要約したものをプッシュ型で展開することで、認識に差が生まれづらくなったように思います。

顧客へのメールマガジン配信
従来SmartHRでは、大きい機能をリリースしたタイミングなどを除き、定期的に配信されるメールマガジンなどはありませんでした。しかし、既存顧客のエンゲージメント向上やアップセルなどのためには、新機能の案内やカイゼン情報をお伝えすることは非常に有効です。

メールマガジン配信の型をつくりさえすれば、あとは低コストで運用することが可能です。
そのための仕組みづくりをカスタマーサクセス(SMB担当)とマーケティングチームと行いました。
この取り組みは10月からはじめたことで、まだまだ磨き込みが必要ではあるのですが、早速アップセルにつながっておりよい感じにワークしそうです。

既存サービスへの機能提案
PMMは、市場理解のため顧客ヒアリングやリサーチを多く行います。
その中で、現在のSmartHRに足りないこと、求められていることが見えてくることがあります。
「最終的にプロダクトはどうなっているのか」というマクロな視点で検討する必要があり、私の解像度がまだ追いついていないのですが、そのような次元での話をつくっていくのもまたPMMの領域だと考えています。

新プロダクトのプランニング
SmartHRには、オンライン雇用契約機能や、ラクラク分析レポートといった、アップセル・クロスセルのプロダクトが存在します。
2020年中に新プロダクトをリリースするため、リサーチを進めています。

大きく以上のような動きをしています。
入社2ヶ月でまだ自身の担当プロダクトを持っていないからこそ、自由にいろいろやらせてもらっています。

PMMはどんな人に向いてそうか

プロダクトに携わるなかで、特に「顧客と接点を持ちたい」「その人たちのためになにをつくるべきか考えたい」「売上に責任を持ちたい」といったモチベーションのある方に向いているのではないかと考えています。
私はもともとPMでしたが、要件定義や仕様策定など開発に近い領域より、マーケティングや市場調査などのビジネス領域が好きだったということもあり、PMMへの転向を決めました。
例えば、いまPMとして働いている方でとりわけビジネス領域に関心の強い方であれば、PMMというポジションは市場に向き合うことだけに集中できるので面白みを感じられるかもしれません。

PMM募集しています!

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HR領域はまだまだ課題が山積みですが、まだ誰も解いたことのない問題に挑戦できるチャレンジングな環境です。
一緒に市場に向き合ってみたいと思っていただける方、まずはカジュアルにお話をしてみませんか?

▼PMM応募ページ

▼PMM紹介記事

▼PMMのイベントを開催します!

詳細は未定ですが、各社のPMMが登壇するイベントを計画中です。
12月10日を予定しています。
興味のある方は、ぜひお申し込みをお願いいたします。


▼最後に、会社紹介資料を置いておきます。

▼追記
プロダクトマーケティングマネージャーはどういった役割を担い、なにに対して責任を持つポジションなのかについての解説記事も書きました。あわせてご覧ください。


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shige@SmartHR

SmartHRのプロダクトマーケティングマネージャー。2019年9月から現職。前職はtoCプロダクトでPdMでした。

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